面向上班族客群养老准备金沟通五步骤销售逻辑

在当今社会，上班族面临着诸多财务挑战，尤其是在养老准备方面。随着时代的发展，养老问题不再遥远，而是逐渐成为每个人都需要认真规划的重要事项。对于上班族客群，尤其是 80、90 后，他们正处于职场上升期，收入逐步增长，但却基本没有积蓄或积蓄不多，被房贷、车贷和生活成本压得喘不过气，有“资产”没底气，有负债没存款，想存钱却存不下。因此，如何与上班族客群有效沟通养老准备金问题，帮助他们树立正确的养老规划意识，提供合适的解决方案，成为保险销售等领域的重要课题。以下将详细介绍面向上班族客群养老准备金沟通的五步骤销售逻辑。

第一步：个养 1 问开启话题

在与上班族客群沟通养老准备金时，第一步是通过一个热门且与社会通识相关的话题来引起客户的兴趣，为后续深入探讨养老金内容做好铺垫。这个话题可以是：“您是否通过开通个人养老金账户并享受节税？”

在当下，个人养老金制度备受关注，它不仅关系到个人的养老规划，还涉及到税收优惠政策。通过提出这样的问题，能够迅速吸引客户的注意力，激发他们的好奇心，让他们愿意进一步了解个人养老金相关内容。同时，这个问题也具有一定的普遍性，大多数上班族都对自身的财务规划和税收优惠有一定的关注，因此能够自然地开启关于养老准备金的对话。

第二步：个人养老金政策解读

当客户对开启话题表现出兴趣后，接下来就需要对个人养老金政策进行详细解读，帮助客户了解个人养老金是什么，它与其他养老产品有何不同，以及对他们的生活会产生怎样的影响。

（一）什么是个人养老金

简单来说，个人养老金就是一个超长期的「个人养老账户」，个人可以自愿多攒一笔钱，作为补充养老金。我国的养老保障体系由三大支柱构成。第一支柱是国家帮你养老，即我们常说的社保，这是目前大多数人养老的主要依靠。第二支柱是公司帮你养老，一些福利较好的单位会给员工缴纳企业（职业）年金。而第三支柱则是个人自己养老，也就是个人出钱购买一些商业养老产品。目前，我国主要依靠第一支柱，但随着社会的发展，国家大力推动第三支柱，鼓励个人积极参与个人养老金制度。只要你在交社保，无论是城镇职工还是城乡居民，都可以参加个人养老金制度。

（二）为什么国家要推动个人养老金

国家推动个人养老金制度主要有以下几个方面的原因。

长寿时代来临：根据《2024 年度国家老龄事业发展公报》显示，2024 年我国人均预期寿命达到 79.0 岁，预测 2035 年将达到 80 岁，甚至有预测显示 1987 年出生者半数能活到 98 岁，1997 年出生者半数可达 101 岁，百岁人生正从梦想照进现实。在这样的背景下，人们需要有足够的财务支撑来享受更长时间的退休生活，个人养老金可以为人们提供额外的养老保障。

医疗技术持续突破：例如，哈尔滨工业大学联合哈尔滨医科大学研发的纳米机器人技术，在动物实验中实现了 6 分钟清除 95%血栓的惊人突破，这项成果正在改写人类对抗血栓的历史。随着医疗技术的不断进步，人们在年老后有机会更健康地生存很长时间，这也意味着需要更多的资金来维持健康的生活和享受更好的医疗服务，个人养老金能够为此提供一定的经济支持。

社保养老金承压：我国全国企业职工基础养老保险基金账户累计结余或将在 2027 年达到峰值，据《中国养老金精算报告 2025 - 2060》预测，我国基本养老保险基金累计结余将在 2044 年耗尽，需要全国社会保障基金等额外补充，财政负担加重。而且，2025 年启动的渐进式退休改革方案，女职工退休年龄将分阶段延迟至 55 周岁，到 2030 年，社保最低缴费年限也将从 15 年提高至 20 年。这意味着 80 后、90 后群体可能面临工作多 3 - 5 年、社保多缴 5 年的双重调整，未来可能面临社保归零的情况，因此需要个人养老金来补充社保养老金的不足。

