新人第一次陪访辅导

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课程目标
通过本课程学习，使主管掌握新人第一次陪访的辅导内容，以便有针对性地做好新人的展业辅导工作。
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辅导内容（1/4）
访前沟通
拜访中
拜访后

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辅导内容（2/4）
访前沟通
了解客户详细情况，作适当筛选
与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题
明确本次拜访的目的唤起需求、提出建议、争取促成、取得再访机会、争取转介绍客户等
明确角色分工
明确学习任务
最好事先预约，以提高拜访效率

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辅导内容（3/4）
拜访中
按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏
仔细应对客户，力求专业
观察新人存在的主要问题

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辅导内容（4/4）
拜访后
与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示
鼓励新人，肯定成绩
指出存在问题，提出改进建议，并帮其为再访作准备

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新人第一次陪访视频
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辅导注意事项
事前：了解客户资料、解释行动目的、订定各自角色、
        分析可能的出现的状况以及需要注意的事项，
        同时做好演练。
事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。
事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析
        状况、鼓励业务员。
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演练说明

演练角色
角色A：主  管
角色B：新  人
角色C：客  户

演练要求
按照话术，认真投入
每轮5分钟
新人同时扮演观察者，并在笔记本上作记录

模拟场景
客户促成签约
新人为主
主管为辅

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角色扮演

角色A：主  管
角色B：新  人

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演练总结

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新人第一次陪访辅导，助人助己
结语
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