新人培育体系
序号 机构 09年新增人力 转正人力 转正率 留存人力 留存率
1  122 39 32% 66 54%
2  　 　 81% 　 30%
3  　 　 98% 　 70%
4  56 5 15% 19 37%
5  26 　 54% 22 85%
6  40 17 43% 28 70%
7  152 58 38% 66 43%
8  76 　 64% 　 89%
9  35 15 43% 20 57%
10  109 31 40% 85 69%
11  18 15 83% 17 95%
12  80 40 50% 60 75%
13 合计 　 　 53% 　 64%

前    言
随着公司银代业务的飞速发展，队伍的不断壮大，提高新人的综合素质，提升新人在队伍中的留存率，新人培训体系的配套与完善已成为当前队伍建设的一项重要工作。
    为配合公司未来三年战略规划的实施，加强理财经理销售技能和综合素质，在未来新人培养工作中建立制式化的选择标准、制式化的培训体系和稀释辅导方法，从而提高新人留存率，加强新人绩优培养，特建立银代新人培育体系。
在制定招聘人数计划时应在实际所需人力基础上上浮一定比例（建议上浮50%），以达到优胜劣汰、网点充分配置、沉淀绩优人才。
推荐人：营业区总监、营业部经理、正式内外勤员工；
涉及部门：分公司银代部、营业区、营业部、三、四级机构。
流程 步骤 执行人员 执行方式 内容 考核标准 关键点
初选阶段 应聘 机构内勤 接待 填写信息登记表
（附件1）、提供资料 符合招聘条件 审核资料真实性、信息填写规范
 甄选 营业部经理或营业区总监 调查及面谈 考量新人的履历、形象气质、企图心、经济能力、各项证件的初审 符合招聘条件 企图心、资源
 笔试 营业区内勤 笔试（1.5小时）
性向测试 考核新人综合素质、反映能力、沟通能力、性向测试（附件5） 60分以上 行政及综合能力测试
 面谈 机构督训 面试（30分钟） 我们需要了解的：自我介绍、为何选择新华银代业务、对自身优劣势分析、过往成功经历 性格外向、热爱销售、表达流畅 督训填写新人面谈记录卡（附件2），重点关注有成功经历、性格外向、企图心强、有一定的交际能力、表达流畅、形象良好、有投入意识、家人支持的人，面试结束填写初试评估表（附件3）
    我们要告诉新人：具体作业模式、规章制度、成功案例、投入意识、需要的承受力 热爱销售、反映敏捷、吃苦耐劳、投入意识 
    新人还想了解的：新人随机提出  
1、安排新人去绩优理财经理网点进行一周实习
2、每天与新人电话沟通不低于一次
3、实习期内营业部经理赴实地检查不少于三次
4、批阅新人每日总结，并做出相应主管评价
5、保持与志愿者的及时沟通，了解新人的表现情况
6、组织并辅导新人参加代理人资格考试，取得代理人资格证书
7、每天夕会后组织新人再学习
流程 招聘步骤 执行人员 内容 考核标准 关键点
复试阶段 考取代资证 机构督训 代资证的报考与学习 取得证书 考试辅导
 决定性面谈 机构市场总监或机构分管总 1、对新人前阶段 面谈（每人不少于40分钟） 将《新人面谈记录表》、《新人初试评估表》、《新人适应性自测表》、《新人适应性测评志愿者反馈表》汇总至机构市场总监或机构分管总处进行决定性评估。（已取得代理人资格证）
   学习进行综合评估；2、对新人进行技能测试；3、职涯规划  
 审核签约 分公司银行代理部 审核资料 审核、调查、视频面谈 资料真实性
  分公司分管总 签字通过 参训（分公司新人培训） 
培训基本内容：
目的 吸引学员、爱上销售：
     销售并不难，银代更容易。
形式 5天封闭式学习，
主要操作人：分公司银代部
内容 行业、公司、企业文化、产品、销售技巧、网点经营。详见课表。
服装
训前资料准备、对参训人员提出要求
训中及时沟通
结业证书发放
办理上岗

操作要点：
训中
追踪关怀慰问增进归属感—营业区总监
了解学习状态，解决困惑—营业部经理
训后
追踪学员训后一个月内业绩追踪
责任人：机构督训
培训
跟进
巩固新知、指导实践、提升技能
责任人：营业区总监、营业部经理
操作流程：
绩优辅导实习至开单
   上岗首日部经理陪同网点作业

