做保险先做人
? 时间分配：30秒
? 节课我们学习做保险先做人说课版

课程说明
课程类别：公共课—态度类
培训对象：新人
授课时机：签约培训
教学方式：讲授、互动
教学工具：无
教学资料：学员手册
课程时间：50分钟
2
? 时间分配：1分钟
? 讲师介绍课程说明
课程设计思路
通过做人成功做保险成功说明做人的重要性，通过保险人的原则中要对家庭负责，让身边的人认可，使客户愉快说明如何赢得别人的喜爱，使自己建立成功的基础。通过保险人的修为指导学员修心养性。
? 时间分配： 1分钟
? 讲师说明通过做人成功做保险成功说明做人的重要性，通过保险人的原则中要对家庭负责，让身边的人认可，使客户愉快说明如何赢得别人的喜爱，使自己建立成功的基础。通过保险人的修为指导学员修心养性。
课程目标
通过本堂课的讲授使学员明确做人成功做保险成功以及成功应具备的一些基本观念，并通过形象的案例展示，对这些观念进行强化，进而成为指导销售人员行为的一种准则。
? 时间分配：30秒
? 讲师按投影片讲述课程目标
课程大纲
保险人的修为  
3
? 时间分配：30秒
? 讲师简单介绍从三方面讲授本堂课
从事保险工作的目标
编排意义
 从事保险工作的目的
表达重点
 从事保险工作的原因
预期效果
 激发学员从业热情
时间分配：5分钟

? 时间分配：1分钟
? 讲师讲授幻灯片内容，讲师提问3个学员为什么从事寿险工作。讲师总结为了赚钱，而赚钱的目的是为了报答父母的养育之恩，让子女接受好的教育，让一家人过上高品质的生活。通过总结激发学员从业热情。

如何达成目标
编排意义
 达成目标的做法
表达重点
 把保险做好
预期效果
 使学员树立从业信心
时间分配：30秒

? 时间分配：30秒
? 讲师讲授投影片内容，说明该如何达成目标呢？归结到底，就是要把保险做好!
达成目标的前提
编排意义
 达成目标的前提条件
表达重点
 为人处事的重要性
预期效果
 使学员明确做人成功做保险成功
时间分配：3分钟

? 时间分配：2分钟
? 讲师讲授投影片内容， 做好保险工作要有专业知识，良好的表达能力，优质的服务以及广阔的人际关系等，但最基础的还是为人处事的方式，也就是如何做人，.因为只有做人成功，做保险才能成功。正如温家宝总理说：一个人不管有多聪明，多能干，背景条件有多好，如果不懂得如何去做人、做事，那么他最终的结局肯定是失败。做人做事是一门艺术，更是一门学问。很多人之所以一辈子都碌碌无为，那是因为他活了一辈子都没有弄明白该怎样去做人做事。

对家庭负责
编排意义
 家庭是事业成功的保障
表达重点
 对家庭负责的做法
预期效果
 让学员树立对家庭负责的意识
时间分配：2分钟

? 时间分配：1分钟
? 讲师讲授幻灯片内容，说明要对家庭负责， 要关心兄弟姐妹，姊妹有困难要尽自己所能给予帮助，要有家庭责任感。
? 讲师可结合本单位情况举一些实例
让身边人认可
编排意义
 身边人可以帮助我们成功
表达重点
 让身边人认可的做法
预期效果
 让学员更好的与身边人相处
时间分配：8分钟

? 时间分配：3分钟30秒
? 讲师讲授幻灯片内容，当然做保险工作不仅要有家庭责任感，还要让身边的人认可。要与人分享，广结善缘。讲一个企业家在大学的故事。
? 做保险还要学会欣赏别人，胸襟开阔。讲苏东坡和佛印的故事。
? 做保险还要学会肯定他人，与人合作。有人曾到天堂和地狱参观看有什么区别，在地狱人们精神状态很坏，因为吃饭时手上绑着1尺多的木棍，无法用餐，而天堂里吃饭的方式与地狱一样，但却其乐融融。为什么?因为天堂里的人大家我喂你，你喂我。保险营销更是如此，只有肯定他人，争取合作才能饱尝胜利果实。

