【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水
【政客的演说】推销自己的政见，换回的是选票
【老师的讲课】推销知识，换回的是学生的好成绩
 …………

    在21世纪的今天，保险推销无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人们享受到最为宝贵的自由。

一、寿险推销

二、寿险推销

 

三、寿险推销

 

专业化推销流程

 

 

 

 

 

 

准客户登记表
准客户量：
200人/月（每月填写一本）
准客户来源：
缘故、市调、陌拜、转介绍
准客户拜访计划
接触、说明、促成，至少三访

 

第一访   为父母尽孝
第二访   为配偶尽爱
第三访   为子女尽责
第四访   为自己尽力
第五访   为客户尽心
第六访   为公司尽职

? 接触前奏的重要性
你绝对无法有第二次“第一次”的见面机会，有备而发；
销售与客户约会见面的机会。
? 接触前奏的核心工作（1）

? 接触前奏核心工作（2）
（一）书信(信函或email)
   1、写信与寄发
   2、确定不复信者有否收到信
   3、切记——提出约会的日期和时间
? 接触前奏的核心工作（2）
（二）电话
   1、在谈话的开端，要记得你提出的问题必须
      是令对方无可抗拒的。
   2、如果对方要在电话中直接谈论投保计划，
      依情况而定,最好不要这样做。

 

 

小结

 

 

 

     ? 搜集资料：市场调查问卷的运用
一.市场调查问卷的作用
了解客户关心的问题
发现客户的保险需求

市调表的问题询问要领
      我们这家公司非常人性化，想了解一下老百姓的需求，我现在（前期）的工作很简单，只要每天完成3份市场调查。对了，今天刚好已完成2份，请您也帮我填一份吧？
引导客户、逐一询问
业：1、您有医疗保障吗？
客：有统筹医疗。
业：能报销多少？……够不够呢？

业：2、您有养老金吗？
客：有
业：那是商业保险，还是统筹养老保险？
客：统筹养老保险。
业：您单位可真好。有没有算过退休时能拿多少退休金？……够不够呢？
客：……
业：3、您知道一旦得了重大疾病需要花费多少钱吗？
客：可能10万元吧。
业：您讲得真不错，据国家卫生部门统计得了重大疾病需要花费8.3万元。您怎么会有这样经验的？
      （引导客户说她身边的事 ）
客：……

 

 

优秀客户经理
在接触面谈中具备：
望——观察
闻——聆听
问——发问
                  切——找准需求点
小结

说明——是前面几个推销环节的延伸，又是导入促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准客户购买保险，具有非常重要的作用。
说明的目的——是进一步激发客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户认同，激发购买欲。
一、说明的步骤
描述寿险的意义和功用——让客户认同保险；
建立购买点及展示资料——激发客户的需求；
商品或建议书说明——提供保险解决方案；
二、说明的方式、方法
说明的方式：
       口述、笔算、建议书说明

说明的方法：
       类比法、举例法、比喻法、
       展示法、比较法
三、说明的技巧
（1）最佳位置
（2）用笔指导
（3）目光诚恳，随时注意客户的反应和情绪
（4）谈费用时，暗示便宜（以大化小）
（5）让数字有意义
（6）掌握主控权，并注意时间掌控
（7）调动客户的参与意识
（8）把商品特色转化成客户的利益
（9）在说明过程中适时导入说明
四、计划书（建议书）的制作
（1）全面保障、满足需要；
（2）合理保额、保障充分；
（3）适当保费，缴费轻松；
（4）重点突出，兼顾家人。

建议书说明时注意事项
简单明白又不失完整性；
适时询问客户的意见；
表现商品的特色，不要只叙述保障内容；
举例说明，可加强印象和说服力；
在说明过程中适时导入促成；
建议书不要让客户自己看，而应该当面讲给他听，要让客户重视。

 

1、促成的方法

 

 

2、促成的时机

 

3、促成的动作

4、促成的技巧

 

