从社保到商保
目录
社会保障体系简介
社会保险制度解读
社会医疗保险
社会养老保险
社保到商保销售面谈

实现社会保险与商业保险的有机互动
完善社会保障体系,促进和谐社会建设

        必须统筹发挥政府作用和市场作用，探索社会保险和商业保险有机结合
  的新模式，找准结合点，实现优势互补，有机互动。
刘永富
劳动和社会保障部副部长
社会保险的构成
社会医疗保险
医改原则:“低水平，广覆盖”
源起五十年代
公费医疗制度
劳保医疗制度
五十－七十年代
发展了农村合作
医疗制度
八十－九十年代
改革、探索
公费医疗单位实行
定额包干、超定额
部分按一定比例
报销的办法
1998年《国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，全面推行个人帐户与
社会统筹为基础的社会医疗保险制度
1994年国家决定采用个人帐户与社会统筹为基础的社会医疗保险制度，并在九江和
镇江进行试点
改革的实质是改变以往国家和企业大包大揽的医疗制度，减轻国家和企业负担，增加职工个人自负比例，保障职工的基本医疗需求。
医疗保障体系的构成

完善的
医疗保障体系
社会医疗保险
医疗保险
企业补充
商业保险
经济较好的企业在参加了基本医疗保险的基础上，为单位员工建立的补充医疗保险
解决门诊、住院
基本医疗需求
解决患重大疾病或长期患病人群的医疗困难问题
根据自身需要,自主投保

解决统筹基金支付上限以上部分医疗费
基本医疗保险
重大疾病补助
医疗互助
以杭州为例：
个人缴费
2%
单位缴费
6%
个人帐户
累积
统筹基金
保障基金
部分
35岁以下 35到45 45岁以上
个人缴费 单位划入 个人缴费 单位划入 个人缴费 单位划入
2％ 0.4％ 2％ 0.7％ 2％ 1％

单位参保的，以当月本单位全部职工工资总额为基数；
在职职工个人缴纳部分以本人上年月平均工资为基数,超过社会平均工资3位以上的部分不计入缴费基数;
另按月缴纳3元重大疾病医疗补助资金和1元医疗困难互助救济资金。
当前基本医疗保险基金的管理模式
主要使用统筹基金, 规定的报销比例
个
人
负
担
比
例
基本医药费
非基
本医
药费
起付标准以下
个人负担
(个人帐户用完）
基本医疗保险门诊费用结算
医疗机构等级 起付标准 起付标准以上自负 先由其个人账户当年资金支付，个人账户当年资金不足时，用个人账户的历年资金支付
三级及相应医疗机构 1000 24％ 
二级及相应医疗机构 1000 20％ 
社区及其他医疗机构 1000 14％ 

辅助性治疗项目、交通事故等是自费项目，血透、腹
膜透析、肾脏、心脏瓣膜、角膜、骨髓移植等是自理项目;药物甲类报销，乙类自负3%，丙类以上全部自负
例:王先生03年1月至12月共产生门诊医疗费3600元,其中自理230元,自费700元,其个人帐户03年当年资金共980元,历年资金共120元.问他这一年的门诊医疗费如何支付?
属基本医疗范围:3600－700－230=2670元        现金:自费700元+230元＝930元