（三）政策影响

从 2025 年 1 月 1 日起全国实施渐进式退休改革方案，有 15 年的过渡期（2025 - 2040 年）。男性职工每 4 个月延迟 1 个月退休，原 55 岁退休的女职工每 4 个月延迟 1 个月，原 50 岁退休的女职工每 2 个月延迟 1 个月。延迟退休将提高计发比例和个人账户积累，但 2025 年前退休人员不受影响。同时，社保最低缴费年限同步调整至 20 年，80/90 后创富时间没变，但养老时间翻倍，工作 30 年 + 的同时，养老时间从 20 - 30 年变为 30 - 40 年甚至更长，这使得养老规划变得更加紧迫。

第三步：计算养老金缺口

在与客户沟通中，让客户了解自己的养老金缺口是非常重要的，这可以让客户直观地感受到养老准备的不足，从而增强他们对养老规划的需求。

可以使用养老金计算器来帮助客户计算养老金缺口。例如，杨女士，30 岁，工作 6 年，当前税前工资 20000 元，计划 60 岁退休。用养老金计算器计算得出，未来可领养老金 9077 元，替代率 45%，远低于舒适线。通常按照惯例，养老金缺口 = 现在月收入 * 70% - 养老金，杨女士每月养老金缺口为 4923 元，30 年共计 177 万元。

通过这样具体的案例和数据，让客户清晰地看到自己未来可能面临的养老金不足问题，使他们认识到提前规划养老准备金的必要性。一般来说，客户情况中养老金替代率 45%是远远低于舒适线的，客户可以根据自己的实际情况，如当前收入、预期退休年龄等，计算出自己的养老金缺口，从而为后续的产品推荐提供依据。

第四步：个养产品推荐

在客户了解到个人养老金政策和自己的养老金缺口后，就可以根据客户的具体情况，为他们推荐合适的个人养老金产品。

根据客户的年龄、收入、风险承受能力等因素，为其推荐个性化的“三五七”保障方案。“三五七”保障方案可以根据不同的客户需求进行定制，例如，对于风险承受能力较低的客户，可以推荐一些较为稳健的养老产品，如养老年金险等，确保客户在退休后有稳定的收入来源；对于风险承受能力较高的客户，可以适当配置一些基金等权益类产品，以实现资产的增值。

在推荐产品时，要详细介绍产品的特点、优势、收益情况以及风险等，让客户对产品有全面的了解。同时，要结合客户的养老金缺口和个人养老规划目标，说明该产品如何能够帮助客户弥补养老金缺口，实现舒适的退休生活。

第五步：三五七保障方案推荐

“三五七”保障方案是根据上班族客群的特点和需求设计的个性化养老规划方案。

“三”可能代表着三个重要的养老规划阶段，例如，养老准备期、养老积累期和养老享受期。在养老准备期，客户需要开始关注养老问题，了解个人养老金政策和相关产品，制定初步的养老规划；在养老积累期，客户要通过合理的储蓄和投资，积累足够的养老金；在养老享受期，客户可以依靠积累的养老金和养老产品，享受舒适的退休生活。

“五”或许可以表示五个关键的养老规划要素，如收入规划、资产配置、风险管理、医疗保障和养老生活品质。在收入规划方面，客户要合理安排工作和副业，增加收入来源；在资产配置方面，要根据自己的风险承受能力，合理配置不同类型的资产，如存款、基金、保险等；在风险管理方面，要通过保险等方式，降低养老过程中的各种风险，如疾病风险、意外风险等；在医疗保障方面，要确保自己在退休后有足够的医疗保障，以应对可能的医疗费用支出；在养老生活品质方面，要根据自己的需求和喜好，规划好退休后的生活方式，如旅游、兴趣爱好等。

“七”可能代表着七个具体的养老规划步骤或建议，例如，定期评估养老规划、调整资产配置、关注政策变化、保持健康生活方式、建立应急资金、合理规划遗产等。通过这七个步骤或建议，帮助客户不断完善自己的养老规划，确保养老目标的实现。

通过以上五个步骤，与上班族客群进行有效的沟通，能够帮助他们了解个人养老金政策，认识到自己的养老金缺口，从而引导他们选择合适的养老准备金产品和方案，为自己的退休生活做好充分的准备。在沟通的过程中，要始终以客户为中心，关注客户的需求和利益，提供专业、贴心的服务，让客户感受到保险等养老规划工具的价值和意义，从而建立起长期的信任关系。