使客户愉快
编排意义
 做客户喜欢的人
表达重点
 客户喜欢的人的特征
预期效果
 使学员知道如何做客户喜欢的人
时间分配：6分钟30秒

? 时间分配：2分钟
? 讲师讲授幻灯片内容，客户购买心理我们已经学过，客户之所以购买是基于需求的满足及愉快的感觉，如何让客户愉快是成交的关键。俗话说”己不所欲 勿施于人”，所以我们首先要扪心自问：你喜欢什么样的推销员？什么样的推销员让你放心？什么样的推销员使你安心？讲师总结，总之，使客户愉快，一方面要提高自己的综合素质，不断学习；另一方面要满足客户的需求。

反思
编排意义
 反思以往需要改进的做法
表达重点
 把需要改进的地方写下来
预期效果
 让学员了解哪些还做的不到位
时间分配：4分钟

? 时间分配：1分钟30秒
? 讲师讲授幻灯片内容，大家的为人处事可能做得很好，做好保险工作需要好上加好，所以我们就要反思一下，在以往的人际交往中有哪些需要改进的地方？请把需要改进的方面写下来。
修心
编排意义
介绍修心的具体做法
表达重点
 仁爱、尊重、包容、奉献
预期效果
 使学员能做到仁爱、尊重、包容、奉献
时间分配：12分钟

? 时间分配：3分钟30秒
? 讲师讲授幻灯片内容，修心即修炼心志，修养心性。保险是一个奉献爱心的行业，保险人要做到仁爱。在此教一个自我激励的互动。
? 在职场中要做到尊重，首先是职务上的尊重，尊重比自己职级高的人，向他们谦虚学习，不断进步。年资上的尊重，尊重比自己入司时间长的老伙伴，不论年龄高低还是业绩好坏，他们的一些经验值得我们学习。年龄上的尊重，尊重比自己年长的伙伴，尊老爱幼，这是做人最起码的礼貌。
? 做人要学会包容，像大肚弥勒佛学习，大腹能容，慈面常笑。讲个包容的方法。
? 做人要有奉献精神，只要人人都献出一点爱，世间将变成美好的人间。虽然我们的奉献是不索取回报的，但乐于助人有厚报。讲一个伙伴助人为乐获得客户支持的故事。

养性
编排意义
 良好习惯的建立
表达重点
 良好习惯的具体做法
预期效果
 建立良好习惯的概念，指导展业行为
时间分配：5分钟

? 时间分配：3分钟
? 讲师讲授幻灯片内容，做保险不但要养心，还要养性。养性就是养成一种良好的行为习惯。 首先，每日说一些欢喜的话，也就是要多赞美。每个人都喜欢听赞美话，通过送高帽的故事说明我们对他人表示赞赏时，他人也会很开心。
? 每日做一些利众的事，搬开别人的绊脚石等于给自己铺路。 每日读一些益智的书，讲一个伙伴学习的例子。每日结一些有缘的人，寿险营销做得是与人打交道的工作，要与很多的人来往事业才能取得成功，因此每日要想办法认识一些与自己接触的有缘人。把每日说欢喜的话、做利众的事、读有益的书、结识有缘的人作为一种习惯，这样的习惯会使自己成功。 保险营销员还要做到三勤：脑勤、嘴勤、腿勤。
结语
编排意义
 结束语
表达重点
 贵在行动
预期效果
 总结课程，加强学习效果
时间分配：1分钟

? 时间分配：30秒
? 讲师简要回顾课程内容，并作以上总结。
注意事项
讲师在使用幻灯片演示课程内容时，要注意放映速度的掌控；
本课程重在通过引发学员的思考让学员了解做保险先做人的重要性。
讲师在授课前收集做人成功做保险成功的实例。
? 时间分配：2分钟
? 讲师按投影片的内容讲授注意事项
课程回顾
做人成功做保险成功
做好保险的条件
保险人的原则
对家庭负责
让身边人认可
使客户愉快
保险人的修为
修心
养性
? 时间分配：1分钟
? 回顾课程