服务赋能，价值破局：泰康绿通国际版升级的战略深意与销售新径

引言

 

在人寿保险行业同质化竞争日益激烈的今天，当产品的预定利率、分红演示趋于接近，我们拿什么来打动日益精明的客户？又凭什么让已经拥有基础保障的老客户再次打开钱包？泰康人寿给出的答案，不是更低的价格，也不是更花哨的演示，而是回归保险“保障与服务”的本质，用一项无法被简单复制的、具备绝对市场竞争力的服务——绿通服务，尤其是新升级的国际版绿通，来重构客户价值认知，开辟销售的第二增长曲线。这不仅仅是一次服务的升级，更是一场深刻的销售哲学与市场策略的变革。

 

第一章：直面困局——为何绿通成为当前销售的核心抓手？

1.1 销售团队的现实困境

 

许多资深业务伙伴常常面临这样的窘境：面对老客户，手中新老产品的利益演示相差无几，找不到再次见面和促成加保的充分理由。“产品都差不多，为什么还要再买？”客户的这一问，往往让代理人无言以对。强行以“回报率”或“人情单”为说辞，不仅效果不佳，甚至可能损害长期建立的信任关系。

 

1.2 绿通服务：破局的关键钥匙

 

泰康绿通服务，正是在此背景下，被推到了战略前台。它的价值在于，将销售对话从“你的钱未来能变多少”的财务层面，提升至“你和家人的健康与生命关键时刻如何保障”的价值层面。它完美地解决了销售中的两大核心矛盾：

 

提供了无可辩驳的再次见面理由： “王总，这次不是向您推销新产品，而是公司启动了‘十五五’大健康服务升级，特地为您这样的重要客户带来一份全球顶级的就医资源报告，关乎您全家人的健康保障升级，我觉得您一定要了解一下。”——这样的邀约，专业、自然且无压力。

 

创造了超越产品本身的加保动力： 当客户认识到，一笔相对较小的保费投入，不仅能实现资金增值，更能撬动价值数十万乃至上百万的全球顶级医疗服务资源时，他们的决策逻辑就从“划不划算”转向了“需不需要”。而生命与健康的保障，永远是最高层次的需求。

 

1.3 绿通服务的目标客群画像

 

谁最需要绿通加持？材料中精准地描绘了三类人：

 

不愿让生命的救治止步国内的人： 他们追求最好的医疗结果，不轻易放弃任何希望。

 

愿意多一份活下去希望的人： 他们极度珍惜生命，相信现代医学的力量。

 

不愿看到家人被大病击垮的人： 他们对家人怀有深沉的爱，希望用最好的资源守护家庭完整。

 

这三类人，正是保险理念最成熟、购买力最强、也是最容易为“价值”付费的核心客群。

 

第二章：价值彰显——绿通服务如何用案例打动人心？

2.1 “生命无价”的震撼案例

 

材料中山东客户的案例极具冲击力：爱人确诊脑瘤，6公分肿瘤位于颅底，手术风险极高，当地无人敢做。泰康绿通不仅成功约到“亚洲第一刀”北京天坛医院张俊廷主任的专家号，更将手术从8个月后加急到1个月后。公司承担了15万的服务费用。客户的感言：“因为泰康的绿通，让我的孩子回家还能叫一声妈”，这句话的力量，远超任何产品说明书。

 

2.2 “人脉不及绿通”的鲜明对比

 

湖南L先生的案例则从另一个角度揭示了绿通的稀缺性。其舅舅身居要职，有人脉关系，确诊胃癌后联系到北京顶尖医院，却因3个月的手术排期而错失生机。而同病房的湖南老乡，作为泰康客户，通过绿通2天后即手术。L先生亲眼见证了“有绿通”与“没人脉”的天壤之别，从而主动要求为自己和家人配置带绿通服务的保险。这个案例彻底打破了“有关系就有一切”的幻想，证明了在标准化、专业化的全国性医疗资源整合面前，个体的人脉有时显得苍白无力。

 

2.3 “垫付功能”的雪中送炭

 

四川乐山袁先生的案例，则展示了绿通在财务上的“钞能力”。客户确诊恶性肿瘤伴全身转移，首期治疗费用预估超10万。泰康绿通在关键时刻，分三次高效垫付共计10万元，确保了治疗不被资金问题中断。这引出了一个触及灵魂的拷问：“你能马上拿出多少？你能立刻借到多少？”绿通的垫付功能，解决的不仅是就医路径问题，更是许多中产家庭在面对重疾时最现实的“支付之痛”。

 

第三章：升级驱动——老客户为何要升级到国际版绿通？

这是说服老客户的核心环节。材料精炼地归纳了四大升级原因，构成了层层递进的说服逻辑。

 

3.1 因垫付功能而升级：从“能看病”到“看得起病”

 

2024年之前获得绿通的老客户，其服务可能不包含垫付功能。国际版绿通提供的“三次住院，最高60万”的垫付额度，是实实在在的财务安全网。它让客户在面对重疾时，无需为巨额押金和前期费用四处筹款，可以安心治疗。这是从服务到金融支持的质变。

 

3.2 因家族转让而升级：从“个人特权”到“家族共享”

 

