引言：增员不是“找人”，而是“经营关系”

在保险行业，“增员难”是许多从业者的共同痛点。有人抱怨：“客户买保险要反复沟通，增员更难——人家凭什么跟我干？”但换个视角看，增员本质上是一场“双向选择”的销售：你推销的不仅是“保险行业”，更是“职业价值”；你寻找的不仅是“合作伙伴”，更是“同频的人”。

 

一、增员与销售的底层逻辑：本质都是“价值交换”

增员与销售的共同点，藏在三个核心逻辑里：

 

1. 产品思维：你推销的是“解决方案”

销售的本质是“推销解决方案”——客户有风险缺口，你用保险产品填补；增员的本质是“推销职业解决方案”——准增员者有收入焦虑、职业迷茫，你用保险行业的平台价值填补。

 

例如，一位全职妈妈想重返职场却担心收入不稳定，你可以告诉她：“保险经纪人时间自由，既能照顾家庭，又能通过服务客户积累长期收入，很多像你一样的妈妈都通过这个职业实现了经济独立。” 这不是“硬推岗位”，而是“解决她的痛点”。

 

2. 认同思维：信任是一切的基础

销售中，客户买的是“对你的信任”；增员中，准增员者加入的是“对你的认可”。

 

客户不买保单，可能不是因为产品不好，而是“不信任你”；准增员者不加入，可能不是因为行业不好，而是“不认同你”。因此，增员的关键不是“说服”，而是“让对方看见你的价值”——你的专业度、你的团队氛围、你的成长路径，都是建立认同的基石。

 

二、增员的“四步流程”：像卖保单一样“标准化操作”

既然增员与销售逻辑相通，那么它的流程也可以像销售一样“系统化、标准化”。以下是经过验证的增员四步法，覆盖从“找对人”到“留对人”的全周期：

 

第一步：增员开拓——精准定位“准增员池”

增员的第一步不是“广撒网”，而是“精准捕鱼”。你需要先明确：“我要找什么样的人？”

画像清晰：根据团队定位（如高端客户服务型、社区服务型），锁定目标人群（如企业主、教师、宝妈、退休干部等）；

渠道多元：从“熟人圈”（朋友、同学、客户转介绍）到“陌生人圈”（行业活动、社群运营、线上平台），扩大触达面；

名单筛选：通过初步沟通（如朋友圈观察、简单问卷），排除“不适合者”（如急功近利、拒绝学习的人），留下“潜力股”。

案例：某主管通过客户转介绍，锁定了一批“全职妈妈”群体。她发现这些妈妈普遍有“时间自由+社交需求”，于是针对性设计增员话术：“您每天陪孩子上学、参加家长会，其实是在积累‘社区信任’，这份信任能转化为客户资源——我们团队很多妈妈经纪人，靠家长的口碑成了‘小区保险顾问’。” 最终，她的增员成功率比“广撒网”提升了60%。

第二步：约访面谈——用“销售话术”打破防御

邀约准增员面谈，是增员的关键转折点。很多人失败在“邀约环节”：要么话术生硬（“来我们公司聊聊”），要么缺乏吸引力（“有空吗？随便聊聊”）。

邀约的3个技巧：

利益前置：开口就说“价值”，而非“目的”。例如：“王姐，上次听您说想找份时间自由的工作，我们团队有个‘宝妈专属计划’，前3个月有新人津贴，还能边工作边带娃，您要不要了解下？”

场景化邀约：用具体活动降低抗拒。例如：“这周六我们在XX咖啡厅有个‘保险经纪人茶话会’，来的都是像您一样的宝妈，聊育儿经验顺便学赚钱，您来喝杯咖啡就行，我给您留个位置。”

二择一法：给对方“有限选择”，避免犹豫。例如：“您是周三下午方便，还是周四上午方便？我提前给您留好位置。”

细节决定成败：面谈前准备“工具包”（纸、笔、公司介绍手册、成功案例），记录对方的关键信息（如孩子的学校、兴趣爱好）；面谈中保持微笑、语气温和，用“寒暄赞美”拉近距离（如“您家孩子成绩真好，平时肯定花了不少心思”）。

第三步：增员面谈——激发需求+促成行动

面谈的核心是“让准增员者自己说出‘我想加入’”。这需要“提问-观察-引导”的组合拳：

提问挖需求：通过5个关键问题，找到对方的“痛点”和“渴望”：

（1）您之前做什么工作？为什么选择那份工作？（了解职业背景）

（2）现在的工作/生活状态，您最不满意的是什么？（挖掘痛点）

（3）如果有一份工作能解决这些问题，您希望它具备哪些特点？（明确需求）

（4）您身边有做保险经纪人的朋友吗？他们的状态您觉得怎么样？（观察认知）

（5）如果有机会尝试，您最担心的是什么？（预判顾虑）

观察判匹配：注意对方的微表情、肢体语言（如眼神躲闪可能表示犹豫，身体前倾可能表示兴趣）、说话方式（逻辑清晰的人适合销售，耐心细致的人适合服务）。

引导促行动：用“增员建议书”强化说服力。建议书可包含：

（1）问卷调查（工作喜好、收入目标、学习需求）；

（2）行业/公司介绍（市场规模、发展前景、团队优势）；

（3）成功案例（身边增员者的成长路径，附收入截图、客户好评）；

（4）转介绍卡（鼓励对方推荐朋友，增加信任背书）。

促成时机：当对方开始问“具体怎么干？”“我能赚多少？”时，立刻抓住机会：

“您刚才说希望时间自由，我们团队正好有很多兼职伙伴，每周只需10小时，就能月入过万；”

“我有个客户上个月刚加入，这个月已经签了3单，佣金拿了2万，她刚开始也担心做不好，现在越做越顺；”

“明天下午2点有个创说会，现场能认识很多优秀伙伴，我帮您留个座位？”

第四步：增员追踪——用“售后服务”留住人

增员不是“签完协议就结束”，而是“长期经营的开始”。很多新人加入后3个月内流失，往往是因为“没人管”“没方向”。

追踪辅导的3个动作：

定期问候：每周发一条微信（如“最近天气转凉，记得加衣服～最近有遇到什么有趣的事吗？”），传递“被重视”的感觉；

解决问题：当新人遇到客户拒绝、产品不懂等问题时，第一时间提供支持（如分享谈单技巧、组织线上培训）；

强化信心：通过“小胜利”激励（如“您上周签的那单，客户反馈特别好，这就是您的价值！”），帮新人积累成就感。

案例：某团队主管建立“新人成长群”，每天分享行业资讯、组织“早会学习”，每月举办“经验复盘会”。她的团队新人3个月留存率达80%，很多新人半年内就成了“绩优”。

 

结语：增员是“更漂亮的销售”，因为它卖的是“希望”

增员的本质，是“卖一份职业的希望”——让准增员者相信，加入你能摆脱迷茫、实现价值。它和销售保单一样，需要专业、耐心和真诚，但回报更长久：你不仅收获一个合作伙伴，更收获一个同频的“事业盟友”。

下次当你觉得“增员难”时，不妨换个视角：你不是在“找人”，而是在“成就人”。当你用销售的思维做增员，用服务的耐心经营关系，那些曾经难搞的“增员对象”，终将成为你事业路上的“同路人”。