一、老业务员市场开拓八公式

二、新人缘故市场画圆圈

三、如何打动缘故客户

1. 一套超级的自我介绍

2. 一套无法抗拒的开拓话术一

3. 一套无法抗拒的开拓话术二

4.  “救命钱”分析法话术

5.  理财法则4、3、2、1

通关话术

一、主顾开拓八公式

公式一： 往后推算三个月所有身边过生日的客户朋友列出来。

公式二： 往前推算三个月所有送过计划书没有成交的客户列出来。

公式三： 往前推算第三个月，刚刚签完新单的客户加转介绍。

公式四： 往前推算两个月，刚刚交完续期的客户登门做感谢。

公式五： 往后推算3个月，马上要收续期的客户登门做保单整理加产品教学。

公式六： 往前推算3个月，所有参加过产说会创说会没有成交的客户列出来。

公式七： 节日三十个客户。

公式八： 手机最近联系三十通非保险电话，请把这三十通电话留在笔记本上下个月拜访。

二、画圈开拓法

推荐人：小芳，怎么样？最近拜访还顺利吗？

增  员：主管，我最近真的挺郁闷的，我怎么拜访客户都没有用，我想这个月大概完蛋了。

推荐人：小芳，我很关心你，但是我更关心你的收入，如果今天你在保险行业没有赚到钱，你跟我都要各付一半的责任，所以我有必要关心你目前的进度，小芳，你觉得自己现在面临问题是不知道去哪里找客户还是不知道怎么讲？ 

增  员：主管，我不知道去哪里找客户。

推荐人：你在本地有没有认识的人？有没有缘故？

增  员：有啊，我就是本地人啊。

推荐人：（画圈开拓法）

三、如何打动缘故客户

1.一套超级的自我介绍

业务员：小芳，我现在在平安保险工作了。

客  户：啊，你干什么不好啊，去做保险？

业务员：小芳，其实在我还没有进入保险业之前我也是这样想的，我也没有想过我要去做保险，保险确实不容易做，因为做保险的人都是很优秀的人，就像我这样的，你说对吗？

客  户：是啊。

2.主顾开拓话术一

业务员：以前我确实也没想过怎么会跑去做保险，但是我后来在网络上看

到一个讯息：四川大地震的时候有20%的人是没有买保险的。看

完之后我觉得风险蛮大的！其实每个地方都有风险，我希望身边

的每一个好朋友都能买保险，现在我已经去保险公司两个月了，

而且小芳你知道吗？我真的觉得能去做保险很不容易哦，我觉得

做保险真的是很有意义的事情哦！

小芳，现在对我而言最重要的就是每天告诉10个家庭保险

真的很重要，至于他们要不要买保险真的没关系，我今天已经给9个家庭讲过保险了，还有一个家庭没有讲，小芳，你是否给我这个机会让我也跟你谈一谈？其实谈完了之后未必要买，但是呢，我真的很希望跟你聊一聊，你听我就觉得很高兴了，而且我也相信它绝对不会影响你跟我之间的友情，小芳你说对吗？

客 户：对啊。

3.主顾开拓话术二

业务员：我最近在保险公司参加了一个培训，还通过了一个国家的认证考试，学会了一套风险管理计划。我想讲给你听一听，但是你千万不要因为我在保险公司就觉得一定要跟我买保险，因为这个是人情保，你会浪费钱，而我也会觉得有压力而且没有成就感，反正你就当做早晚有一天会接触保险，听一听多一点常识，而我多讲一次就多一点本事。如果你觉得我讲的不好，我希望你能够多指点我，因为我真的很想在保险这个行业好好发展。但是如果你觉得我讲的不错，而保险也确实值得你投资，我很希望你能给我一个能为你服务的机会，无论如何我都很感谢你，因为陌生人是不会给我这个机会的，你说是吗？

4.“救命钱”分析法话术

业务员：小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？

客  户：救命钱！

业务员：小芳，你觉得什么是救命钱呢？

客  户：嗯……