拥抱新寿险，深耕优增路：常态优增“144”标准化操作手册的落地与实践

 

在寿险行业深度转型的当下，“拥抱新寿险，个险优增转型”已成为行业共识。这份关于“常态优增‘144’标准化操作手册”的资料，不仅是一份内部操作指南，更是一份在新时代背景下，如何系统性、规模化地打造职业化、专业化绩优队伍的作战地图。它直面当前组织发展中的核心困境——如何在坚持优增转型的同时，实现增员数量的稳定增长，并给出了一套从意愿激发到行为管理的完整解决方案。

 

一、 优增转型：时代之需与战略之要

 

资料开篇便点明了优增转型的迫切性。市场转型、战略要求与正增长诉求这三重压力，共同构成了“优增转型是当下必然之路”的论断。单纯追求人海战术的时代已经过去，行业正从“规模驱动”向“价值驱动”深刻转变。董事长战略诉求中明确提出，要“坚定打造新寿险体制机制”，以基本法为核心，做大做强绩优组织，打造职业化、专业化、绩优化、年轻化的HWP队伍，重构行业职业新标准。这不仅是口号，更是自上而下的战略决心。

 

组织发展的底层逻辑也随之清晰：增得多、升得快、做得强、留得好，这四大要素构成了一个正向循环。持续优增扩大入口，优增优育夯实架构，最终实现组织的持续壮大。资料中详实的数据对比极具说服力：普才13个月的留存率仅为16.2%，而优才和英才的留存率则分别高达46.9%和68.9%。这一组数据直观地揭示了“增得优”比“增得多”更具长期价值。在此基础上，组织发展的基础公式——“员升组”与“组升部”的推演，清晰地展示了不同增员策略带来的截然不同的时间轴与组织架构结果。每月新增一个英优才，能够在更短的时间内达成更稳健、更具发展潜力的组织架构。因此，“升得快、做得强的决定因素”被精准定位为 “持续新增”与“增得更优” 的有机结合。这也就导出了常态优增“144”体系的核心使命：在坚持优增标准（如HWP标准化招募流程）的前提下，解决增员者队伍的“放量”问题，实现优增基础上的规模增长。

 

二、 常态优增“144”：破解放量困境的系统性方案

 

资料深刻剖析了当前组发工作的核心困境：优增转型后新增总量下滑，传统组发节奏被打乱，增员者队伍参战面缩小。这并非不可逆转的规律，而是对意愿激发和行为管理是否做深做透的拷问。答案在于回归基本法，找到更持续的撬动点。

 

常态优增“144”正是为此而生。它聚焦于 “一支队伍、四直推动、四大固化动作” ，通过 “圈、谈、训、战” 四步走，系统性地解决意愿激发与行为管理两大难题。

 

一支队伍：明确工作的核心对象是增员者队伍。

 

四直推动：以基本法中的“直销、直增、直辖、直育”四项收入（销售收入、增员收入、管理收入、育成收入）作为最根本的内驱力，让增员者看到实实在在的利益。

 

四大固化动作：通过固化早会、固化面谈、固化活动、固化开班，将优增行为标准化、常态化，确保有体系、有目标、有赋能、有管控。

 

这一体系的落地，旨在实现“常态优增放量”，即在保持优增质量的同时，扩大优增的规模和覆盖面。

 

三、 意愿激发：圈、谈、训三大支柱的精细化运营

 

意愿是一切美好的开始。资料将意愿激发具象化为 “圈、谈、训” 三大环节，每个环节都体现了极致的标准化和精细化。

 

1. 圈定主体：精准定位，责任到人

圈定主体是优增的起点。总公司从组发目标倒推增员者目标，层层分解至分公司、中支、支公司，确保目标清晰、责任明确。圈定对象被精准划分为“主管”与“非主管（*星+英优才）”两类，并设置了明确的标准：本月早会出勤天数≥10天，且有组发意愿和行为。这一标准既保证了队伍的活跃度，又筛选出了有发展潜力的核心力量。通过全员启动会、主管绩优启动会、两准启动会等三级会议体系，层层动员，签署承诺书，将圈定名单转化为具体的行动承诺，为后续追踪奠定了基础。

 

2. 固化面谈：从想法到行动的转化器

面谈是管控行为进度、强化发展意愿、提升优增技能的关键。资料明确指出，面谈的目的不是停留在想法，而是落地到行动。为确保可持续性，面谈频率被设定为 “一周一谈” ，既避免了过高频率带来的不可操作性，又防止了过低频率导致的追踪失效。面谈的流程被标准化为“4333”体系：第一周进行规划面谈，涵盖意愿激发、目标规划（晋升差额、产能与增员分解）、名单梳理（准客户与准增员）；第二至四周进行辅导面谈，进行规划回顾、过程检视，并给予解决方案。这种“规划+辅导”的循环，确保了增员者始终在正确的轨道上前进。从总公司MBO系统支持到基层的追踪督导，形成了完整的闭环。

 

3. 增员者队伍培训：全流程的闭环管理

培训绝非简单的上课，而是全流程的闭环管理。资料将其分为训前准备、训中赋能、训后经营三大环节，并辅以一选两会、三会一奖等标准化动作。针对不同主体，设计了优增领航班（主管） 和优增启航班（非主管）。训前的恳谈、训中的标杆分享与通关演练、训后的持续追踪与荣誉激励，共同构成了一个完整的赋能链条。其追踪管控指标直接锚定经营目标：80%甄选参战率、60%送训参战率、40%上岗参战率、20%晋升率。这一系列数据目标，将一次培训的效果量化，并通过训后三个月的持续追踪，确保培训成果转化为实际的增员行动和晋升结果。

 

四、 结果导向：一套严谨的评价与追踪体系

 

常态优增“144”的成功，不仅在于其完整的前端流程设计，更在于它建立了一套可量化、可追踪的结果评价体系。这套体系将圈定主体面谈后的“10521”标准行为达成情况（10个甄选、5个组发活动到会、2个参训、1个上岗）进行了权重分配（20%、20%、20%、40%），并据此进行周追踪、月点评。这使得抽象的“优增”变成了可衡量、可考核的具体行为指标，让管理者和执行者都能清晰地看到进度与差距。

 

五、 总结：精控过程，拥抱理想结果

 

常态优增“144”标准化操作手册，是一部将寿险组织发展从“经验主义”推向“科学管理”的实战指南。它洞察了行业转型的深层逻辑，回应了战略发展的核心诉求，更将宏大的组织发展愿景，拆解为“圈定谁、怎么谈、如何训、如何控”等可执行、可复制的具体动作。

 

其核心价值在于，它不再将“优增”视为一项高不可攀的艺术，而是将其打造为一套可安装、可落地的系统。它用有目标、有标准、有管控、有支持的“四有原则”，武装了从总公司到支公司的每一个管理单元，激发了从主管到绩优新人的每一位潜在增员者。

 

正如资料最后所言：“经营源头，方得有效过程；精控过程，终得理想结果。” 常态优增“144”体系正是对这句话的最好诠释。它告诉我们，在迈向高质量发展的新寿险时代，唯有通过标准化、精细化的过程管理，将优增的理念转化为每位从业者的日常行为，才能持续扩大绩优组织，最终实现“拥抱新寿险，个险优增转型”的战略宏图。这套手册，不仅是方法论，更是通往未来的坚实桥梁。