---大型养老知识讲座会前会
成功在即
为什么要开会前会
为什么买票？
如何成功签单？
签单是简单的问答还是层层递进的过程？
如何把握过程？
熟知每个环节、掌握每个环节、做到位每个环节
签单是每个环节达成的累积
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恋爱结婚
 
讲座流程
欢迎致辞
XX实力及筑福工程视频
资讯发布
有奖问答
养老讲座
绿色通道
交流午宴
现场签单奖品设置

我的必备资料
三份满堂计划书
（一份是根据对客户情况的了解预估的，一份是高出预估的二倍的，一份是三倍的）
计算器
投保单
签字笔、笔记本、白纸
个人名片
会前注意事项
今天下午或晚上再次与客户沟通确认
  (多次确认体现公司对这次会议的重视)
一定不要让客户带小孩参加
 （如果有客户带小孩，小孩不允许带入会场，由业务员看着，但无论小孩进场与否，其实他都无法集中精力参与到会议中，听讲效果会非常差）
提醒嘉宾着装不要过于休闲
提醒客户带上请柬、身份证
特殊情况个人应急电话话术

您好张总，向您汇报一下，为有效解决社会养老问题，民计民生问题，满足咱们个人晚年养老需求，我们公司举办一场隆重的“善待明天的自己大型养老知识讲座”，还专门邀请到国内资深专家，带来养老规划方面话题，给我们提供合理建议，让我们科学安排未来的养老计划，确保晚年养老无忧
因为门票非常非常难买，我费了很大劲才给您买到一张，一来等公司筛选，二来想给您一个惊喜
非常幸运刚刚接到公司电话可以参会了，所以赶快给您打电话，明天早上8点我去接您。我们不见不散！
万一客户临时有特殊情况去不，一定要准备几个替补队员
 
会议地址和时间安排
会议地址：
时间安排：
8：00时前到客户家里接客户，一定陪同客户一起到达
8：40时前到达目的地直接签到进入会场
9：10时养老讲座开始
12：00时黄金六小时追踪开始

注意事项—签到
签到时间：8：20--9：00之前，切忌迟到；
与其他伙伴：精神饱满、点头微笑、彼此打招呼、互相赞美，相互尊称经理或主任
签到时：排队依次进行，不要拥挤，切忌大声喧哗
主动出示请柬
不要和其他同仁邀请的嘉宾交流
无论任何情况更不可与伙伴发生争执

 
签到后提醒客户要会前先去洗手间
（目的减少客户会中出去的频率）
提醒客户关闭手机
（不要担心客户不接受，人们尊重遵守纪律的人）
在礼仪人员引导按指定座位就坐
座位安排以先到者离讲台最近，越晚到离讲台越远越偏，与客户身份及地位无关
客户坐的越往前听讲的效果会越好
注意事项—入场
会中注意事项
领导、讲师无论上场或归座时要有热烈的掌声
鼓励客户参与互动环节，而不要自己参与，同时适当给其他客户参与机会
要与讲师有足够的互动,精彩处要有不由自主的掌声和笑声
营销员绝对不允许随意走动、接听电话，要认真听讲，同时提醒客户注意
时刻关注客户精力是否集中，关注客户的关注点
陪同去洗手间

 
没有白来吧？
专家讲的好吧？
咱领***奖品，还是***奖品？        

微笑、自信的高举三板斧
目的：破冰、限定话题、
融会贯通、变成自己的语言
促成：利用<三板斧>促成
利用<计划书>促成
计划书放在投保单上面
你的左手按住按住计划书的左下角，右手拿着笔，指点并引导着客户进行逐项说明，这样你才能掌握主动权
一定确保你和客户一起都要看到计划书的内容，并确保客户听明白

利用<观念>促成
“张总：确实象专家讲的那样，人人都需要养老，象您的成功人士更需要过上高品质的晚年生活，您看福禄满堂这款产品真是太棒啦！专款专用、安全、领的还足够多，保证咱的养老生活品质不下降，拥有满堂真是晚年无忧啊，专家也讲到养老计划要趁早，所以趁着您现在收入高事业好的时候  那您看看咱是签6万还是12万呢？”
 
现场促成要点　
要快速促成，并注意热情、霸气、果断，5次促成以后才放弃
每次促成后都要假设他同意，都要及时让客户填写投保单
进行了5次促成，客户仍未签单，要注意自己的语言、表情，切勿表现出不良反应
积极、耐心与客户沟通，挖掘客户不签单的根本原因　
按照礼仪、工作人员的指引，到指定餐厅就餐
十人一桌，满十人开始就餐
继续与客户交流，进一步加深了解、增进友谊
根据客户的喜好，照顾好客户就餐，同时注意照顾到其他客户
午餐准备好酒水，但不能贪杯，更不能酗酒，要适可而止、适时结束
欢乐午宴
说明的时效
1、仅施以听觉说明，第二天印象剩30%
2、仅施以视觉说明，第二天印象剩40%
3、同时施以听觉视觉，即不但说明也提供资料看，第二天印象高达70%，尤其是说明会形式的说明，第二天印象高达80%，
4、印象以每小时一个百分点的速度逐天递减，第四天后，印象均快速模糊。

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借钱的例子
趁热打铁
自然、自信
随时与公司保持电话联系
 （手机提前充满电）
提前预估客户情况，如没有把握可提前告知公司相关领导或主管，预约安排陪访事宜
黄金6小时追踪
如果客户现场交了身份证和卡，就下车直接进大厅
如果客户说下午办理，就一定送客户回家，把卡、身份证复印件带回来

话说签单的---当天下午……
次日早上电话约访
张总您好, 昨天上午我们的养老知识讲座取得了圆满成功，向您表示感谢！更要恭喜您啊, 您现场抢购的福禄满堂保险已经通过了公司的基本核保! 要进一步明确是否可以核保通过，还要完善一些手续，您看您看是今天下午10点还是下午3点我过去？
签单但当天未办手续的                   
话说没签单的
从头冷到脚
深切悼念100---150元
早知道我就不叫他了
早知道我就不买票了
下次再也不买票了

反思：
为什么没签单？
前期工作不到位？还是促成话术不到位？
还是在家里没有决策权？还是没听清楚？
还是另有原因？
无论如何，一定要找到真正的问题所自，尽全力而解决之。

再说，该吃的吃了，该喝的喝了，该听的听了，不但加深了感情，还相当于进行了一次《保险的意义功用》的培训，客户已经具备了良好的保险观念，傻子才不跟进呢！！

客户：我要再好好想想
业务员：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这款产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您看这样可以吧，我把投保手续给您办一下吧。
话说没签单的
话说邀约但未到场的

说明会结束后，进行电话约访
李总，您好，昨天的讲座因为您临时有事而未能参会，真的是非常的遗憾，昨天讲座召开的非常成功,现场太火爆了，公司委托我向您汇报一下昨日会议的情况，并把为您准备的会议资料送过去，您看我什么时候去好呢，今天下午3点过去，还是上午10点合适？
（见面后沟通观念、介绍产品）
养老是人人必须要面对的
养老险是人人必须要买的
福禄满堂是最好的养老险
能满足客户养老需求
要自信签单，快速追踪
保单宁可追黄，不可不追

要树立一种心态
成功没有偶然