环节

目的

关键点

常见的状况

动作点

配套工具

环节1：

意愿启动

统一思想

激发意愿

自我认同，导向明确

发掘需求，引起共鸣

把握节奏，分层推动

1．怀疑产说会效果

2．部分人员未行动

3．只做一次性推动，节奏感不强

4．不分层级推动

1．现场学习并观摩典范产说会

2．总结营业部在以往产说会的得失，为这次做好准备

3．展示兄弟单位成功案例

4．组织产说会成功签单人员在早会进行分享

5．充分认识公司提供的资源，顺势借势

6．对本次产说会的亮点进行多场合、多形式的不断吹风

7．与主管、绩优人员充分沟通，取得认同，让其在团队中发挥出模范带头作用

8．召开分层级会议，启动、宣导，明确节奏，统一思想

环节2：

氛围营造

点燃激情

激发斗志

方案宣导，衔接有效

职场布置，鲜明热烈

树立标杆，典范引领

1．氛围平淡，无法激发行动

2．热烈的氛围不持久，虎头蛇尾

3．营业部近期工作没有围绕产说会主题来进行

1．在职场中张贴宣传海报、吊旗、条幅、标语、门票销售排行榜、对抗海报、倒计时牌等，主题鲜明、气氛热烈

2．对主讲嘉宾、举办会场、签约奖品、入场门票等包装炒作

3．炒作限量门票，通报兄弟部门的门票销售情况

4．宣传近期兄弟机构产说会盛况及取得的良好成效

5．与骨干人员事前沟通，要求其率先现场购票

6．组织成功邀约人员、产说会签单人员进行反复分享

7．小组邀约（签单业绩）客户数量PK赛

8．在早会上进行产说会模拟演练

9．产品卖点深度挖掘

环节

目的

关键点

常见的状况

动作点

配套工具

环节3：

目标制定

目标明确

举措得力

目标分解，落实到人

层级沟通，获得承诺

措施具体，切实可行

1．有目标无具体措施

2．目标成为口号（没有把业绩目标变成邀约目标，把邀约目标变成拜访量目标）

3．门票销售情况与产说会业绩目标差距大

1．制定营业部产说会签单业绩目标、到场客户数量目标，并分解到组，落实到人

2．在主管会议和大早会现场预售门票

3．借骨干带头购票，推动各组完成门票目标

4．主管帮助业务人员盘点客户，锁定对象，订立拜访计划

5．业务人员业务目标根据5：3：1概率（邀约5人，到场3人，签单1人），制定产说会邀约拜访计划

环节4：

市场规划

锁定市场

有效开拓

擅用活动，积累资源

盘点资源，锁定对象

持续开拓，延伸市场

1．客户积累不充分，资源贫乏

2．没有锁定邀约对象进行拜访

3．受邀客户质量不高

4．与客户前期沟通不充分（客户对参会的目的不明确，对产品不了解）

1．通过市调、大卖场、咨询台、公司活动（新产品上市、分红业绩报告书、客户服务报派送、集体电话约访、组织业余文化活动、公司重大活动）等进行客户积累

2．根据客户盘点表对准客户进行分析，确定拜访名单

3．对老客户进行回访邀约并要求转介绍

客户盘点表

环节5：

能力训练

诊断需求

有效训练

分析现状，正确诊断

资料准备，通俗易用

训练辅导，提升技能

1．话术不实用

2．培训辅导走过场走形式（教得多，练得少）

3．邀约效果不好，客户不到场

4．主管现场协助促成能力教差

5．会后保费无法收取

6．工具使用率不高

1．充分学习掌握公司提供的产说会相关话术 ，通过与部门骨干的研讨将其转化为符合自己团队特色的语言（邀约、工具使用、产品介绍、现场促成、会后追踪话术等）

2．部经理对主管进行产说会流程跟进和产说会话术的通关（会讲、能辅导、能追踪）

3．主管对业务人员就产说会话术进行训练通关（会讲、邀约能成功、现场能促成、会后能收费）

4．随时根据产说会相关报表诊断产说会各阶段的问题，调整培训计划和实用话术工具，进行有效训练和辅导

产说会邀约话术

产说会现场促成话术

产说会后续跟进话术

环节

目的

关键点

常见的状况

动作点

配套工具

环节6：

行动督导

确保落实

绩效达成

紧盯目标，层层落实

过程管控，及时指导

把握节点，总结改进

1．邀约客户到场率低

2．现场成交率低，预签单保费收缴率低

3．追踪没有分层级，追踪不到位

4．产说会事前、事中、事后的追踪不够

5．追踪没有技巧，追踪流于形式，效果不佳

6．过程管控不到位

1．将锁定客户转化为“黄金十客户”，并填入“黄金十客户表”

2．主管与业务人员协助分析“黄金十客户”，制定相关拜访计划和方法

3．每日二早盘点“黄金十客户”名单，了解拜访情况并制定当日拜访计划

4．适时对“黄金十客户”名单进行删减和补充，对重点业务人员的个性问题进行有效辅导

5．组织职场内集体电话邀约（事先列好名单，训练好话术，主管一同参加）

6．每日登录邀约准客户基本资料，并制作追踪报表，下发主管

7．主管对业务人员邀约客户资料进行服务跟进，确认客户到场情况

8．现场盘点到场客户数量，并与预报名单进行核对，制定报表，会后召开总结

9．针对受邀客户要求业务员制定追踪明细表，部经理与主管利用大早、二早进行追踪

10．对未到场客户会后拜访，递送产说会资料，适时进行促成

11．对到场未签单的客户，以递送照片形式进行拜访，再次针对性讲解，进行二次促成

12．对到场签单客户，以递送照片形式进行拜访，强化产品功用，收取保费

13．制做已签单的客户明细表、职场贺报

14．现场签单人员分享，再次宣传产说会的好处

15．要求业务员在递送保单时适时索取转介绍

16．召开总结会，对邀约话术、邀约数量、参会人数、现场出单情况、预签单后保费收取情况、会后业务单位追踪效果进行评估，调整话术和工具，完善流程

产说会电话邀约话术

产说会流程跟进动作