龙年假日增员
目 录
假日增员的理由
2
假日增员的话术
3
1
假日增员的方法
辛苦工作了一年，年终决算啦！
你的收入增长跑赢CPI了吗？
你可以跑不过刘翔
但收入必须跑过CPI
2011年，物价快速上涨，通货膨胀显现，全年CPI：5.5
面对：
高位房价
通货膨胀
子女教育
医疗养老

新的一年开始了我该怎么办？
依然如旧
改头换面
6
当市场竞争越来越激烈、保险主体越来越多、行业监管日趋严格的时候
 
销售收入+ 增员利益+ 管理津贴               
收入=
提升销售能力
 增加拜访量
 产生高业绩
提升管理能力
 借力公司发展
 利用基本法做大团队
如何提升我们的收入呢？
提升增员能力
 建立选才意识
 辅导产生绩效

我唯一能做的就是——立刻行动！
增员密集度高
收集到的信息资讯多
容易产生攀比
容易切入增员话题

亲朋好友见面多
朋友坦诚相见
聊天话题多
新年新规划

春节增员市场特点
春节增员成功率高
    很给力！！！
目 录
假日增员的理由
2
假日增员的话术
3
1
假日增员的方法
学历
背景
年龄
性别
增员轮廓
高留存营销员的轮廓—年龄
针对2010年底全系统留存一年以上的99448名营销员做了统计。
增员轮廓
高留存营销员的轮廓—学历
增员轮廓
高留存营销员的轮廓—婚姻
增员轮廓
高留存营销员的轮廓
增员轮廓
年龄：25-45岁之间
学历：高中或大专以上
性别：男 、女均可
婚姻：已婚最好
背景：有一定的工作经验、人脉关系好，
           有一定的市场资源。
增员轮廓
选择比培养  更重要
如果今天还不做选择，
未来我们付出的代价更大！
假日增员的主要目的就是找到有换工作意向的人，激发其对现在的不满，进而成功增员！
假日增员目的
我要换工作了
2012年，房产行业销售员
面临转行

特点：
 年龄适中：25-35岁
 学历：大专以上
 形象:  好，专业
 有销售工作经验
 有良好的客户资源
案 例 1
我们身边有没有这样的行业呢？
增员来源
2012年
春节300000000人
进城务工人员返乡

特点：
  企图心强， 不满足现状
  见识多，视野开拓
  进城务工，无法照顾家人
  在城里生活成本高
  工作不安定又无保障
案  例 2
出门打工，不如回乡创业！！！
增员来源
市场这么好，
我怎么找到这人呢？
假日增员的方法
缘故
增员
直接
增员
方法一
方法二
介绍
增员
方法三
缘故增员
缘故增员的特点：具有增员效果明显，彼此了解，
易于沟通，成功率高的特点。
应用方法：可以利用拜年为契机，主动组织参与各种聚会。
方法一
缘故增员方法
 
利用春节拜年聚会的机会
方法一
假日缘故增员八大要点
主动组织，积极参与
 周到热情，提前达到
 事前准备充分
 塑造成功者的形象
 注意营造良好的氛围
 借用影响力中心
 注意话题的导入技巧
 时机不成熟不要谈主题
方法一
介绍增员
介绍增员的特点：具有增员效果明显，时间利用较短的特点，但对营销员的个人素质要求较高。
应用方法：利用春节回访客户的机会或工具进行增员。
方法二
介绍增员
借用客户回访
建立自己的推荐人或影响力中心
方法二
直接增员
直接增员的特点：具有随机、时间安排较随意的特点，且接触双方的紧张程度相对较低，市场不会重叠的特点，缺点是名单积累慢。
应用方法：利用调查问卷收集增员名单，随机，消费等。

