八套完整的
寒喧、开门、展示、
关门话术

讲师提醒学员10套话术是由浅至深，针对的客户层群为由低到高。

八套完整的
寒喧、开门、展示、关门话术
（之一）

第一套话术为八套话术中开篇部分，每一环节需详细讲解。并且一定要加入学员演练。
寒喧：
    王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！

切入语：
   象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
寒暄部分重点说明内容：1、寒暄要有赞美   2、寒暄可能要涉及缺点的逆转   3、寒暄后要迅速转入切入语   4、讲师提醒学员寒暄多样化
切入语：讲师提醒学员此句切入语为万能切入语，要求学员齐颂，并强化记忆且达到熟练÷
切入语后后客户可能的回答会有两种：想过或没有想过
开门：
   不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题，可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险。  
   你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品质，是吗？
如客户回答没有考虑，进入下一节。
前半部分为固定话术。要求学员熟记。后半部进入解决客户问题的核心话术部分。
展示：
    是这样的，我们的生活从最低层到最高层就象爬山一样,今天我们的家人所以享受好的生活,是因为我们的收入能够支付一切开支,假如没有收入,生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光,

 
在话术核心部分列举一个具有代表性的家庭收入与支出状况表。通过列举，得出在一个普通家庭中收入与支出往往是几乎持平的，但是此一家庭还是会有存款。讲师提问学员：A、为什么还是会有存款  B、努力储蓄的目的是什么（储蓄的目的是解决将来可能或一定会面临的问题，如：养老、医疗、教育、婚嫁、住房等）而这些问题大部分可以通过保险来解决。所付出的也只是储蓄中的一小部分
再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的八分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如我们用到(理赔案例)，将创造一笔现金保障我们的收入，假如我们用不到，将会连本带利还给我们.
讲师引导业务员：计算客户保费并不是单纯看年收入，同时要考虑到客户的资产及储蓄余额。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。

讲师提醒学员此段为常用关门语，一定要熟练记忆，同时把之变为自己的说话习惯。
关门:
  
    王先生，假如你投保的话，受益人填谁？
 
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寒喧、开门、展示、关门话术
（之二）

第一套话术为八套话术中开篇部分，每一环节需详细讲解。并且一定要加入学员演练。
寒喧:
   
    王先生，你有一个聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。

切入语：
   象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。

 
开门:
      不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题，可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险
王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？

展示:
   因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱……

 
我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁?
    最应该花钱的是你自己，因为只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各种费用有所保障。

今天拿出你收入的八分之一，为你自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
 
关门:
    王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？
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（之三）

第一套话术为八套话术中开篇部分，每一环节需详细讲解。并且一定要加入学员演练。
寒 喧:
      王先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。
切入语：
      象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。

 
开门：
      不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题，可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险？
请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终奖,能不能告诉我？

展 示:
    因为你工作八二个月，多给你一个月工资，叫做年终奖。我还想请教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会减少？
 
如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意放弃今年的年终奖。
       王先生，你只是将年终奖换个地方存起来，保证你整体的收入，
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。

关 门:
    你看这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填一下。

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（之四）

第一套话术为八套话术中开篇部分，每一环节需详细讲解。并且一定要加入学员演练。
寒喧:
      王先生，你真是很精明，在财务规划方面，你可以说是专家。

切入语：
      象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
    不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题，可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险
是这样的，我这里有315元，假如你把15元存在银行，需要多少年才能存到300元，二八年，是吗？

展示:
    假如你把15元存到保险公司，我马上为你开一个300元的户头，你认为如何？如果你在银行存15元，人吃五谷杂粮，难免会生病，你说对吧？
如果急需医疗费，银行只能拿出来15元，加一点利息，如果需要300元的医疗费，你将要筹借285元；如果将15元放在保险公司，医疗费将由保险公司为你承担，如果用不到这笔钱，将有300元留给你的孩子，你认为如何？
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。

关门:
      王先生，这样的计划你满意吗？我们对具体细节再进行商量。
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（之五）

