在不确定的世界里，分红险如何成为财富的"确定性锚点"

2025年的盛夏，北京街头的梧桐叶在晚风中翻卷，写字楼的玻璃幕墙映出都市人疲惫的身影。当手机弹出"银行大额存单利率跌破2.5%"的消息时，35岁的职场人李薇盯着刚到账的工资短信——扣除房租、外卖、奶茶钱后，银行卡数字比刚出锅的饺子皮还薄。她突然意识到：曾经以为"钱是赚出来的"，如今才懂"钱更是守出来的"。而这，正是千万中国家庭在利率下行时代的共同焦虑。

 

一、利率下行时代：财富管理的底层逻辑变了

中国人民银行2025年第二季度货币政策执行报告显示，10年期国债收益率已从2019年的3.15%降至2.38%，银行理财平均收益率跌破2.8%。这不是短期波动，而是全球经济进入"低利率周期"的必然结果——人口老龄化、技术革命红利消退、全球债务高企，三大因素共同推动利率中枢持续下行。

 

分红险的本质，正是在利率下行周期中，为财富打造一个"确定性底盘"。它通过"固收+浮动分红"的结构设计，将大部分资金配置于国债、高等级企业债等优质固收资产（固收部分占比通常超70%），确保基础收益；同时将小部分资金投入股票、基金等权益类资产，分享资本市场成长红利。这种"固收打底+权益增强"的模式，既避免了纯固收产品收益过低的问题，又通过浮动分红对冲了长期利率下行的风险。

 

更关键的是，分红险的"确定性"体现在三个维度：

 

其一，收益确定性——固收部分的收益写入合同，无论市场如何波动，这部分收益都"雷打不动"；

 

其二，领取确定性——年金型分红险可约定55岁、60岁等固定年龄开始领取，活多久领多久，对抗长寿风险；

 

其三，功能确定性——无论是教育金、养老金还是财富传承，分红险都能通过条款设计实现定向使用，避免资金被挪用或挥霍。

 

二、不同客群的需求图谱：分红险如何精准适配？

财富管理的本质是"需求管理"。分红险之所以能成为家庭资产配置的"压舱石"，在于它能精准匹配不同人生阶段的财富痛点。我们以30岁、40-50岁、50-70岁及高客人群四类典型客群为例，解析分红险的适配逻辑。

 

1. 30岁职场打工人：强制储蓄的"安全锚"

30岁的林浩是互联网大厂的"996"程序员，月薪3万却月月光。"工资到账就像漏勺，交完房租水电、还完花呗，月底只能吃泡面。"他的困惑代表了一代年轻人的现状：收入增长但不储蓄，看似"有钱"实则"无财可理"。

 

对这一群体，分红险的核心价值是"强制储蓄"。通过3年、5年或10年期的缴费设计（如年交2万、交10年），利用"现金价值增长"的特性，帮助年轻人把"消费欲"转化为"未来资产"。以某款分红险为例：30岁男性年交2万、交10年，第10年现金价值约23万（保证收益），若加上浮动分红，预期收益可达25万以上。这笔钱既可以作为未来购房的首付储备，也能在组建家庭后转为子女教育金，避免"年轻时随意挥霍，中年时捉襟见肘"的陷阱。

 

更关键的是，分红险的"安全性"完美契合年轻人对"不确定"的恐惧。相比股票基金的"可能赚大钱也可能亏光"，分红险的保本属性让年轻人第一次有了"稳稳的幸福"——他们或许不懂"久期匹配""资产负债管理"等专业术语，但能直观感受到："每年存2万，10年后至少有23万，这笔钱不会因为股市暴跌消失，不会因为创业失败被追债，这对我来说是安全感。"

 

2. 40-50岁家庭支柱：多重责任的"压舱石"

45岁的张敏是典型的"三明治一代"：上有65岁的母亲需要养老，下有12岁的儿子即将上初中，自己和丈夫都是企业中层，背负着房贷、车贷和子女教育支出。她的深夜焦虑是："如果我老了干不动了，父母的医疗费、孩子的大学学费、我们的养老金，从哪里来？"

这一群体的核心需求是"多重责任的资金隔离"。他们需要同时应对父母的医疗支出（不确定性高）、子女的教育刚性支出（时间确定但金额不确定）、自己的养老储备（时间不确定但金额需覆盖长寿风险）。分红险的"确定性"恰好能解决这些矛盾：

