课程名称：

COURSE

主顾开拓培训

课程主题：

SUBJECT

主顾开拓春节、元旦、元宵节

学习目标：

OBJECTIVES

1、掌握节日开拓的基本情况与需求特点

2、掌握节日市场主顾开拓方法

3、了解目标市场开拓工具的使用方法与开拓延伸相关方法

课程内容概览：

大   纲

时间（分钟）

一、目标市场状况描述

15

二、目标市场保险需求特点

15

三、目标市场的开拓方法

      50

四、目标市场的开拓工具

15

五、开拓延伸----转介绍、增员

15

合   计

110

备 忘 栏

讲  义

教  具

活  动

白报纸、白板笔

提问

填写客户表格

一、目标市场状况描述

二、目标市场保险需求特点

三、目标市场的开拓方法

四、目标市场的开拓工具

五、开拓延伸----转介绍、增员

15

15

50

15

15

操作要点：

1、 讲师作简单自我介绍。

2、 讲师强调主顾开拓对于成就与发展每位营销伙伴寿险事业所发挥的重要作用。

3、 讲师帮助学员认识到：有效地分析、区隔市场，选择特定目标市场并针对该市场顾客特性拟定行销组合，对提升成交率所发挥的作用。

操作要点：

1、 讲师通过讲解本部分内容可帮助学员在短时间内掌握某一特定市场的基本特点。

2、 讲师可提问学员思考节日市场其它特征。

操作要点：

1、 讲师讲解目标市场的保险需求顺序，并强调“注意”所列内容。

2、 讲师帮助学员逐个分析目标市场保险需求特点，并提问学员节日市场的保险需求还有什么特点？

操作要点：

讲师需注意此处与“专业化销售流程”略有不同，本流程的起点与目标均为主顾开拓。

操作要点：

寻找准主顾是主顾开拓非常重要的部分，此处讲师在授课时需加入实例使课程更丰满，也可以与前两部分内容相互联系，帮助营销员较为清晰地掌握教师这类准主顾的特点。

讲师尤其要提示学员根据节日的特点去寻找和接触准主顾，不同的对象使用不同的开拓方法是非常重要的。

操作要点：

引入具体实例，需要讲师组织学员开始演练。

操作要点：

讲师需组织学员进行演练，并强调：

1、3条拒绝话术不能涵盖所有的拒绝问题。

2、同样的拒绝问题不同行业的客户拒绝话术的切入点会有所差别。（讲师重点阐述本部分内容）

操作说明：

讲师重点介绍开拓工具使用的注意事项。

讲师用激励性的语言鼓励学员立即行动起来！

开拓工具展示

学员回答讲师提出的问题。

学员回答讲师问题

学员演练

学员演练

学员演练