一、行业变革与保险销售的关系

• 行业变革背景：当前保险行业面临利率下调等变革，导致保险产品调价。例如，预定利率下调，使得一些原本收益较高的保险产品在8月31日后下架。

• 销售逻辑：销售人员需要抓住这一变革带来的紧迫感，向客户传达“现在购买保险产品可以锁定更高利率”的观念，从而促进销售。

二、人生三阶段与四大问题

• 人生三阶段：

• 成长期：从出生到就业，主要支出包括教育等费用。

• 奋斗期：从就业到退休，有收入但支出也大，包括生活开支、子女教育、房贷等。

• 养老期：从退休到终了，无收入但仍有支出，如医疗、生活费用等。

• 四大问题：

• 大病医疗：重大疾病可能导致巨额支出。

• 身故：家庭经济支柱早逝，家庭经济陷入困境。

• 子女教育：教育费用高昂，需要提前规划。

• 养老：退休后收入减少，需要足够的资金支持。

三、保险规划的四个方面

• 家庭保障：主要保障家庭经济支柱，确保家庭在经济支柱不在时仍能维持生活。

• 医疗保障：应对重大疾病带来的经济压力。

• 子女教育：为子女的教育费用做储备。

• 养老规划：为退休后的生活提供经济支持。

四、产品功能讲解

• 管好钱：

• 安全性：保险产品具有法律保障，资金安全可靠。

• 保值性：通过预定利率锁定收益，避免贬值。

• 灵活性：保险产品可以贷款，满足临时资金需求。

• 归属性：明确资金的用途和归属，避免滥用。

• 赚到钱：

• 风险控制：分红险有确定的回报底线，规避投资风险。

• 底线收益：通过预定利率和分红机制，构建稳定的收益。

• 稳健增长：红利可以复利增长，保单价值逐年提升。

五、分红险的优势

• 传统优势：

• 保费安全：合同保障，资金安全。

• 锁定利率：预定利率固定，收益有保障。

• 锁定复利：复利增长，抗通胀。

• 权益确定：保单权益明确，法律保障。

• 分红优势：

• 中长期行为：分红险适合中长期投资，收益稳健。

• 低风险收益：有确定的利率底线，风险低。

• 参与优质标的：间接参与优质投资项目，分享收益。

六、促成销售的技巧

• 邀约技巧：

• 背景介绍：告知客户行业变革带来的影响，强调产品下架的紧迫性。

• 二择一法：给客户两个选择，增加见面的可能性。

• 异议处理：耐心处理客户的异议，如“没时间”“不需要保险”等。

• 促成技巧：

• 需求分析：通过提问引导客户思考家庭保障的需求。

• 方案推荐：根据客户需求推荐合适的保险产品。

• 强调优势：重点讲解分红险的优势，如安全性、收益性等。

七、总结

这份资料为保险销售人员提供了一套完整的销售逻辑，从行业变革入手，结合人生三阶段和四大问题，引导客户认识到保险的重要性和必要性。通过详细讲解保险产品的功能和分红优势，销售人员可以更好地与客户沟通，促成销售。同时，资料还提供了邀约和促成销售的具体技巧，帮助销售人员应对客户的异议，提高销售成功率。