无障碍行销的三个代替阶段推销的五大原则51页.ppt
各位伙伴  大家好!
人生只有两件事:做人做事
做事的关键：轻重缓急
做人的关键：知己知彼
有时我想搞艺术，又怕无聊；
有时我想做研究，又怕辛苦；
有时我想登泰山，又怕太高；
有时我想学溜冰，又怕摔跤；
有时我想去冬泳，又怕感冒；
有时我想养猫，又怕跳蚤；
人总是这样，想得多，做得少！
都知道拜访量的重要性却很少有人能做到
明明拥有大量资源却不知如何利用
希望保户介绍客户给自己却回避客户
明知道客户保障不足却无从下手
第1.1节

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无障碍行销
课程大纲
一、推销的五大原则
二、无障碍行销的三个代替
三、无障碍行销的三个阶段
 
1、推销是先“处理心情”后“处理事情”的过程
2、推销是先讲客户“想听的”，后讲“你要说的”
3、推销要“委婉而坚持”
4、推销要按一定的“步骤”
5、购买的按钮是“购买点”
   
一、推销的五大原则
课程大纲
一、推销的五大原则
二、无障碍行销的三个代替
三、无障碍行销的三个阶段

ü
二、无障碍行销的三个代替
1、专业的说话习惯代替平时说话习惯
2、专业化的对话步骤代替以往的说话步骤
3、专业的推销本能代替原本主管的本能

 
课程大纲
一、推销的五大原则
二、无障碍行销的三个代替
三、无障碍行销的三个阶段
 

ü
1、寒暄——少说多听
2、开门、展示——有说有切
3、关门——连续不停（多说有热度）
三、无障碍行销的三个阶段
 
寒 喧
开 门
展 示 说 明
关 门
拒 绝 处 理
产生熟悉感
 消除疏远感
寒 喧
 
销售的基本功
寒暄的四个重点
1、谈对方感兴趣的话题
2、让对方讲个够
3、保户永远是对的
4、不断地认同、赞美
寒喧的四把钥匙
真不简单,真是太棒了
我最欣赏你这种人
我最佩服你这种人
这方面你是专家,请问…
 
打开推销话题
 引起兴趣
 勾唤需求
开 门
如何切入保险话题
分析目前业务员实际销售中存在的实际难点及存在问题。（见面寒暄后如何切入保险话题）进入课程主题。
1、像你这种情况,不知道有没有想过买保险?
2、这方面你是专家,我想听一听你对保险的看法?
3、你不一定需要认识我，但一定要认识人寿保险
4、你不一定要买保险但一定要知道保险
5、一个人生时需要用保险来保障,死时需要留点钱
6、你不需要保险，你需要保险为你做的事
7、人寿保险利润不一定高,但可以保证一定有利润

 
保险话题切入
提醒学员两种常用切入语的使用。第一句切入语在各种情况下均可使用，并举例说明。第二句切入语的使用分为两种情况：1、对方自认为对保险很懂，很自负，可使用此句；2、对方可以是任何领域的专家，如养殖、农业、手工业者、教育、医学……，然后转折进行请教，从而进入保险话题。对两种情况分别举例。
8、买保险是重大事情,不要急着决定,先仔细了解你的需求,好让我为你做一份完善的计划,你先参考一下。
9、你现在的保费会不会增加你的家庭负担,如果负担太重的话,让我为你测算一下.
10、首先不讲买不买的问题,首先让我做一份符合你身份地位的保障计划好吗?
11、买保险是买保障不是买负担,其实不是我来你就一定要买保险.

此内容重点解释，并要求学员强化记忆

此内容重点解释，并要求学员强化记忆

三句常用切入语
a、可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样？
b、我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划，改日你参考一下？
1、买保险是买保障不是买负担，买合适的就好，买太多没必要。如果你信得过我的话
a、今天先不谈买不买的问题，先让我给你讲一讲什么是人寿保险？

b、先让我给你设计一份符合你身份地位的建议书，你参考再做决定，你认为如何？
2、不是我来了你就一定要买，你不一定要买保险，但一定要知道保险
a.让我为你做一份计划你先参考一下 ！

b.如果没有其它问题的话，是不是有些资料你可以现在填一下？
3、买保险是重大事情 先不要急着决定
强化购买点
 去除疑惑点

展 示 说 明
强化购买点
多个朋友多条路
有个问题想向您请教
把一些最新的资讯给您看一下
去除疑惑点
害怕你把保险卖给他
 害怕你耽误他的许多时间
 害怕买保险花很多钱
以退为进
去除疑惑点的话术
认同+赞美+以退为进的话+反问
认同+赞美=增加亲和力
以退为进的话术=增加说服力
反问=增加控制力
讲师解释以退为进去除疑惑点的话术公式。
讲师提问学员给客户讲解保险有没有人先讲免赔责任