    拒绝处理原则：
    先肯定、后反问、再回答
    先处理心情，后处理拒绝       
              — 含笑点头，“是的（对的、确实是，）．．．
              — 但是（同时）
              — 我们换个想法．．．（赞美认同+反问+回答）
            （赞美认同+强化购买点+消除疑虑+导入签约）
举例：客户：我已经投保了！
      业务员：您真有远见，恭喜您，请问您都
买了些什么保险？．．．那么您的家人呢？他们
不需要保障吗？您可以为他们买一些保险，让全家都平平安安，顺顺利利。

客户：我已经投保了！
         业务员：现在买保险的人已经越来越多了，买保险已经成为一种趋势了，您真的是非常具有远见呀！（请问您买的什么保险？年缴保费是多少？我现在正好有时间，让我免费帮您做个保单整理）………
        业务员：那太好了恭喜您已经拥有了一份保障，以后有机会介绍点朋友给我认识，你看我这里有份建议书和您情况差不多，您可以了解了解，买不买都没有关系的。（拿出简易建议书）
客户：我对保险没兴趣，我不需要买保险
          您可以对保险不感兴趣（不需要），但您不能不对您的家庭和家人的 保障不感兴趣（不需要）吧？（保险不是我们想不想而是我们家人要不要）现在，保险的意义已经超出保险本身……

客户：付不起保费
        哎呀！您和我开什么玩笑呀！您会没有钱？
是不是我讲的不够清楚，其实保险不是在花钱，而
是帮您存钱赚钱呀！您看您只需要每天存XX元就可
以了。（围绕建议书，重新阐述再次促成）
  客户：等一段时间再说 · · · · · ·              让我考虑几天· · ·
 
客户：等一段时间再说 · · · · · ·              让我考虑几天· · ·
     您说的非常有道理，保险毕竟是一种投资呀，肯定要考虑考虑，但我想您无外乎会考虑几个方面，首先是产品好不好，第二是公司是否可靠，这份计划划不划算，其实您可以绝对放心，我是经过专业培训的寿险顾问，我帮您设计的建议书肯定是最适合您的。（围绕建议书重复强调保单利益，再次促成）.
  客户：回家和老婆商量商量
      业务员 ：您说的非常有道理，商量商量是应该的，夫妻结婚这么多年，相互尊重也是应该的，但杨先生，我想请教您一个问题好吗？如果您太太过生日，您想买蛋糕祝贺她您会事先跟她商量吗？我想当然不会的。因为您觉得这份礼物是她喜欢的，您的这份爱心是她需要的，所以您一定会主动买的。其实在现实生活中保险同样如此，它同样也是您对她的爱心体现，您应该不会等她说要时才给，人生中最怕的就是她想要时，而我们不能给她！

 

一、成交后的两个电话
1、保单送回公司后：“您的保单已送到公司的 
   核保部门，大约?天正式保单就出来了……”
2、正式保单出来后，预约递送保单：“恭喜您，
   您的保单已出来，您看什么时间送给您方便，
   是周一上午，还是周二下午……”

 

四、为什么要（请客户）转介绍？

具体步骤：
业：恭喜您，您和您的家人拥有了这份保障！
客：……
业：像您保险意识这么好，您周围有没有像您这样有责任心的人，能不能介绍给我认识认识，我过去看看，买不买没关系。
客：……

六、售后服务
 售后服务的重要性
 服务的正确态度
 售后服务的重要性
能赢得客户的尊重与赞赏
延伸未来的事业
加强行业内的竞争优势
培养忠诚客户,奠定事业基石
 售后服务的重要性
遇到优质服务，客户会告诉5个人，如果能有效
  解决客户问题，95%会成为忠实客户
开发新客户比维系老客户成本多5倍
客户中有些人对银行服务感到不满意，他们将会把这种不满转而告知其他朋友
 服务的正确态度
每一个客户都是重要的。
服务不是一个智力问题，而是一个感情问题。
课 程 结 语