教育金规划：通过年金型分红险，约定孩子18岁上大学时每年领取5万元，连续4年，确保"不管父母是否失业、投资是否亏损，孩子的学费都有保障"；

父母养老补充：配置增额终身寿险+分红险组合，利用增额寿的"灵活减保"特性应对父母突发医疗支出，用分红险的长期收益覆盖父母日常养老费用；

自身养老储备：选择55岁开始领取的养老年金险，保证领取20年（即使早逝，剩余未领部分由受益人继承），解决"活太久钱不够"的担忧。

以张敏为例，她为儿子配置了年交10万、交5年的教育年金险（含分红），第18年起每年可领取约8.5万（保证+浮动）；为自己配置了年交15万、交10年的养老年金险，60岁起每年领取约12万（保证+浮动）。这些资金独立于家庭流动资产，即使遇到失业或投资亏损，也能确保家庭核心责任不受影响。

 

3. 50-70岁准退休族：确定收益的"安心锁"

58岁的王建国是某国企中层，明年即将退休。他的银行卡里有50万闲钱，却陷入"理财困境"：存银行利息太低（年化1.8%），买股票基金怕亏（去年刚亏了15%），买P2P怕暴雷（新闻天天说暴雷）。他的诉求很简单："我要稳稳的收益，别让我晚节不保。"

 

对这一群体，分红险的核心价值是"确定收益+现金流匹配"。50-70岁人群的财富特点是"存量大、收入减少、风险承受能力低"，他们需要的是"本金安全+稳定现金流+适度增值"的组合。分红险的"固收+浮动"结构完美匹配这一需求：

固收部分：大部分资金配置于国债、AAA级企业债等优质资产，收益写入合同（如保证年化3.0%），确保基础收益；

浮动分红：小部分资金参与资本市场，若股市上涨可获得额外收益（历史数据显示，近10年分红险平均浮动收益约1.5%-2.5%）；

现金流设计：年金型分红险可按年/半年领取，与退休后的生活开支周期匹配（如每月领5000元，覆盖日常买菜、旅游等支出）。

王建国最终选择了年交30万、交2年的分红年金险，60岁起每年领取约10.8万（保证部分）+浮动分红。"以前总觉得'钱放着也是放着'，现在才知道，把钱变成'年年有进账'的年金，才是真正的养老保障。"他说这句话时，眼里有久违的踏实。

 

三、销售实战四步法：从KYC到需求落地的闭环

分红险的销售不是"卖产品"，而是"卖解决方案"。成功的销售过程，本质是"发现需求-匹配产品-传递价值"的闭环。结合一线实战经验，我们总结出"四步销售法"。

第一步：KYC——盘点客户资产，建立信任

KYC（Know Your Customer）是销售的基础，更是信任的起点。很多销售新人急于推销产品，却忽略了"客户资产盘点"的重要性。实际上，客户资产清单不仅是了解客户财务状况的工具，更是展现专业度的"敲门砖"。

具体操作：

设计标准化资产盘点表（含存款、理财、股票、基金、房产、保险等信息）；

重点标注"低收益资产"（如活期存款、货币基金）和"高风险资产"（如股票、私募）；

用"资产配置雷达图"直观展示客户的资产结构（横轴为资产类型，纵轴为占比）。

例如，当看到客户有50万活期存款（年化0.3%）和30万股票（去年亏损15%），销售可以温和地说："王总，您的资产配置很均衡，但我注意到有部分资金放在活期，收益有点低；还有部分在股票，波动比较大。有没有想过用一部分资金配置'收益稳定+波动较小'的工具？"这种基于数据的沟通，比空洞的"我们产品很好"更有说服力。

第二步：电约——用"斜坡图"引发风险共鸣

电话邀约的关键不是"说服客户见面"，而是"让客户主动想见面"。通过"斜坡图"的风险引导，可以让客户在电话中就产生"必须解决问题"的紧迫感。

具体话术：

"张姐，最近我在做家庭资产体检，发现一个很有意思的现象：咱们存在银行的钱，就像放在斜坡上的球（画出斜坡图）。以前利率高的时候，球能稳稳停在斜坡中间；但现在利率越来越低（斜坡变陡），如果不做任何动作，球是不是会慢慢滚下去？您觉得，咱们家的存款，是不是也面临这样的问题？"

当客户回答"可能有"时，继续追问："那如果给这个球加个'刹车'，让它不会下滑，甚至还能往上走，您愿意试试吗？其实，我们公司有一款产品，就像给资产装了个'智能刹车'，既能保证基本收益，又能分享经济发展的红利。您看这周三下午方便吗？我给您详细讲讲？"

这种"问题引导+解决方案"的电约方式，让客户的拒绝理由从"没时间"变成"我想了解更多"，邀约成功率可提升30%以上。

 

第三步：面谈——需求摸底与方案匹配

面谈是销售的"核心战场"，关键是通过"提问-倾听-反馈"挖掘客户的真实需求。我们总结了"SPIN提问法"（背景问题-难点问题-暗示问题-需求-效益问题），帮助销售深入挖掘需求。