个人帐户划帐:当年资金980元+历年资金120元=1100元
起付标准(2670-1100)-1000=570元           超起付标准570*20%=160元
自负比例—20%
起付标准—在职
报销额度
自费
封顶线
1000元
160元
700元
统筹支付:410元
自付：3600－410元/3600=88%
案例
个人账户用完
1100元
基本医疗保险住院费用结算
自负比例：14-24％
报 销额度
大病统筹
自费
起付线：300-800元
封顶线
10万元
自负比例：8-12%
辅助性治疗项目、交通事故等是自费项目，血透、腹
膜透析、肾脏、心脏瓣膜、角膜、骨髓移植等是自理项目;药物甲类报销，乙类自负3%，丙类以上全部自负
老王40岁，在三级医院住院了20天，共支付医药费12万元，其中符合基本医疗保险的有86000元。那么老王自已需要承担多少医疗费用？
报销额度
大病统筹
自费
自负
起付线：800
封顶线
10万元
起付标准:800元
起付标准至2万元部分
（20000-800）*24%=4608元
2万元至4万元部分
（40000-20000）*18%=3600元
4万元至10万元部分
（86000-40000）*12%=5520元
34000元
86000元
共:13728元
案例
按照计算比例老王个人需承担的费用:
   13728元+34000元=47728元
自付共计55％
社会养老保险
2005年11月开始实行个人养老账户“虚帐实记”制度（对于中人而言）
由于全国的社保空帐过多， 从2006年1月1日起，个人账户的规模统一由本人缴费工资的
11%调整为8% ，个人账户减少3%。
1995年3月1日，国务院在颁布《关于深化企业职工养老保险制度改革的通知》（国家[1995]6号）
1995年12月29日，《劳动部关于建立企业补充养老保险制度的意见》正式出台
1997年《国务院关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定》（国发[1997]26号文）
已满
15年
一次性领取个人帐户余额
不享受基础养老金的待遇

基本养老金办法示例
未满15年
以企业为例：
个人缴费
11%-8%
单位缴费
20-23%
个人帐户
累积
统筹基金
部分
个人账户
养老金
基础养老金
基本养老保险缴费
注：2007年1至4月按100%月缴费基数为1676.08元,5月—12月按100%月缴费基数为1839.17元
以杭州为例：
杭州一名2000年参加工作的大学生张某，现月工资和奖金共是3000元，按新方法
他现交多少养老费?

按照旧法计算
个人账户=240（工资的8%）+ 90（工资的3%）=330（元/月）
单位缴纳=660（工资的22%）— 90（工资的3%）=570（元/月）

按照新法，个人帐户为8%，而单位缴纳的660元将全部作为社会统筹，
个人帐户中=240（工资的8%）元/月

一年将减少1080元，如果假设社保金年利率按1.5%计算的话，从其22岁开始工
作，60岁退休（工作年限38年）。

这笔减少的养老金将会累计到54777.48元
基本养老保险金基本计算公式
1998年1月1日后参加工作(新人)：     养老金=A+B
1997年12月31日前参加工作(中人)：   养老金=A+B+C
2005年12月31日前已退休人员(老人）：养老金=A+D
代号 项目 计算公式
A 基础养老金 (退休时上一年全省职工平均+本人指数化月平均工资)/2*缴费年限*1%
本人指数化月均缴费工资=省平均工资*平均缴费工资指数
B 个人帐户养老金 个人帐户储存额除以计发月数
C 过渡性养老金 以本人退休前的本人指数化月平均缴费工资为基数，乘以过渡性养老金计发比例（1.4%），再乘以1995年底以前的缴费年限（含视同缴费年限）
D 养老金调整数  ??㏒???琰茞??Ü

退休时间 40 45 50 55 56 57 58 59 60 61 62 64 65 ….. 70
计发月数 233 216 195 170 164 158 152 145 139 132 125 109 101 ….. 56

单位参保的，以当月本单位上年度职工平均工资为基数；
在职职工个人缴纳部分以本人上年月平均工资为基数,超过社会平均工资3位以上的部分不计入缴费基数;
人物

金额（元） 小张（2033元） 小王（4000元）
 老政策 新政策 老政策 新政策
退休前一年社会平均工资 12982
退休当年社会平均工资 13631
退休前一年个人月收入 12982 25963
退休前个人帐户余额 474829 347666 949658 695331
退休后每月可领养老金 6553 5494 10510 8391
养老金替代率 50.5% 40.3% 40.5% 32.3%

政策变化对不同收入人群的影响
小张和小王05年25岁,在2005年月收入分别为2033元和4000元,工作到55岁退休
收入越高的人，受影响越大,替代率越低
政策变化对不同年龄人群的影响
实际增加值

2005年年龄     11%存入比例 8%存入比例 实际增加值减少额(元)/年 每月养老金减少额(元)
50岁 40872 30746 10126 84
40岁 132762 97967 34795 289
35岁 200660 147573 53088 442
25岁（小张） 474829 347666 12164 1060