这是国际版最革命性的升级之一。传统绿通具有“唯一性”，只能保单持有人或被保险人本人使用。而国际版绿通持有人，可以将其转让给父母、子女、配偶任意一人使用。这意味着，一张保单带来的绿通，可以成为“父母的孝心卡、宝贝的关爱卡、夫妻的同心卡”。通过“夫妻互保两单”，甚至可以实现“两单四张”，覆盖双方父母。这极大地扩展了保障范围，直击客户对家人，尤其是对年迈父母健康的担忧。

 

3.3 因重复使用而升级：从“一次性”到“可循环”

 

国际版绿通允许在特定条件下重复使用，而非一次性的消耗品。这增加了服务的实用价值和性价比，让客户感觉这份保障是长期、可持续的。

 

3.4 因先进治疗而升级：从“国内顶尖”到“全球顶尖”

 

这是服务层级的飞跃。国际版绿通提供了“国内升国际”的通道，例如对接日本在肺癌、肝癌等领域更高的五年生存率和更先进的治疗手段。同时，整合了博鳌乐城国际医疗旅游先行区的特许药械资源，以及梅奥诊所等全球顶级医疗机构的第二诊疗意见。这为客户提供了在关键时刻“不放弃任何希望”的终极选择。

 

第四章：成本与价值——如何算清国际版绿通的“惊人性价比”？

4.1 高额的服务成本与极低的客户门槛

 

材料测算，一张国际版绿通的累计服务成本最高可达37.1万元（三专四护+国际二诊+梅奥直通），而“一单双国际版”的成本更是高达74.2万元，这还不包括最高120万的垫付额度。然而，拥有如此高成本服务的门槛，却通过“1.2万P”的特惠政策降到了历史低点。以“鑫享26”产品为例，年交2万，6年累计保费12万，即可享受。

 

4.2 “每天1-2元”的震撼话术

 

这是一个极具杀伤力的销售切入点。为客户算一笔账：

 

总保费3.5万的尊享版，日均成本约1.2元。

 

总保费6万的双尊享版，每个资格的日均成本约1.1元。

 

总保费12万的双国际版，每个资格的日均成本约2.1元。

 

“每天只需一杯矿泉水、一颗糖的钱，就能为全家撬动最高74.2万的服务资源和120万的垫付保障，您说值不值？”这种对比，能让客户瞬间感受到价值的悬殊。

 

4.3 与银行储蓄的降维打击

 

话术可以这样设计：“张先生，您在银行存200万，银行能给您提供全国1500家三甲医院、乃至日本、美国的顶级医疗资源吗？能给您提供住院垫付吗？能允许您把这份权益转让给父母孩子吗？都不能。但现在，通过一个累计交费12万的计划，这些全部都能实现。钱还是您的钱，在保值增值的同时，还白赚了一个守护全家健康的‘超级特权’。”

 

第五章：实战落地——大健康服务升级报告会的全流程操作

5.1 活动逻辑的转变：从“产品附送服务”到“服务驱动产品”

 

过去的沙龙是“讲产品为主，顺带提一下绿通”。现在必须彻底扭转：“讲服务升级为主，自然对接产品实现”。整个活动的核心是宣导“十五五”规划下的健康中国战略，以及泰康的大健康服务升级，让客户带着对绿通价值的高度认同进入促成环节。

 

5.2 标准化流程：“名院绿通到会送、中医检测现场做、绿通特惠会后促”

 

邀约（到会送）： 以“泰康三十年钜惠，大健康服务升级报告会”为由，以名院绿通体验卡等作为到会礼品，吸引客户。

 

到会（现场测）： 通过中医体质检测等互动项目，增强客户健康危机意识，营造现场体验感。

 

主讲（讲服务）： 主讲内容聚焦国家政策、绿通服务价值、国际版升级亮点和震撼案例。只讲产品案例能实现什么，不讲具体购买标准，保持神秘感与专业性。

 

促成（绿通特惠）： 这是最关键的一环。由工作人员宣布限时、限量的特惠政策，制造稀缺感。

 

5.3 促成环节的“氛围营造”与“话术要点”

 

氛围营造： 主持人要营造“快、挤、抢”的氛围，引导客户排队领取申请书，并进行“唱单”、合影，形成从众效应。

 

分化促成话术：

 

对老客户（服务升级）： “李姐，您已经有绿通了，特别好！但您看，现在升级到国际版，就能把这份保障也给到您远在老家的父母，还能享受全球医疗和垫付，咱们今天就把这个‘个人版’升级成‘全家福’吧！”

 

对新客户（一单直享）： “王总，从来没有过的政策，今天公司特惠XX件，我好不容易帮您抢到一个名额。年交2万，存6年，钱一分不少，还能白得一个守护三代的全球就医VIP卡，咱们现在就定下来！”

 

强调转让（击中痛点）： 不断强调“双方父母”、“三代转让”、“全家拥有”，将客户的孝心与责任感转化为购买行动。

 

结语

 

泰康绿通国际版的升级，是一次深刻的客户价值重构。它告诉我们，在未来的保险市场中，制胜的关键不再仅仅是精算师手中的利率，更是整合稀缺资源的能力与直达人心的人文关怀。通过将无形的服务转化为可感知、可比较、甚至可拯救生命的硬核价值，我们得以突破产品同质化的红海，在为客户提供终极安全保障的同时，也为自己的职业生涯开辟一片蓝海。让我们紧握“服务带动销售”这把金钥匙，用专业与真诚，将这份“生命无价，绿通无价”的承诺，送入千家万户。