通关思路

大树理论

1、           树根、树干、树枝

2、           三要素

3、           四原则

通关话术

一、基本法（大树理论）

1、树根、树干、树枝

推荐人：各位，你们想不想在保险行业从一棵小草变成一棵大树？

增  员：想啊。

推荐人：那么跟我一起来做。首先画一条线，然后画一棵树的树根，然后记得上面画5根树枝，画完5根树枝之后开始画圆圈，茂密的树叶。一般来讲，一棵树啊，假如底下的树根烂掉了，但上面长得很好看，又好漂亮，你觉得这棵树将来会怎么样？

增 员：会死掉。

推荐人：为什么会死掉？因为它的根吸收不了营养，所以它将来一定会死掉！一棵树的树根就像主管个人的销售能力。请你在树根下面写上主管个人销售能力。哪怕你现在还不是主管，你也要知道，以后不管你的团队发展的有多大，即使你做到了部经理、处经理，甚至总监，如果你没有继续做销售的话，有一天你的能力一定会退化，当你的能力退化，你就教不了你的新人了。所以第一个：根！

推荐人：第二个问题，树干越粗越好，还是越细越好？

增  员：当然是越粗越好了。

推荐人：对，越粗越好。如果一棵树的树干很细，而上面长的很大，一碰到风吹雨淋，天灾人祸，它最容易从哪里断掉？

增  员：树干中间。

推荐人：没错，一定会从中间断掉，上面的树长的再大也没用！这就在提醒你，如果你的团队很大，但是你个人的直辖很少的话，如果有一天你育成的人跑掉了，你团队整个就完蛋了。所以树干代表我们个人直辖的增员能力，你的直辖越多，你在保险行业就越稳定。基本法的优势、好处都集中在直辖，永远都在直辖！所以它在告诉我们：不管你的团队以后有多大，你都必须不断做大你的直辖。

推荐人：第三，看看我们画了几根树枝？

增  员：5根。

推荐人：是啊，有5根树枝的话，树才会长得漂漂亮亮的，如果今天这棵树只长成一棵树枝，你会认为这棵树会长成三角形还是圆形的?

增  员：嗯……

推荐人：它一定会长成三角形的，会显得很奇怪吧。所以它在提醒你:千万不要只有你一个人晋升，把你底下的业务员都压死。如果你鼓励团队的人都晋升的话，你的团队人就会越来越多，否则你的团队人会越来越少，你的组员听到的风言风语就会越来越多。保险公司永远的秘密就是让每一个人都晋升，这样你的团队就会越来越好。要想有变成一个漂亮的团队，至少要有5根树枝,树枝就是我们主管的育成能力。

怎么才叫一个团队？超过20人才叫一个团队。

2、成为一颗大树的三个要素

推荐人：一棵树要长的好需要什么要素呢？

增  员：阳光啊、水啊、肥料啊……

推荐人：对，首先是阳光。阳光就是培训。要想发展的好就要随时去学习，参加培训。你照到的阳光越多，你散发的能量就越大。第二个是水，一棵树要浇水才能活。水就是基本法。公司的基本法是每个人成长的最重要的源泉，如果基本法用的好，就像给树天天浇水一样，你才能更好的成长。第三是肥料，肥料就是竞赛，会让一棵树长的更好。对于一棵树来说，你觉得是水重要还是肥料重要？

增  员：当然是水重要了。

推荐人：没错，没有肥料，树照样可以长大，只是可能会慢一点。但是如果没有水，树一定会死掉。所以对于我们来说，最重要的是基本法。

3、小树变大树四原则

推荐人：一棵树要长大至少有四个原则：时间、不动、向阳、均衡生长。

一棵树不可能三天、一个月就长起来，它需要时间。在保险业的成长也一样，要想获得初步的成功，至少给自己三年的时间！我们常说“人挪活，树挪死”，一棵树不断挪来挪去是没办法长成大树的。这是在提醒你不要轻易跳槽。在这里做了两个月业务员，就跳槽去同行做经理、做总监，这是不可信的。大树一定要向阳生长，你也要一直有积极的心态。如果一棵树只是长粗，不长高，也是很可怕的事情，我们也一样，不仅要销售做得好，增员也要做的好,不要只是一个人晋升，要带着团队所有的人一起晋升。