课程大纲

激励的定义
激励的作用
激励的方法
激励个案研讨
激励训练

课程大纲

激励的定义
   
激励的作用
激励的方法
激励个案研讨
激励训练
激励的作用
促进团队业绩提升
促进组织发展
提高营业部经理个人修为
在规范管理过程中，运用精神和物质的手段，激发人的动机，诱导人的行为，调动人的积极性。实现预定管理目标的一种管理方式。
    你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些。
——弗朗西斯（C. Francis）
一支粉笔的激励
       查理·斯瓦伯担任卡耐基钢铁公司第一任总裁时，发现自己管辖下的一家钢铁厂的产量很落后，便问厂长原因。 　　厂长回答：“我好话丑话都说尽了，甚至拿免职来恐吓他们，可他们软硬不吃，总是懒懒散散的。” 　　那时正是日班工人即将下班、夜班工人就要接班的时候。斯瓦伯向厂长要了一支粉笔，问日班的领班：“今天炼了几吨钢？” 　　领班回答：“6吨。” 　　斯瓦伯用粉笔在地上写了一个很大的“6”字后，默不作声地离开了。 　　夜班工人接班时，看到地上的“6”字，好奇地问是什么意思。日班工人说：“总裁今天过来了，问我们炼了几吨钢，领班告诉他6吨，他就在地上写了一个‘6’字。” 　　次日早上，日班工人前来上班，发现地上的“6”已被夜班工人改写为“7”；知道输给了夜班工人，日班工人内心很不是滋味，他们决心给夜班工人一点颜色看看。那一天，大伙加倍努力，结果他们炼出了10吨钢。于是，地上的“7”顺理成章地变成了“10”。 　　在日、夜班工人你追我赶的竞争之下，工厂的情况很快得到改善。不久，该厂产量竟然跃居公司所有钢铁厂之首。 　　只用一支粉笔，斯瓦伯便扭转了乾坤。
激励的力量
实例：09年12月，我因工作需要调到哈市工作，距离家270公里，5个小时车程，12岁的女儿刚读初一，她成了我最大的牵挂，我在思考，如何能让女儿面对我们不在身边的日子……

激励的方法
精神激励
制度激励
目标激励
荣誉激励
情感激励
信任激励
榜样激励                    
物质激励
不同属员的特点

具体人群：

    入司3—6个月的新人，长期兼职人员、不出勤人员

特点：
    遭遇了拒绝，自身专业技能和心态都需提升。
不同属员的激励方法                                                            ——意愿低能力低
激励点
技能的辅导
观念的建设
真诚的赞美
明确的回馈
不同属员的激励方法                                                              ——意愿低能力低
激励方法
情感：你对我很重要
物质：收入
制度：基本法
目标激励：坚持之后你会怎么样

不同属员的激励方法                                                             ——意愿低能力高
具体人群：
    准增员
    从业时间2年左右的行销主任层级
特点：
     有丰富的社会经历和人脉关系，对保险事业不热
     心
     偶尔有业绩，不是主管，无晋升欲望。
不同属员的激励方法                                                           ——意愿低能力高
激励点
尊重和认可
肯定销售能力
增强他的信心
帮助发展组织

不同属员的激励方法                                                              ——意愿低能力高
激励的方法
荣誉：会怎么样？
情感：我需要你
目标激励：榜样的力量

不同属员的激励方法                                                             ——意愿高能力低
具体人群：
   入司前3个月的新人
   刚晋升的主任

  特点：
     对未来充满热情和信心
     技能不足
不同属员的激励方法                                                ——意愿高能力低
激励点
保护他们的热情，尽量延长受打击的时间
同时加强技能辅导
多关心日常工作情况

不同属员的激励方法                                         ——意愿高能力低
激励方法
制度:基本法
物质：收入的改善
情感：你对大家很重要
榜样：别人是什么样
目标激励：你能做到什么样
不同属员的激励方法                                            ——意愿高能力高
具体人群：
      入司一年的业绩高手
      2年的业务主任
      刚晋升的高级业务主任
   特点：
         对行业有充分的认可
         在行业收入稳定
         学习能力强
         成熟、能担责任
不同属员的激励方法                                             ——意愿高能力高
激励点
请参与重要的任务
请他将经验分享
请他训练同仁
不同属员的激励方法                                             ——意愿高能力高
激励方法
制度：基本法
目标：公司与个人的发展
荣誉激励： 你会怎么样
            团队怎么样
            公司怎么样

个案研讨
          张宏，直管业务主任，入司2年，32岁，男性，大专学历，结婚3年，目前准备要小孩，公司兼职讲师，个人业绩稳定，组织发展较慢。

个案研讨
研讨内容：
如何为张宏设计激励方案？
研讨要求：
确定激励目标、激励重点和方法
画出组织架构图
各小组专人记录，并推选代表发布成果
时间：10分钟

结    论
  绩效＝能力×激励