具体应用：

背景问题（Situation）："孩子今年多大？打算什么时候上大学？"（了解教育金需求的时间节点）

难点问题（Problem）："如果孩子上大学的学费需要一年8万，您现在的存款能覆盖吗？"（暴露现有资金的不足）

暗示问题（Implication）："如果学费不够，您是打算卖股票还是向亲戚借？卖股票的话，万一市场下跌会不会心疼？"（放大问题的负面影响）

需求-效益问题（Need-Payoff）："如果有一款产品，能在孩子18岁时每年领取8万，连续4年，不管股市涨跌都不影响，您觉得这样是不是更安心？"（引导客户主动想要解决方案）

通过这套提问逻辑，销售可以从"推销者"转变为"问题解决者"，让客户意识到："原来我的担忧不是个例，原来这个问题真的有解决方案。"

 

四、实战案例：分红险如何解决真实痛点

为了更直观地展示分红险的价值，我们选取三个典型案例，解析其销售逻辑与成果。

案例一：50岁退休规划——用分红险锁定养老补充

客户背景：李淑兰，50岁，某国企财务主管，月收入1.5万，有20年社保，现有存款80万（活期+理财）。

核心痛点：担心退休后养老金不足（预计每月退休金4000元，需覆盖日常开支6000元），不敢随意投资（2015年买过P2P，亏损10万）。

销售逻辑：

KYC发现：李姐的风险承受能力低（问卷得分2分/10分），现有资产中70%是活期存款（年化0.3%），20%是银行理财（年化2.5%），10%是股票（亏损中）。

风险引导：用"斜坡图"展示活期存款的贬值风险（按3%的年通胀率计算，10年后100万的购买力仅相当于现在的74万）。

方案匹配：推荐"养老年金险+分红险"组合，年交30万、交3年，60岁起每年领取约12万（保证部分）+浮动分红。

促成：强调"15天犹豫期"和"保证收益"，李姐最终签约。成果：李姐表示"终于不用每天算计买菜钱了"，并将剩余存款转为增额终身寿，作为应急资金。

案例二：56岁家庭传承——分红险兼顾教育与增值服务

客户背景：张建国，56岁，个体经营者，月收入3万，有100万存款（定期+股票）。儿子28岁，在国企工作，月收入8000元，准备2026年结婚。

核心痛点：想给儿子准备婚房首付（需50万），但担心股票亏损影响资金；希望儿子婚姻稳定，但又不想显得"防着儿媳"。

销售逻辑：

KYC发现：张哥的投资风格偏激进（股票占比60%），儿子的婚房首付缺口50万，儿媳家庭条件一般（父母退休，无稳定收入）。

需求挖掘：通过"子女教育/婚姻"话题切入，张哥坦言"最放心不下的是儿子，怕他以后日子过得紧巴巴"。

方案匹配：推荐"增额终身寿+分红险"组合，年交20万、交3年（总保费60万）：

增额寿用于婚房首付（第5年现金价值约70万，可提取50万）；

分红险作为"隐形嫁妆"（第6年起每年领取2万，作为小夫妻的旅游基金）。

促成：强调"分红险的生存金领取可以附加'指定受益人'，直接打给儿子儿媳，既体面又避免财产纠纷"。成果：张哥签约后表示"这下不用天天盯着股票了"，并介绍了3位朋友咨询。

五、异议处理："封闭期攒本"背后的长期主义逻辑

在销售过程中，客户最常见的异议是："分红险的封闭期太长（5-10年），钱锁死了怎么办？"这本质是对"长期主义"的不理解。我们需要用"一本万利"的逻辑化解疑虑。

异议回应逻辑：

承认事实："您说得对，分红险确实有封闭期，这是为了保证收益的稳定性。"（共情客户）

解释原因："就像种一棵树，前3年是扎根期，看不到明显生长；但从第4年开始，树根扎得足够深，枝叶就会快速生长。分红险的封闭期就是'扎根期'，这段时间我们在积累'安全垫'（固收资产），等封闭期结束后，不仅有本金，还有稳定的收益，这时候再取出来用，才是'一本万利'。"（用比喻降低理解门槛）

数据支撑："以某款分红险为例，年交10万、交10年，第10年现金价值约115万（保证收益），第20年现金价值约300万（保证+浮动）。如果中途退保，第5年只能拿回约55万（亏损45%），但如果持有到第10年，收益率可达15%（复利）。"（用数据证明长期持有的价值）

 

结语：在不确定中锚定确定的幸福

站在2025年的夏天回望，我们经历了P2P暴雷的恐慌、股市熔断的震荡、房地产下行的迷茫。但与此同时，我们也看到了一个更理性的财富管理时代正在到来——人们不再盲目追逐高收益，而是更关注"本金安全""收益确定""功能适配"。

正如那句经典的话："种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。"在财富管理的路上，选择分红险，就是选择在今天为未来的自己种下一棵树——不必苛求它一夜参天，但你知道，只要时间够长，根就能扎得够深，未来的风雨便伤不了树下的家。