增员面谈师定位、职责、核心逻辑与性格色彩应用全解析——打造高效增员体系的实战指南

在保险行业发展日趋专业化、精细化的今天，增员不仅是业务扩张的基础，更是团队可持续发展的生命线。如何在众多候选人中识别潜力、激发意愿、促成参训，决定了增员的质量与成功率。

一、面谈师的定位与职责：代表公司、强化吸引、促成参训的关键内勤面谈人

1. 角色定位

增员面谈师是增员流程中的关键内勤面谈人，在公司与准增员之间起到桥梁作用。其角色不仅是信息传递者，更是公司形象的代表、吸引力的放大器、参训意愿的催化剂。面谈师必须具备专业性与亲和力，能够在短时间内建立信任，引导准增员从“观望”走向“行动”。

2. 工作职责

· 性格切入：借助性格色彩分析，与准增员展开关于个人发展、职业选择的深入交流，识别其职业痛点与内在驱动力。

· 优势展示：熟练运用行业特点、工作特点、企业品牌影响力、医康养育体系、服拓服务单资源等关键优势，直击痛点，激发“不甘现状、敢于挑战、愿意尝试”的意愿。

· 促成参训：通过感性+理性结合的方式，强势推动准增员参加公司培训（如“CRC筑梦计划”），为后续入职与成长奠定基础。

简言之，面谈师的核心任务是降低面试压力、引起兴趣、展示优势、激发意愿、促成参训，其表现直接影响增员转化率。

二、面谈师工作六大步骤：从准备到促成的闭环逻辑

增员面谈并非随意聊天，而是一套有逻辑、有方法、可固化的流程。面谈师需严格执行以下步骤，确保每一步都产生推动力。

步骤1：前期准备（知己知彼，设计“套路”）

· 主观准备：

1. 熟悉性格色彩分析结果及不同类型人员的面谈逻辑；

2. 熟练掌握公司、服拓关键优势与常见异议处理方法；

· 客观准备：

1. 提前与推荐人主管沟通，了解新人背景、职业经历、兴趣与目标；

2. 根据新人情况准备针对性面谈逻辑与工具（如性格测试问卷、优势说明PPT、案例素材）。 核心：知己（自身能力与资源）+知彼（准增员情况），设计个性化面谈路线，避免“一刀切”。

步骤2：自我介绍（增强权威与可信度）

以公司身份和“CRC筑梦计划”引入，强调三点：

· 计划独特性：新业务渠道（服务拓展部）成立3年、发展迅猛、急缺人才；

· 岗位差异化：非传统保险业务员，主要服务公司老客户（承接离职代理人客户），并开展新保单销售；

· 性格测评专业性：采用世界500强常用的性格测评方法，科学评估适配度。 随后邀请准增员自我介绍（姓名、年龄、家庭、工作经历、兴趣、目标），建立初步互动。

步骤3：介绍性格色彩原理与作用

· 源自希波克拉底的“四液原理”，是专业、严肃的科学分析系统；

· 解决四个问题：了解自我优缺点、读懂他人、自我修炼、建立良好人际关系；

· 强调性格会随年龄与阅历变化，测试结果是参考依据。

步骤4：分析色彩特征，指出优缺点（灵活运用）

四种基本色彩及特征：

色彩	优势	劣势	名人示例
红色（乐仔）	积极乐观、真诚主动、善于表达、富有感染力	情绪波动大、开玩笑不分场合、疏于兑现承诺、这山望着那山高	张朝阳、小S、李咏
蓝色（智仔）	思想深邃、默默关怀、计划性强、敏感细腻	情感脆弱、喜好批判、不主动沟通、患得患失	梁朝伟、张小娴
黄色（勇仔）	行动迅速、目标导向、坚持不懈、不感情用事	死不认错、控制欲强、咄咄逼人、易发怒	普京、杨澜
绿色（静仔）	温柔祥和、为他人考虑、与世无争、善于协调	胆小被动、没有主见、缺乏创意、拒绝改变	钱钟书、葛优