（以平均公司水平缴纳，按照5%的年工资增长率和3%的年通胀率计算）
  以上以月均工资基本相同的不同年龄的人均交至55岁为例
越年轻的人，受影响越大
未来年轻人负担沉重
政策窘境
“空账”以每年1000多亿元的规模增加，到2005年末将达到8000多亿元。

   社保养老金缺口，“劳动和社会保障部前任部长郑斯林给出的数据是2.5万亿，而社保基金理事会理事长项怀诚更倾向于引用世界银行5月份提供的研究数据9.15万亿。

   “现在制度规定缴费满15年就可以领取养老保险，而平均寿命又只设定为70岁，个人缴的养老金在10年内就领完，超过70岁的人就要从社会统筹中领取。这使养老保险的收支缺口更加严峻。”
 
   国家财政财政已投入2095亿元人民币来充实养老金，但根本不能解决养老金的赤字问题。个人帐户的资金被挪用，形成空帐！
中国社科院社会政策研究中心研究员唐钧表示 ：
当前并没有政策表明，每个人对于自己的个人账户是拥有产权的
新办法缘何令养老金缩水
？
缴费：多变的比例不容忽视！
进入个人口袋的钱（个人帐户）越来越少！
从个人口袋出的钱（个人缴费）越来越多！

领取：永远算不明白的公式！
基本养老金：国家随时可以调整
个人帐户储荐额：永远敌不过越来越大的分母。
最热门问题:
乐观估计
替代率 30%--40%
结论:不确定中的几点确定
变化：不同人受影响程度不同
收入越高受影响越大；
年纪越轻受影响越大；
朱总理图
“社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。社保只能是低水平的保，而不是“包”，实际上，我们是包不起的！”
政府郑重告诫我们：
单靠社保养老是不够的！
       没有养老储备是绝对不行的！
目录
社会保障体系简介
社会保险制度解读
社会医疗保险     
社会养老保险    
社保到商保销售面谈

SDPS销售面谈流程
安排座位
自我介绍
建立轻松关系
切入
约定下次面谈
拉近关系
社保简介
总结缺口
环环紧相扣
内里有乾坤
你单位的福利如何？
你们村办社保了吗？
切入
社保简介(1/2)—医保
话术:(以杭州市在职职工到三级医疗机构为例)
门诊部分
首先得把个人账户的钱用完后，按起付线是1000元,现金在1000元以上才能在社保报销,超过起
付线的部分报销比例是24%, 还有挂号费、保健性的诊疗项目等自费项目.你自己要花钱的部分
有三个:个人账户、起付线标准、自费项目
住院部分
住院的起付线是800元,起付线到2万自负比例是24%,2-4万自负比例是18%,4-10万是12%,如
果有参加大病统筹,10万以上是12%,其中辅助性治疗项目、交通事故等是自费项目，血透、腹
膜透析、肾脏、心脏瓣膜、角膜、骨髓移植等是自理项目。这样一来，你需要自己花钱的项目
有起付线以下，自负比例、自费、自理项目，你自己需要负担大概 40%   
门诊
住院
自负、自费、自理                        起付标准  
责任事故                                        收入损失
高发病率                                        医疗费用上涨
话术：
社保养老金是由基础养老金加个人财户养老金构成，1997年国家规划的替代率58%，其中20%由
基础养金完成(社平工资*20%)。其余由个人账户养老金完成(个人账户/120,11%划入个人账户)

06年进入个人账户从11%下降到8%，个人账户减少27.7%，个人账户养老金06年以前是除10年120月，
现按20年算，55岁退休就是170，这样一来，个人账户养老金进一步变少了，按缴费20年为例，
其替代率相应会下降到34%左右。如果缴费30年，其替代率最多也只能达到44%

