主顾开拓元旦、春节、元宵节篇
目标市场的开拓方法
开拓延伸----转介绍、增员
目标市场状况描述
目标市场保险需求特点
目标市场的开拓工具
目录
一、目标市场状况描述
市场容量 全国人民都沉浸节日（春节、元旦、元宵节）的喜悦及亲人团聚中，

心理特征 ? 过节了心情较好，乐于沟通
? 每一年都会有些以前认识的人因病或因意外离开，亲人相聚的时候不免会谈起，是介入保险理念的最好时机
? 喜欢有着良好寓意的险种，希望新的一年有好的运气、财气、福气。
人群分布 ? 过年有押岁钱的孩子,家家都有
? 外出打工归来的赚钱的打工族
? 回家看望父母的年轻人
一、目标市场状况描述
收入状况 有钱没钱都得过年，相对于平日过年是人们比较富足的时候
年龄分布 各年龄阶段均有
主要活动场所 父母家，或亲属相聚的地方
理财习惯 比较喜欢:富有吉祥寓意的投资理财型险种如鸿运、鸿福、金玉。
相对不喜欢:谈及老，病、死等听起来不太吉利的话。

一、目标市场状况描述
最佳的拜访
时间与地点          白天（饭后）—— 家中
         晚上    （晚饭后）—— 家中
 
最差的拜访
时间          中午  午饭时间
        
作了能增加
客户好感的事         衣着整洁大方、举止得体
        过年节走亲访友带一些礼物
        多说一些祝福或祝愿的话语，多说未来的美好
作了有可能
让客户反感的事        忌过分强调生、老、病、死
       切忌不切实际的谈及保险，要看客户的反应

一、目标市场状况描述
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目标市场的开拓方法
开拓延伸----转介绍、增员
目标市场状况描述
目标市场保险需求特点
目标市场的开拓工具
目录
 
二、目标市场保险需求特点
1、与亲朋家里的宝宝较小的以子女教育金的规划为主，若孩子己经求学或成年，则以理财和补充养老为主
注意
自己养老
其  他
子女教育金
与客户沟通的顺序:
投资理财
1、子女教育金
二、目标市场保险需求特点
非常重视子女的教育。
比其他行业的人更容易接受教育型保险。
借助于2010年公司良好的分红回报，建议客户选择一些回报稳定的分红险是较好的选择。
2、投资理财
自己养老
其 他
投资理财
子女教育
二、目标市场保险需求特点
有社保养老保险（退休金)。
可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。
可推荐返本具备简单投资功能的产品。
对风险较大的投资产品（期货、期权、商铺、个人投资办实业等）并不太认同。
对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。
寿险理念的沟通较为重要。
3、养老金
4、其它
自己养老
其 他
投资理财
子女教育
目标市场的开拓方法
开拓延伸----转介绍、增员
目标市场状况描述
目标市场保险需求特点
目标市场的开拓工具
目录
售后服务
递交保单
三、目标市场的开拓方法
step7
step6
促成与拒绝处理
step5
建议书说明
step4
接触前准备
step3
接  触
step2
寻找准主顾
step1
寻找准主顾
三、目标市场的开拓方法
接触前准备
接　触
建议书说明
促成与拒绝处理
递交保单
售后服务
1、哪里去找准主顾？
在中国，传统的佳节（春节、元旦、元宵节）
仍是人们团聚的好日子，平日里很难碰面的
亲朋都会相聚。而这时是最好的主顾开拓的
好时机。
2、在寻找准客户的初期需要注意什么？
多在轻松愉悦的沟通中了解需求，以关心了解和发现
对方的需求为主，切勿急躁。
3、还有其它的方法吗？
亲朋好友相聚一起都会盘点一年的收获，可恰当好
处的展示自己的收获，会吸引他们更多的了解行业。
寻找准主顾
三、目标市场的开拓方法
接触前准备
接　触
建议书说明
促成与拒绝处理
递交保单
售后服务
接触前准备
1、心理准备
多数伙伴最难上的保单就是亲友的保单，一旦亲友
拒绝就很难再次要求，因此，要克服面子的问题，
自己真正认识寿险的意义与功用，这样才能赢得客户。
2、工具准备
适当的准备一些富有节日氛围的小礼物。
3、其他准备
节日营销中公司有时会在电视台播放广告，因
此记住广告播放的时间和台次，会在看是无意
其是有意的沟通中引入保险的销售。

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三、目标市场的开拓方法
接触前准备
接　触
建议书说明
促成与拒绝处理
递交保单
售后服务
接触
1、沟通重点
详细了解客户需求点
沟通养老、医疗、孩子教育问题
2、注意问题
以客为主
多倾听，少说教
赞美要具体、中肯
3、其他

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三、目标市场的开拓方法
接触前准备
接　触
建议书说明
促成与拒绝处理
递交保单
售后服务
案例

