满期转保技巧
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课程目标
通过学习满期转保的意义，使学员熟练掌握满期转保技巧及话术，从而强化转保信心、提升专业素质、提高转保能力。
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课程大纲
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满期转保话术
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满期转保的意义（1/6）
做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展；关系到渠道信任；关系到公司形象；关系到行业发展；  关系到队伍建设。功在当季，利在永久。

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满期转保的意义（2/6）
 
 
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满期转保的意义（3/6）
对客户的意义
保障可以延续
客户深入了解保险的契机
享受保险公司更高品质的服务
减除客户未来对保障和资金的担忧

 
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满期转保的意义（4/6）
对银行的意义
维护银行形象
柜员减轻销售压力、提高专业素质
与保险公司共享优质客户资源
提高客户对银行的忠诚度

 
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满期转保的意义（5/6）
对公司的意义
重树公司良好形象
降低销售成本，提高业务内涵价值
培养忠诚客户群，扩大市场影响力
稳定团队
提高公司竞争力
 
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满期转保的意义（6/6）
对理财经理的意义
鼓励信心
提高客户忠诚度
拓宽市场
增加收入
延长职业寿命

 
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课程大纲
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满期转保话术
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满期转保的工作内容
提取即将到期客户信息
整理客户资料
做好前期准备
拜访客户（提前约访）
拜访情况分析、反馈
 
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提取即将到期银保客户信息

满期保单明细表
序号 代理
银行 保单
号码 保费 保额 生效日 满期日 投保人 被保
险人 家庭
住址 家庭
电话 手机 办公
电话
1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
5　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
6　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
…　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　

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整理客户资料
按区域划分:市区、外县、乡镇
按满期金额分：2万以下、2~5万、5万以上；
按客户特质分：忠诚客户 、 一般客户、没有提供过服务或较敏感、可能引起纠纷的客户；
针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一对一”提供服务。分析过往投保情况、整合客户现有需求，找准切入点，预想转保方案
根据分析，准备相关资料（感谢信、收益表、产品介绍、礼品介绍、分红通知书等）

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做好前期准备
资料准备
11年公司成绩单
11年分红通知书
满期/红利给付申请书
银行转账授权书
新产品宣传资料
展业工具（速算表、保险与储蓄对比表等）
话术准备（预演客户可能提出的问题）

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拜访客户（1/2）
约访时间
按客户分类中确定的服务策略约定见面时间
约访方式
短信（公司的标准短信）
电话（建议运用中性的约访话术）
信函
直接登门

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拜访客户（2/2）
登门流程
寒暄、赞美
汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书）
送满期给付通知书及异议处理
服务介绍
协助客户准备资料并填写《生存保险金/利差/红利领取申请书（个人）》
新理财产品推介
征求意见
再次感谢

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拜访情况分析、反馈（1/2）
填写《工作日志》，并根据拜访情况将客户分为A类、B类、C类。
A类：短期内能够促成
B类：需要继续做工作；
C类：资金已另有安排，暂时不会投资保险；

 
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拜访情况分析、反馈（2/2）
对于不能回答的问题，及时向经理、组训请教，若需要陪访，要提前与主管进行沟通。
对于有特别异议的客户，第一时间向职场经理反馈，寻找解决办法，避免矛盾升级。

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满期转保流程（1/2）
不同意见面
协助办理满期
问题客户
促成转保
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满期转保流程（2/2）
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满期转保的方法
一对一法 （客户回访）
多对一法 （意愿沟通）
借势营销法（客户答谢会、红利汇报会、服务升级会、新产品发布会）
转保服务 （服务赢得认可）
满期转保的注意事项
提前约见客户，掌握客户的情绪变化，完善客户相关手续，确保客户及时领到满期金或进行转保。
为确保最后一期红利通知书的准确送达，再次确认客户最新联系电话号码和通讯地址。
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课程大纲
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满期转保话术
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话术的思路
电话约访
寒暄赞美
汇报成绩
递送通知
服务介绍
新品推荐
填写资料
征求意见
异议处理
电话约访话术
钱先生，您好！我是XX人寿保险公司的理财经理李明，您*年*月*日曾在*行存过的* *银保理财产品即将到期，今天我专程通知您，为了让您顺利的领取满期金，公司要求我们为您提供上门服务， 一方面是给您送达《满期给付通知书》，另一方面是向您介绍办理领款的相关手续及需准备的资料，我想上午就过去，您看方便吗？”

