立足自主经营，做实客户养护——个险渠道331岗位客养板块标准化工作模式应用与推进

前言：从“被动依赖”走向“自主经营”

在当前个险渠道转型深水区，传统的“产说会驱动”模式正面临增长乏力、客户疲劳、队伍技能退化等多重挑战。大家人寿个险渠道提出的“331岗位”客养板块标准化工作模式，正是对这一困境的系统性回应。

“331”并非简单的岗位编号，而是一套以客户经营为核心、以自主经营为灵魂、以标准化为手段的职场运作体系。其中，客养板块作为连接客户与销售的关键桥梁，承载着“把客户变为公司可掌控资源”的战略使命。

 

第一部分：为什么要做？——客养的时代必然性

一、当前业务发展的五大痛点

材料中一针见血地指出了当前个险经营的困境：

业务发展严重依赖产说会，令人窒息——单一平台导致队伍失去自主销售能力。

自主销售意愿、技能、习惯亟待提升——长期“保姆式”支持削弱了代理人基本功。

客户关系脆弱，销售转介绍面临挑战——一次性交易思维根深蒂固。

主管陪同拜访技能退化，影响新人育成——管理层的实战能力下滑传导至整个团队。

竞争多元导致提升客户粘滞迫在眉睫——客户被多个渠道、多个产品争夺。

这五点共同指向一个核心结论：靠“会”吃饭的时代已经结束，靠“经营”吃饭的时代刚刚开始。

二、客户经营的本质与目的

材料给出了一个精准的定义：

客户经营：客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。

这句话可以拆解为三个层次：

起点：客户不是“保单号码”，而是可深度开发的资源。

过程：通过持续服务建立信任，而非一次性推销。

终点：让客户能量释放——即加保、转介绍、成为“保险代言人”。

客户经营的三大目的也被明确列出：

把忠实客户培养成为“保险代言人”——从买方变为传播者。

把老客户进行深度开发——从单一产品到多险种延伸，从低保额到高保额，从个人件到家庭件。

把准客户转化为“客户”**——持续孵化潜在资源。

三、营销的第四条公式

传统寿险营销有三条经典公式：

保费 = 产说会平台保费 + 自展保费

保费 = 人力 × 人均件数 × 件均保费

保费 = 销售人力 × 销售意愿 × 销售技术

而材料提出了第四条公式：

保费 = 老客户加保 + 新客户投保

这看似简单，实则颠覆了传统思维：老客户加保不再是“锦上添花”，而是与开拓新客并列的核心驱动力。而老客户加保的前提，正是扎实的客户养护。

 

第二部分：标准化工作模式——从“人治”到“机制”

一、岗位架构设置：三级联动，专人专事

材料明确了从省到职场的三级架构：

省公司：销售支持部 → 销售支持岗（客养）

市公司：销售支持岗（客养）

支公司/职场：客户经营岗 → 销售支持功能组（客养）

关键词是“专岗、专人、专人、人人客养”。从专职岗位到全员参与，形成梯队化运作。

二、支公司层级工作模式：五维时间轴

材料设计了从年度到日的工作节奏：

周期	核心工作
年度	确定年度工作思路与计划
季度	开展客养活动
月度	客养月总结及督导
周	客户经营周简讯、团队经验萃取、客养数据通报、主题活动方案策划与推广追踪、效果评估
日	追踪客养报名、职场客养活动组织、制定职场客养计划

这一节奏的核心价值在于：将客养从“偶尔为之的活动”升级为“每日必做的常规动作”。

三、331岗位与功能组的协同

材料特别强调了销售支持功能组的内部职责划分：

组长：关键事项审定、组织、统筹协调

副组长：协助组长落实各项工作，同时作为组长的后备人选（人才培养意识）

辅导训练功能组：组织主管模压训练、全员话术训练、客养流程训练

销售支持功能组：组织研讨并制定客养方案、协调实施客养活动

这一设计体现了两个重要理念：

分工制衡：策划、训练、执行三者分离，避免一人包办。

梯队建设：副组长机制确保岗位不因人员变动而瘫痪。

 