方法三
调查问卷
一、你对现在的收入满意吗？
1、你是否有机会很快拥有自己的事业，而不再替别人打工？□是  □否
2、你的付出与收入成正比吗？   □是  □否
3、你喜欢现在的工作吗？          □是  □否
4、你从事的行业景气吗？          □是  □否
5、如果出现意外，你不能继续工作，你是否还会有源源不断的收入？□是 □否
二、你对现在的生活方式满意吗？
1、你的工作是否很自由，是否可以很自主地选择自己喜欢的工作时间？□是  □否
2、你是否能愉快地和同事一起工作？你是否能自主选择你的工作伙伴？□是  □否
3、你的工作是否能让你结交许多朋友？    □是  □否
4、你的工作能够有效地帮助别人？           □是  □否
5、你是否能经常旅游？特别是海外旅游？□是  □否
结果：如果你的回答都是肯定的满意的，那么恭喜你！你拥有一个很好的工作。
           如果你的回答都是否定的不满意的，为什么不给自己一个了解XX人寿的机会呢？
方法三
目 录
假日增员的理由
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假日增员的话术
3
1
假日增员的方法
说明工作内容
寻找增员点
激发其对现状的不满
邀约、承诺、促成  
黄金增员四步骤
第三步
第二步
第一步
第四步
点燃智慧
动摇话术
  导入话术
  面谈话术
  邀约促成话术
小组研讨
小组发表
第一步  动摇话术：
新年话题：新的一年开始了，在新的一年里你有什么新的打算呢？
收入状况：你对现在的收入满意吗？
强调责任：随着年龄增长，我们的收入应该和年龄、责任、CPI一样增长，你说对呢？
职位职级：你对现在的职位或职级满意吗？
晋升机会：你们在单位里晋升的机会多吗？
工作环境：你对现状的工作环境或氛围满意吗？
话术示范
第二步  导入话术
能力与价值：如果有一份工作能发挥你的特长，又能满足你现在的晋升愿望，体现你的自我价值，你会不会选择呢？
收入与时间：如果有一份工作既能有很好的收入，时间又相对自由你会选择吗？
爱好与性格：如果有一份工作能和一群与你一样有共同爱好的人在一起做你喜欢的事情，又可以建立自己很好的人脉关系，你会不会选择？
市场与资源：你有很好的市场和资源，你应该很好的利用这个资源，这份工作很适合。
话术示范
第三步  说明工作话术
寿险行业：寿险行业是一个前景广阔，发展空间巨大的朝阳行业。
XX公司：XX人寿是一家投资收益最好、偿付能力强，服务好的大型保险公司。
寿险工作：
这是一份最能体现个人价值，最能提供平等晋升机会的工作；
这是一份最能体现自我，最能自己规划未来的工作；
这是一份即提升个人能力，时间又相对自由；
这是一份即体现责任又奉献爱心，即实现个人价值又创造社会价值的工作。
话术示范
第四步  邀约促成话术
邀约面试：保险公司在招聘人的时候是双向选择，所以我来安排时间约见我的经理。他是一个非常成功的人士，他会详细给你介绍我们的工作，同时也让他帮你看看你是不是适合做这份工作。
参加创业说明会：这个周六上午在***地方我们有一个创业说明会，会系统的介绍寿险行业，公司和工作的情况，通过系统了解后你再决定是否要到我们公司工作。
参加新人岗前培训：首先恭喜你通过面试被录取可以参加新人岗前培训啦！请你安排好家里的事情和时间，下周一上午8：30准时到***参加新人岗前培训。新人岗前培训是新人的入门培训，课程中会有一些要求，但可以深入的学习保险基础知识，为你以后的工作打基础。培训中你只需要好好听课，有任何问题都可以随时找我，我会帮助你顺利完成培训的。
话术示范
演练与示范
角色A：主 管
角色B：被增员人
角色C：观察者
小组上台示范
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1、运用六三三步骤，进行角色扮演
     角色扮演中，代理人将在销售气氛最好的时候要求准客户进行转介绍，其他学员在每场角色扮演后使用反馈表提出反馈意见。
     三人一组，每位学员有机会扮演三种角色。
2、时间：每人每轮5分钟，点评2分钟
3、剧本：学员手册P34（读一遍）
4、目的是根据剧情，向与你谈话的客户索取转介绍，在扮演角色时，应尽可能地真实，而且一旦角色扮演开始，就必须扮演进行到底。

结 论
假日增员，不容错过！
把握时机，就在当下！
谢  谢