国寿鑫享宝专属商业养老保险（2025版）销售策略推进逻辑：紧抓政策东风，掘金个养蓝海

引言：时代机遇与市场蓝海

随着中国人口老龄化进程加速，养老问题已成为国家战略与个人生活的双重焦点。近期，从“新国十条”颁布到延迟退休政策落地，从全面实施个人养老金制度到金融监管总局专项通知出台，一系列密集政策释放出明确信号：第三支柱个人养老金市场正迎来历史性发展机遇。中国人寿适时推出的“鑫享宝专属商业养老保险（2025版）”，正是瞄准这一蓝海市场的战略产品。

 

第一部分：大势所趋——政策密集出台，养老保障体系亟待完善

1.1 政策脉络：国家层面对养老问题的战略部署

2024年成为我国养老保障体系建设的政策“大年”。9月，延迟退休政策正式落地，标志着人口结构变化已深刻影响劳动力市场与养老规划；10月，国家金融监督管理总局发布《关于大力发展商业保险年金有关事项的通知》（金办发〔2024〕110号），明确提出“支持创设兼具养老风险保障和财富管理功能、适合广泛人群购买的新型产品”；12月，新华社宣布个人养老金制度全面实施。这一系列政策形成组合拳，既直面养老问题的严峻性，又为商业养老保险开辟了广阔空间。

 

1.2 市场痛点：第二支柱覆盖面严重不足

当前，我国养老保障三支柱体系存在明显短板。第二支柱（企业年金、职业年金）覆盖面极为有限：2022年企业年金建制企业数占主要行业法人比例仅为0.36%，职工参与率仅为5.98%。更为关键的是，灵活就业人员、城乡居民等庞大群体完全被排除在第二支柱之外。这种“少数人的幸福”局面，催生了第三支柱个人养老金市场的巨大需求缺口。

 

1.3 税收优惠：真金白银的政策红利

个人养老金制度的核心吸引力之一在于税收优惠。根据2025年退税政策，年度缴费上限12000元可在税前扣除，对应不同收入层级的免税额度从360元到5400元不等。这一“真金白银”的优惠，通过个人所得税年度汇算清缴直接兑现，切实提升了个人参与的动力。计算公式明确：

汇算清缴应补(退)税额 = 应纳税额 - 已缴税额

其中应纳税额的基础是扣除六大项（基本减除费用、专项扣除、专项附加扣除、其他扣除等）后的所得，而个人养老金缴费正属于“其他扣除”范畴。

 

第二部分：产品解析——国寿鑫享宝（2025版）的核心竞争优势

2.1 产品定位：灵活双账户，攻守兼备的养老规划工具

国寿鑫享宝专属商业养老保险（2025版）面向成年至未退休人群，采用趸交方式，最大特色在于设立双投资组合账户：

 

A账户（保底稳健型）：保底利率1.5%，2025年结算利率3.1%，每年结算一次，年复利滚存

 

B账户（收益进取型）：保底利率0.0%（保证本金安全），2025年结算利率3.3%，同样年复利滚存

 

这种设计既满足了风险厌恶型客户的保底需求，又为追求更高收益的客户提供了选择空间。

 

2.2 灵活机制：年度账户变更权与追加便利性

产品最具创新性的特点之一是每年一次账户分配比例变更权。客户可通过国寿APP自主调整A、B账户的资金分配，且调整只对后续追加和续期保费生效，不影响原账户历史收益。这种“想变就变”的灵活性，适应了客户在不同生命周期阶段的风险偏好变化。

 

此外，产品支持长期追加机制：首年通过E店录单投保后，次年即可通过国寿APP万能账户功能追加保费，直至退休前均可持续追加。每年追加上限为12000元，与个人养老金年度缴费上限一致，实现了“一次投入，长期积累，既享退税，又享增值”的复合价值。

 

2.3 收益保障：锁定利率，穿越周期

在利率下行的大环境下，鑫享宝提供了珍贵的利率锁定机制：“无论外部环境如何，保底利率永远按照第一年保单兑现；一旦存入，永不降息。”这一承诺为客户提供了穿越经济周期的确定性。虽然追加保费需收取2%的初始费用，但该费用在第5年以持续奖励形式返还，且无领取手续费，实质上鼓励长期持有。

 

第三部分：销售策略——从理念到实操的完整推进逻辑

3.1 理念导入：从养老焦虑到解决方案

销售推进的第一步是客户教育。需清晰传达以下逻辑链：

 

问题认知：我国养老金替代率不足，仅靠基本养老保险难以维持退休前生活品质

 