第三部分：应用实例——从“活动”到“经营”的跃迁

一、同一场电影，两个主题的对比

材料给出了一个极具启发性的案例：

方式一（传统）：“XX职场观影会”——干瘪、无感、像通知。

方式二（客养思维）：“淋冰雪寒风，爱你如生命”《南极之恋》浪漫相约——有情感、有场景、有期待。

这个对比揭示了一个核心原则：客户活动的本质不是“通知”，而是“邀约”；不是“告知信息”，而是“制造体验”。

二、活动三阶段精细化管理

材料将客养活动拆解为三个关键阶段：

活动开始前：

人员事先分工明确（避免现场混乱）

活动现场氛围营造（音乐、装饰）

活动预演、彩排走场（细节决定成败）

活动进行中：

与客户的互动（而非自顾自地走流程）

活动主题以外的附加服务（超出预期）

氛围营造（持续保持客户投入感）

活动结束后：

礼品回馈（让客户带走记忆）

客户反馈（收集改进信息）

转介绍（活动不是终点，而是下一轮经营的起点）

三、客养追踪三部曲

材料总结了一个极简口诀：

一访、二留、三介绍

一访：活动后的回访，不是推销，而是关心。

二留：通过持续服务留住客户的心。

三介绍：在信任基础上自然引导转介绍。

这三部曲看似简单，却是无数成功案例的底层逻辑。

 

第四部分：推进要求——让标准化落地生根

一、分层经营：不同客户，不同打法

材料提出了清晰的客户分层策略：

客户层级	活动形式	负责人
高端客户	总裁荣誉宴、客服金钻卡年会、高端旅游	公司经理室
中端客户	外出旅游、祈福活动、136请客吃饭、户外踏青、海边篝火、养生温泉	中层管理干部
普通客户	观影活动、时令果蔬、新年台挂历、个答会、庆生会、亲子活动、请客吃饭	职场主管组训

分层经营的核心逻辑是：高端客户要“面子”，中端客户要“氛围”，普通客户要“利益”。用错方式，事倍功半。

二、企划方案：敏锐捕捉四大切口

材料给出了企划方案的来源：

新闻热点（社会关注事件）

特定对象（中高考家长、自驾游爱好者、小微企业主、女性、儿童等）

节假日（节气、节日、假日）

行业/公司活动（已有的资源借力）

一个优秀的客养企划，往往不是“凭空创造”，而是“借势而为”。

三、职场训练：以早会为训练平台

材料明确指出：早会不应是信息通报会，而应是客户经营训练场。

这意味着：

早会中要有客养话术演练

要有成功案例萃取与分享

要有活动流程的模压训练

四、追踪督导：没有追踪，一切归零

材料虽然没有展开督导的具体表格，但从“客养月总结”“周简讯”“数据通报”等关键词可以看出，追踪必须是数据化、频密化、透明化的。

一个可落地的督导闭环应包括：

客养活动报名率追踪

活动到场率追踪

活动后回访完成率追踪

转介绍线索量追踪

最终转化保费追踪

 

总结：量的积累，质的跨越

材料的结尾语值得每一位从业者铭记：

认真研讨客养前、客养中、客养后的企划思路、操作细则、工具运用、指标分析、后续跟进、平台对接等，把客户变为公司可掌控的资源，才是实现客户经营良性循环的关键。

客养不是一场活动、一个月的突击，而是一套系统化、标准化、日常化的经营哲学。它要求每一位代理人从“销售员”转变为“客户经营者”，从“等待平台支持”转变为“自主经营”。

大家人寿个险渠道331岗位客养板块的标准化工作模式，正是在这一转型期提供的一张清晰路线图。它的价值不在于理论的高深，而在于可复制、可追踪、可迭代。

对于团队而言，真正的轻松不是“少干活”，而是通过标准化让每一分力气都打在正确的地方。当客户养护成为习惯，当自主经营成为本能，所谓的“轻松”才会真正到来。