具备独立作业能力
  
   渠道关系维护能力
差勤管理
   
   会议管理
   
   技能辅导
目的：让新人周知公司制度，协助其养成良好的工作习惯。
方式：制度周知、电话联系、网点协助、实地查询。
方法：
 A、对上岗新人公布公司早夕会时间、网点上下班时间、营业区、部管理制度，明确新人的正常作息时间，严格遵守公司的规定。
B、鼓励新人出单后随时想部经理进行短息或电话汇报，部经理立即回复表扬短信，并转发本不其他成员，营造敬业爱岗的氛围。
C、部经理与网点主任做好沟通，要求新人随时服务于网点。
D、建议设立新人表彰体系，例：“敬业奖”和“小蜜蜂”奖等方式 
E、填写《网点信息收集表》
技能辅导
目的：对新人独立作业过程中需要牢固掌握的知识进行巩固和回炉。
方式：会议经营、一对一沟通
主要辅导内容：公司情况：基本概况、理念经营数据、市场排名，必须熟练掌握。
A、产品掌握：在销售产品的回炉学习、主打产品的重点掌握以及银保通操作流程的掌握。
B、分红：分红基础知识回炉学习、在售产品的历年分红率学习、渠道主打产品历年分红率的熟练掌握以及利益测算。
C、专推：重点掌握专推各流程的运用及金语背诵、修正在日常销售中的不足。
D、金融知识：常规金融知识的学习（存贷款利率、股票、基金、黄金、期货等），重点掌握网点的各项业务及理财产品。
E、心态调整：通过各种手段（沟通、表扬、分享等）树立积极正面的心态。
F、公关技能：要求通过与柜员的沟通填写网点信息采集表，商务礼仪学习、绩优人员分享、网点实地协作，核心柜员的感情培养
会议管理
目的：利用各种会议让新人感受公司文化，能够快速融入团队，学习到新的知识和法规。
方式：早夕会、周例会、视频会、新人加油站（每日一次）。
方法：
A、早会：有条件的优先参加网点早会，借助早会时间加强与网点人员的沟通，培养八小时以外的感情。不能参加网点早会的要参加公司日常组织的早会。如果不能保证每日召开早会的机构要保证每周召开二至三次夕会和周例会。
B、夕会：主要内容有针对新人情况的询问、诊断、指导、心态建设、相关知识（公司、产品、分红、专推）的回炉学习、银行理财产品及金融知识的学习、公关技能辅导、绩优分享、模拟演练。
C、周例会：一周工作小结、专题学习、新人典范分享及表扬、团康活动（手语操、庆生会、团队游戏）、方案宣导、兑现、政策宣导。如果近期有批量新人入司，要组织专门针对新人的周例会。
D、视频会：主要针对没有条件及时召开夕会的及周例会的三四级机构，参加中支或营业区统一组织的视频会或者总分公司组织的全辖视频会议。有营业部经理负责组织本机构人员参加并保证参会效果。
E、新人加油站：由营业部经理每日召集上岗新人面谈沟通一次，解决新人在岗期间的各种问题。
基本目的
答疑解惑，树立信心，提升实战能力。扶持技弱，提升绩优。
形式
半封闭式3天；
操作人：分公司
重点
讲师资源调配
实战演练
操作要点：
训前
准备绩优人员分享内容把关---总监/督训
训后追踪建立培训档案，收集学员意见；
训后一个月业绩追踪---机构督训
训后
辅导陪同网点实践，检验学习成果观察及收集问题并辅导---营业部经理

新人培育体系的重要性
为规范、指导银行代理业务队伍建设，通过建立一套针对新入司员工的规范化、标准化运作流程，以新人转正、留存为目标，实现队伍数量与质量双提升，从而稳定和提升银代业务队伍基础建设，将其培育成为“素质好、品质好、技能好、收入好”的成长型“四好”销售队伍，特制定新华人寿保险股份有限公司银行代理业务新人培育体系。
新人培育体系的重要性
提升营业区总监、营业部经理的自主经营能力
建立健全培训体系，打造业内核心竞争力
实现“造血功能”的优化，使队伍持续健康发展

新人招聘培育流程图

新人招聘流程——拟定招聘计划辅助工具

新人招聘流程——初试辅助工具1
新人招聘流程——初试辅助工具2
新人招聘流程——初试辅助工具3

辅助工具1

新人招聘流程——复试辅助工具

特别说明
服装
训前资料准备、对参训人员提出要求
训中及时沟通
结业证书发放
办理上岗

新人培育体系操作