一年了，亲戚们难得相聚，在春节的时候，
小王随父母回老家过年，小王的表姐家里富有，
但是没有保险。在过年的时候，一年没有见
面的他们相遇了、、、、、

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三、目标市场的开拓方法
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促成与拒绝处理
递交保单
售后服务
王：姐，你跟姐夫这一年做生意应该赚了不
少钱吧，
姐：哪里，现在生意难做，一年不如一年了
王：姐，你别发愁，经济发展都是有周期性的
等过了这段时间生意就会好起来了
王：姐，做生意累不累？
姐：很累，一天除了自己忙，还要打点关系。
王：我是你弟弟，我有一招能不用打点关系，
还不用费时费力，就能赚钱，而且只赚不赔。
姐：什么呀，天上哪有白掉馅饼的？
王：我们公司最近有一款专门适合于家庭理财
的新型保险，这个保险最近还被评为大奖呢！

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三、目标市场的开拓方法
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递交保单
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案例——初次接触
王：老百姓都很喜欢，是个理财金账户。名字
特别好叫鸿福年年，这正是我们一年当中最祈
盼的。
我们有了钱，除了钱生钱做生意外，余下的就
存银行了，而银行的利息很少，我们又不能选
择，因此银行存款是一种比较老的理财方式，
现在我们终于可以选择了，鸿福年年可以将货
币的时间价值发挥到极致的新型理财产品。他
会像源源不断的泉水一样，把财富送到您家。
姐：那你跟我说说吧。
（转入产品的说明阶段）
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建议书说明
1、沟通重点
投资这份理财计划对于未来生活的“加法效应”
2、注意问题
注意把握理性与感性的分寸
表达重条理性
尤其避免只“报喜”不“报忧”
3、其他

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案例——拒绝处理1“我想存银行不想买保险”
1、当然我们家里要换台彩电，或节假日去旅游等，肯定
要去银行取钱，您要是到保险公司去取可就亏大了。
2、对于生活中的正常支出及所需费用，当然是存在银行
比较好，什么时候用什么时候取，既方便又快捷。
3、可您想过没有，当患病或出现意外状况需要很多钱时，
银行会不会看在我是他的储户份上，让我多领一些钱，帮
我渡过难关？（不会）
4、可您知道保险在这方面的功能却是最大的。往往它在
客户最需要时，就会从他的帐号拨出当初存入钱之20--30倍，
甚至更多。
5、吃饭必须、穿衣也必须，你说是吗？
　　　　　　　　　　　　　　　（ 递投保书和签字笔）
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案例——拒绝处理2  “我要买股票”
1、啊！您真有金融投资的头脑。
2、投资股票高风险高收益，长期看收益高。
3、能不能请教一下，股票投资最怕什么？（急用钱）
4、（跌、套）有跌会不会有涨？（会）
5、跌的时候只要沉得住不出手，还不会造成巨大经济
损失是吗？可是如果这时急需用钱呢？（那也没办法）
6、哪种状况会急需用钱？（突然有事、患病等等）
7、突发事件、患病资金就会周转不开
10、把这两个不能控制的问题转稼出去，不是更能在
股票市场里，按照我们的意愿获得最大利益吗？
                                                    （ 递投保书和签字笔）
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案例——拒绝处理3 “保费会越来越便宜”
1、是啊！目前保险业竞争这么激烈，保费有可能会便宜。
2、可不知道您有没有同时想到一个问题，等到保险费便宜
的时候，您的年龄也增加了，结果还是一样贵，是吧？
3、而且您平白损失几年的投保时间，更何况这几年会发生
什么事没人能预料对吧？（……）
4、您有没有想过，在这段等待保险费降价期间如果事情
发生了，您家人的生活费、孩子的教育费要怎么办？

（ 递投保书和签字笔）
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递交保单
售后服务
案例——促成
业务员：姐，现在很多人都投了这份“鸿福年年
人生”计划，既然您觉得这份计划对您及您的家人
都很有用，那今天就让这份投资计划生效吧，对您
来说钱往哪放都是放，放在我们这回报稳定而且本
金安全。从今往后不仅您家孩子的上学钱，结婚钱
都有了，而且还能保证您的养老，您尽可以放心的
去做您的生意，赔了都不怕，因为我们有保险，这
样的好事，您还犹豫什么呢！我这里有一份投保申
请单，您现在就签字建立起个账户吧！
　　　　　　　　　　　（递投保书和签字笔）
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三、目标市场的开拓方法
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促成与拒绝处理
递交保单
售后服务
递交保单

再次强调保单利益。

在递交保单时一定要仔细地为客户讲解保单利益,
同时,提醒客户犹豫期、宽限期等关键时间点,以及
保单贷款、紧急救援(金卡客户)等公司为客户提供
的服务项目。

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促成与拒绝处理
递交保单
售后服务
售后服务

售后服务切忌虎头蛇尾，以免引起客户反感。

亲朋好友在节日时间是口碑相传的树形象，树品牌
的最佳时期，因此，越是亲近的人越是要服务到位
真正做好转介绍，而且让客户对于产品了解一定要
到位，将来转介绍时会更有力度。

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四、目标市场开拓工具
行销辅助品：
1、个人简介和公司简介（统一印刷品）
2、相关产品的公司宣传品
3、使用安装了公司计划书系统的笔记本电脑展业（视具体情况而定）或全面标准的计划书
4、养生、文艺、金融理财相关刊物或书籍（正规出版物）
5、印有公司标示的小礼品
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五、开拓延伸——转介绍、增员
转介绍：

1、要求转介绍不可急于求成；
2、多寻找和创造轻松自如的环境要求转介绍。