政策机遇：国家通过税收优惠鼓励个人补充养老储备，最高可享5400元/年税收节省

 

产品匹配：鑫享宝兼具税优资格、灵活配置、收益保障三重优势，是政策红利的优质承接载体

 

3.2 目标客群精准定位

基于产品特点与政策要求，重点目标客群应包括：

 

税优敏感群体：年收入9.6万元以上（对应税率10%及以上）的工薪阶层，税收优惠效应明显

 

灵活就业人员：无法参与企业年金，对个人养老金有刚性需求

 

中长期规划者：年龄在35-50岁之间，距退休尚有10年以上，有时间复利积累

 

已有基本保障者：已参与基本养老保险，希望提升退休生活品质的稳健型投资者

 

3.3 销售节奏与激励机制

利用公司阶段性激励政策撬动销售：如“本月出单生效的个养产品，18-25号额外奖励15%，25号后额外奖励10%，保费不低于10000元”。这种限时激励既能激发销售人员积极性，又能形成业务推动的波次效应。

 

第四部分：实务操作——打通“最后一公里”的关键步骤

4.1 账户开立：跨机构协同服务

个人养老金购买的前提是开立个人养老金资金账户。目前支持购买国寿个养产品的银行达14家，包括六大国有银行及主要股份制银行。销售流程中需协助客户完成：

 

银行端开户：通过手机银行APP，在“个人养老金”专区完成身份验证、账户设立

 

资金转入：从绑定的一类户向个人养老金资金账户转入当年缴费额度（最高12000元）

 

产品购买：资金到账后，通过国寿E店或合作银行渠道投保鑫享宝

 

4.2 投保后关键动作：回访与申报

两项动作必须现场或立即指导客户完成，避免后续问题：

 

保单回访：扣费成功后，立即引导客户通过中国人寿寿险APP完成保单签收回访。这是银保监会的强制要求，未完成回访可能导致系统强制撤单。

 

税优申报：次年个人所得税汇算清缴期间（通常3-6月），指导客户通过个人所得税APP，在“其他扣除”项目下填报个人养老金缴费信息，系统将自动计算并享受退税。

 

4.3 常见问题与应对策略

销售过程中需提前预判并准备以下高频问题的解答：

 

手续费问题：清晰解释2%追加费用的收取与第五年返还机制，强调长期持有的成本优势

 

结算规则：明确非结算日领取养老金时，当期收益按最低保证利率结算的规则

 

税收细节：确认领取阶段3%的税率适用性，同时提示政策未来可能优化

 

跨区域投保：明确保费统计按销售人员归属，不受客户社保开户地限制

 

第五部分：战略价值与未来展望

5.1 对公司渠道的价值贡献

鑫享宝等个养产品不仅带来保费收入，更具战略价值：

 

渠道融合：推动保险与银行业务协同，拓展异业合作场景

 

客户深耕：通过长期养老产品绑定客户，为其他保险产品创造交叉销售机会

 

数据积累：获取客户养老规划与财务数据，为精准营销和产品创新提供支持

 

5.2 行业趋势与产品演进方向

随着个人养老金制度全面实施，预期将出现以下趋势：

 

产品多元化：从当前以稳健型为主，向风险收益谱系更完整的产品矩阵发展

 

服务生态化：养老产品将不仅是金融工具，而是整合健康管理、养老社区等服务的入口

 

科技赋能深化：通过大数据分析客户生命周期需求，实现动态资产配置建议

 

5.3 销售人员的角色转型

在个养蓝海市场中，销售人员需从“产品推销者”转型为“养老规划顾问”，具备：

 

政策解读能力：及时跟踪养老、税收相关政策变化

 

综合规划能力：将保险产品融入客户全生命周期财务规划

 

长期服务意识：养老产品服务周期可能长达数十年，需建立可持续的客户关系

 

结语：把握时代红利，实现多方共赢

国寿鑫享宝专属商业养老保险（2025版）的推出，恰逢中国个人养老金市场爆发的前夜。其销售策略的成功实施，取决于能否将国家政策、客户需求、产品优势三者有机结合。通过清晰的推进逻辑——从政策红利宣讲到产品价值解析，从实操流程指导到长期服务承诺——不仅可以推动单一产品的销售，更能帮助公司抢占第三支柱市场先机，助力销售人员构建专业竞争优势，最终为客户提供切实有效的养老解决方案。

 

在人口结构变迁与政策鼓励的双重驱动下，个人养老金市场正从“蓝海”走向“主流”。把握这一机遇，需要战略眼光、专业能力和执行韧性的结合。国寿鑫享宝2025版，正是这一历史进程中的优质工具与重要载体。