中国还未富裕就进入老龄社会，目前社会养老保障制度经营中面临了种种窘境，国家实际上是
支付不起，朱镕基总理曾经讲过：社保只能是低水平的,“保”而不是“包”，实际上，我们包不起
     社保养老金替代率乐观估计也只能达到30%-40%
进入个人帐户的11%将下降至8%。
进入个人帐户的资金降幅为27.3%
个人帐户的养老金按平均寿命逐月发放。
现在55岁是个人账户/170计算，
原本是个人帐户的1/120
38.5%
20%
58.5%
维持不变
11%-8%
120-170
14%
20%
34%
社保简介(2/2)—养老
个人帐户养老金=
个人账户/计发月数
基础养老金≈
社会平均工资*缴费年限
社保养老金
规划
现实
话术:
业：政府都说了单靠社保养老是不够的！
没有养老储备是绝对不行的！您老了是想
温饱，小康、还是富裕的生活？
客户：过得去就行
业：我们一起来看看老了到底要用多少钱

你每年总要买几件品碑衣服，平均下来每月100块差不多
吧；吃饭不算很好，按现在的价格600块总要的，要是来
个朋友什么的还不够吧，补品先不算，水果等总要吃的，
共100来块不算多吧；公交充卡就50块/月，若再偶尔打打
的，100来块去了；老了总得找点乐子，养养花鸟什么的
，50块就能买几棵花苗；一年到头不能总在家里，出去
旅游一次还是要的吧，1000来块没得用就用完了；出来
逛逛买买东西100块很少了吧，平时亲戚朋友来玩玩请客
总是必要的吧，100块不多吧；还有其它的，不算要添
置家用。这种比较基本的生活也需要1500元

这可是没考虑生病哦，万一生病，
医疗的费用可高了，那么养老费用
就会增加很多
总结缺口(1/2)
社会养老金相对社会平均工资的替代率乐观估计为30%--40%
小康水平的养老费保守估计约为社会平均工资的70％－80％
社会平均工资的增长率低于社会平均消费的增长率
社保养老金的增长率低于社会平均工资的增长率
未考虑生病
养老金缺口示意图
2006年，杭州职工平均工资1900元/月
预计：2016年，社会平均工资＝2800 
          2026年，社会平均工资＝4200
         2036年，社会平均工资＝  6100
         2046年，社会平均工资＝9120
（测算系数见附表）
话术：
黑色的横线代表生命线（尽可能长一点）
活多久我们都不知道，平均寿命越来越大
蓝色斜线代表社会平均工资
按4%的增长（3%通货膨胀）测算
绿色斜线代表社保养老金，按乐观值，
40%替代率计算（相对于社会平均工资）
红色斜线代表基本老年生活所需的生活费
按2006年1450元为基数测算，大约社会平均工资
的75%
红色线与绿色线的差距就是养老缺口
要提高养老生活品质，红色线必须向上移，
相应的缺口就会更大
工资的增长比消费的增长更慢
养老金的增长比社会工资增长慢
可以看出：
越年轻的人，将来缺口越大；
生活品质越高的人，将来缺口越大；
社保的确是个好东西，你可应该有。但考虑到社会养老金个人帐户部分比例降
低，以及目前社会养老保障制度经营中所面临的种种窘境；在社保养老体制
外，通过购买商业保险为自己的养老再提供一份保证，未尝不是一种明智的选
择！
社保好比木门，只能承受轻微的风险，且易破损；而商业保险则好比家里的铁
门，你可以自行设计，承受风险的能力更强，可以终身无忧保障高品质。
我来帮你规划和设计好这张铁门，过两天我将设计好建议书带过来，你看可以
吗？

约定下次面谈
自己的保障，自己做主！
附表：社会平均工资测算系数
年度 指数 年度 指数 年度 指数 年度 指数 年度 指数 年度 指数
1 1.04 8 1.37 15 1.80 22 2.37 29 3.12 36 4.10
2 1.08 9 1.42 16 1.87 23 2.46 30 3.24 37 4.26
3 1.12 10 1.48 17 1.95 24 2.56 31 3.37 38 4.43
4 1.17 11 1.54 18 2.03 25 2.67 32 3.50 39 4.61
5 1.22 12 1.60 19 2.11 26 2.77 33 3.64 40 4.80
6 1.27 13 1.67 20 2.19 27 2.88 34 3.79 41 4.99
7 1.32 14 1.73 21 2.28 28 3.00 35 3.94 42 5.19

THE   END