提问学员客户买保险为什么、最关心什么、最怕什么
五个认同点
1、对方的心情
2、对方相反的想法与观点
3、对方的问题
4、对方的要求
5、对方的立场
六句认同语语头
那很好
 那没关系
 你讲得很有道理
 你这个问题问得很好
 你的意思我明白
 你的感受/心情我能理解
认同法要领：
一:重复对方的话
 二:用正面论点回复
 三:认同不等于同意
 四:用如果法做认同
 五:不可能的认同
禁忌：认同并不代表同意
“如果”——认同的回旋
认同在于平衡自己的心情
三句反问语

1、能不能请教你一个问题？
2、不知道……？
3、你知道为什么吗？ 

重复＋六句＋正面论点＋切入
我有亲戚在做保险
我很了解保险
目前保单都要退了
对保险没兴趣
保险都是骗人的
时局不稳，货币贬值
重复＋六句＋正面论点＋切入
很忙没有时间
20年后的100块只够买一包卫生纸
我是拒保体
这件事都是我太太在做决定
我要存钱买房子
我还需要再考虑一下
保险很多了
重复对方的话
“你说保险很多？”
六句认同语
“那很好！”
正面论点回复
“表示你很有保险观念！”
常用切入语
“如果信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样？”
重复＋六句＋正面论点＋切入
有亲戚在做保险？
重复对方的话
“你说你有亲戚在做保险？”
六句认同语
“那很好！”
正面论点回复
“这样你就可以更安心买保险了！”
常用切入语
“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”
自己很了解保险
重复对方的话
“你说你自己很了解保险？”
六句认同语
“那很好！”
正面论点回复
“所以你可以自己设计你需要的保险啦！”
常用切入语
“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”
目前保单都要退保了
重复对方的话
“你说目前保单都要退保了？”
六句认同语
“那没关系！”
正面论点回复
“也许你在考虑要换更好的保单，这我可以义务帮你的忙！”
常用切入语
“如果信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样！”
对保险没兴趣
重复对方的话
“你说你对保险没兴趣？”
六句认同语
“那没关系！”
正面论点回复
“因为你事业忙，所以可能对事业以外的事会没兴趣！”
常用切入语
“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”
保险都是骗人的
重复对方的话
“你说保险都是骗人的？”
六句认同语
“你的心情我理解！”
正面论点回复
“如果保险骗人，当然我们都不希望被骗！”
常用切入语
“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”
时局不稳，货币贬值
重复对方的话
“你说时局不稳，货币贬值？”
六句认同语
“你说得很有道理！”
正面论点回复
“你会担心时局不稳，表示你也有风险观念其实保险就是风险管理。”
常用切入语
“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”
重复对方的话
“你说很忙，没有时间？”
六句认同语
“那没关系！”
正面论点回复
“忙才好，忙表示事业有成。”
很忙没有时间
常用切入语
“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”
重复对方的话
“你说二八年后的100块只够买一包卫生纸？”
六句认同语
“你说的很有道理！”
正面论点回复
“所以二八年后生活负担就会比现在大很多！”
二八年后的100块只够买一包卫生纸
常用切入语
“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”
重复对方的话
“你说你是拒保体？
六句认同语
“那没关系！”
正面论点回复
“表示陈先生也有要保险 
 的想法！”
我是拒保体
常用切入语
“我这里有一份计划书，你要不要参考一下！”
重复对方的话
“你说保险的事都是你太太在决定的？”
六句认同语
“那很好！”
正面论点回复
“你真有福气有个好太太帮你分担事情。”
这件事都是我太太在决定的
常用切入语
“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”
重复对方的话
“你说你要存钱买房子？”
六句认同语
“那很好！”
正面论点回复
“买房子会有安定感，其实买保险也是为了买一份安全感。”
我要存钱买房子
常用切入语
“我是不是可以回去请公司用电脑为你作一个计划！”
做关门之动作、收保费、签定单（投保单）、约时间、要身份证、约体检
 尊重对方、坚持立场（委婉而坚持）
 关门是个意念的交战
 导入价格，即可关门
关 门
拒绝是种反应而不是反对，处理的目的 
  在成交而不是处理问题本身。
   1.带过不处理
   2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点）
   3.处理背后真问题
   4.把反对点变购买点
拒 绝 处 理
1、销售是对话，而不是说话。
 2、推销要从建立人际开始。
 3、拒绝是推销的开始。
 4、推销要以退为进。
禁      忌
课程大纲
一、推销的五大原则
二、无障碍行销的三个代替
三、无障碍行销的三个阶段