操作要点：

· 试探性问题辨别测试真实性；

· 结合机构内同性格成功案例增强说服力；

· 针对不同色彩使用对应“钻石法则”沟通（如红色需要表现机会与称赞，蓝色需要严谨与数据支持）。

步骤5：优势吸引（感性+理性结合）

五大优势：

1. 国家支持：保险行业受政策与社会关注，前景广阔；

2. 开创事业：非“打工”而是创立个人事业，自主时间、上不封顶收入、畅通晋升；

3. 央企平台：历史悠久的民族保险品牌、中央直属、世界500强；

4. 医康养育体系：医疗、健康、养老、教育全方位服务，如CCRC高端颐养社区；

5. 服务单资源：20余年优质老客户资源，降低展业难度。

案例佐证：用真实人物故事（如红色性格行政人员转行保险后收入翻十倍）增强可信度与代入感。

步骤6：促成参训（动之以情、晓之以理、诱之以利）

逻辑：以“推为拉”，包装培训价值，强调学习成长与行业准入。

· 包装培训：体系专业、课程实用（保险理念、产品、销售方法）、讲师资深、延展内容（职业选择、商务礼仪、个人IP）、交流平台（结识优秀人才）；

· 情感绑定：肯定对方学习能力，暗示不学习会退步；

· 现实触动：1天半时间成本换取知识、人脉、行业认知；

· 利益诱惑：限时政策支持、额外奖励；

· 临门一脚：协助注册信息、抢占名额。

三次促训法：针对“没时间”“没决定”“回去商量”等异议，分别用时间成本、同性格成功案例、收入展示来化解，并持续引导完成注册。

三、性格色彩分析在增员中的应用：让沟通精准且有温度

性格色彩不仅是一套测评工具，更是面谈师打开对方心门的钥匙。不同色彩对应不同沟通策略：

· 红色：需要表现机会、正面反馈与轻松氛围，适合用称赞与笑话建立关系；

· 蓝色：重视逻辑与数据，需准备充分、表达清晰、支持其分析；

· 黄色：直截了当、高效推进，肯定其力量与威信，用事实与效率说服；

· 绿色：营造温暖氛围，避免高压，给予时间与倾听空间，用真诚打动。

通过色彩分析，面谈师能快速识别对方的行为模式与决策偏好，从而在展示优势与处理异议时有的放矢，大幅提升沟通效率与成功率。

四、增员流程八步走与面谈师的嵌入

完整增员流程：

1. 名单整理，建档案 → 2. 微/电邀约，做铺垫 → 3. 接触吸引，强引流 → 4. 面谈/创说，初定着 → 5. 顺势推动，定进班 → 6. 参训关心，需探班 → 7. 职场迎新，强促成 → 8. 紧推上岗，做事业

面谈师主要嵌入第4步（面谈/创说）与第5步（顺势推动），通过专业面谈与三次促训，将准增员从“感兴趣”推向“进班参训”，为后续迎新与上岗打下坚实基础。

五、关键点总结与执行建议

1. 熟练掌握性格色彩分析：让面谈切入自然、专业、引发兴趣；

2. 严格执行面谈流程：不打折、不缩水，保证每一步效果；

3. 精准击中痛点：根据对方性格与职业背景，灵活运用五大优势与案例；

4. 现场促训技巧：强调改变现状的机会、学习交流的收获、无损失试错；

5. 训练与复盘：通过模拟演练与案例复盘不断提升面谈师实战能力。

核心公式： 明确逻辑 + 掌握知识 + 严格训练 + 按流程执行 = 必然好结果

结语：面谈师是增员成败的关键枢纽

在保险增员战场上，面谈师既是公司品牌的代言人，也是准增员职业梦想的引路人。通过科学的性格色彩分析、系统的六大步骤与强有力的优势展示，面谈师能显著降低沟通阻力、提升参训转化率，为团队输送高质量人才。 固化流程、做好细节、步步跟进、增优引优——这不仅是一套方法，更是一种可传承的增员文化。唯有如此，才能在竞争激烈的市场中，持续吸纳“不甘现状、敢于挑战、愿意尝试”的优秀人才，共同在保险事业的舞台上跃马扬鞭、共赴胜局。