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            
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寒暄、赞美
(寒暄、赞美后) 钱先生，XX人寿近几年突飞猛进取得了可喜的成绩，全靠像您一样的广大客户的支持，在此代表公司对您的厚爱表示衷心感谢，这是我们公司委托我带给您的成绩单和红利通知书 （拿出《红利通知书》）

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汇报公司成绩（解读红利通知书）

同时公司要求我与您分享XX的成绩和荣誉（展示《成绩单》），XX能取得这么多辉煌成就，确实是因为有一大批像您一样的忠实客户的信赖与支持,今后还希望您能一如既往的支持我们。

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送满期给付通知书
钱先生，您在*年存到我公司的银保理财产品马上就要满期了(具体的时间是:#月#日)，看的出您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不到保险公司的五年的高额人身保障。这是公司专门给您打印的《满期给付通知书》，为了顺利的办理满期领取，有些小事情需要您的配合，您看，这张《满期给付通知书》上写得非常清楚……（引导客户准备相关证件）

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服务介绍
钱先生， *年有很多客户跟您一样有眼光，都选择了存这款理财产品，现在陆续到期了，所以这段时间我们公司客服中心忙得不得了，您知道现在金融部门都很忙，在银行取钱都要排号等上半天，为不耽误您的时间，公司专门成立理财团队，委托理财经理办理领款手续，既然公司专程派我来为您服务，我一定能让您满意，如果没有问题的话，您在这里签个字。拿出《满期给付通知书》让客户在下方签字确认。

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转保暨理财新产品推介
钱先生，您当时选择投资XX人寿是非常有远见的，您知道前几年的XX资本市场持续低迷，好多炒股、炒基金的人资金都被套牢，而XX人寿的红利一直都在稳健增长，特别是2004年以后我公司通过加强资金运用的管理力度，红利水平更是明显提高。这些年您看着XX人寿越来越强大，已经成长为一只绩优股，如果您投资的股票现在正在增值，您会舍得抛掉吗？一定不会！不过遗憾的是在XX分红逐年攀升的时候您的鸿丰分红保险已经到期，建议您不如转存，继续分享XX人寿更好的投资回报，而且现在的新理财产品也升级了，更具人性化了哦！现在有一款理财新产品特别适合您，我来给您具体介绍一下…….

 
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登门协助客户准备资料并填写《生存保险金/利差/红利领取申请书（拜访话术）
为了让您顺利的领取到满期金，我公司推荐您采取委托理财经理办理的方式。如果您愿意全权委托理财经理办理相关手续，请在此签名
如果您愿意通过授权银行转账方式领取本张保单的满期金和红利，请在此签名：
如果您对我们的服务有任何的不满意，请您拨打全国服务电话：95519
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征求意见
钱先生，满期金存到哪里都是存，但是存XX* *理财产品意义却大不一样，它不仅保本、保息、保障，而且年年有分红，真的是一个本息不愁的好产品，而且这个产品在本月答谢客户还有精美礼品赠送，您看是每年存2万还是3万……

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异议处理话术
详见随堂讲义
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课程大纲
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满期转保话术
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演练流程
演练准备
演练说明
演练示范
角色扮演与观察
演练点评

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演练准备
电话邀约话术
时间：3分钟
话术
电话邀约话术
异议处理话术

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演练准备
自习话术
时间：3分钟
话术
登门拜访话术
异议处理话术

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演练说明（1/2）

演练角色
角色A:理财经理
角色B:准客户
角色C:观察者
演练要求
按照话术，认真投入
每轮分钟
观察者认真填写《演练回馈表》

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演练示范
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角色观察与扮演
角色A：理财经理
角色B：准客户
角色C：观察者
 
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演练点评
 
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结语
有形的是技巧
无形的是境界
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