第一套话术为八套话术中开篇部分，每一环节需详细讲解。并且一定要加入学员演练。
寒喧:
      王先生，我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不卖捧场的保单。

切入语：
      象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
    不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题，可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险?
 我可不可以请教您几个问题？
展示:
    请问我们为什么要那么辛苦地工作？
    请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？
两种情形:

第一，当我们60岁退休的时候
第二、退休前所发生的意外、残废、疾病, 不晓得我这样说，你觉得有没有道理？
  （此句不能省略）
像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3－5秒钟）。
假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，一个月1000元，不用；800元，不用;600元，不用；300元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。

关门:
     王先生，如果没有什么问题的话，这些资料请你填一下？

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（之六）

第一套话术为八套话术中开篇部分，每一环节需详细讲解。并且一定要加入学员演练。
寒喧:
    王太太，你的孩子这么聪明、漂亮，其实培养一个孩子真的很操心，做父母的恨不得把所有的一切都给孩子。

切入语：
    象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。

开门：
    不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题，可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险
   孩子学习、生活、创业、婚姻都是我们所关心的，你说是吗？
展示:
    王太太，假如你手里有笔钱，你孩子上学、结婚、买房、生小孩，你会不会拿钱给他？如果你拿钱，将来你需要钱，向他要钱，会不会很顺利？
假如把你的钱做个分配，给两个儿子，一个是你的亲生儿子，一个是你的保险干儿子，同样，你的亲生儿子结婚、买房，你还照样给他拿钱，其实父母对子女的爱是问心无愧的，而不在于多少钱，你说是吗？

王太太，假如你将来需要钱，你的干儿子会拿钱给你，让你养老，付医药费，假如你用不到这笔钱，你的干儿子会帮助你照顾你的亲儿子，你看这样是不是很好？
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。

关门:
   
    请在这儿签个字，这是对你孩子最好的关怀和承诺。

八套完整的
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（之七）

第一套话术为八套话术中开篇部分，每一环节需详细讲解。并且一定要加入学员演练。
寒 喧:
    王先生,你是一位投资专家，我能不能请教你几个问题？

切入语：
    象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
     
      不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题，可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险

假如你走出办公室，看到地上有一百元钱，你会不会捡起来？
你这一捡代表着:
    第一、你很珍惜钱；
    第二、你不嫌钱多。
展 示
    我还想请教你一个问题，你投资一幢房子，你可以用30万来买它，也可以用10万来买它，你选哪一种？10万对吧？用最少的钱换取最大的利益，是你的一惯作风，这也叫金钱运用的最佳方式，同样将来付医药费，你可以用30万，也可以用10万来看病，你同样用10万对吧？省下20万好不好，其实这也是你的一惯作风，

你买保险，不是你没有钱，也不是你不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的后人。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。

关门:
   
    王先生，假如你投保的话，受益人填谁？

八套完整的
寒喧、开门、展示、关门话术
（之八）

第一套话术为八套话术中开篇部分，每一环节需详细讲解。并且一定要加入学员演练。
寒喧:
      王先生，你一定明白，所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，分散投资就是分散风险。

切入语：
      象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
      不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题，可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险?

展示:
    你做生意是钱生钱，加上你的智慧，你炒股票是用钱赚钱，你买地产是用钱换地换钱，你买保险是用小钱换一笔急用的大钱，那它们是金钱运用的不同方式
就好比空气、水、食物，一个人一个月不吃饭会饿死，七天不喝水会渴死，八分钟不呼吸会憋死，依你的看法，空气重要、水重要，还是食物重要？他们都重要所以保险也好、股票也好、生意也好、地产也好，他们都好（只不过是金钱运用的不同方式），既然你做其它的那么赚钱，为什么不为你储蓄一笔急用的现金呢？
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。

关门:
    请教你一个问题，假如你投保的话，你的身体还健康吗？

共    勉
跑在客户前面
跑在对手前面
跑在自己前面
战胜最大的敌人—自己
精心的准备是专业的体现
充分的准备是成功的基石
结语：
第2.5节

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