无敌增员流程及话术：开启保险事业的增员之旅

在保险行业，增员是业务拓展和团队建设的关键环节。一个成功的增员流程不仅能为团队注入新鲜血液，还能为公司带来新的活力和发展机遇。 

一、增员的难点与挑战

增员难，难在哪里？这是许多保险从业者面临的困惑。增员的难点主要体现在以下几个方面：

（一）源头问题：缺乏准增员对象

没有足够的准增员对象，是增员难的首要原因。许多业务员在寻找潜在增员对象时，往往无从下手，不知道从哪里寻找合适的人选。

（二）沟通问题：不会介绍行业和公司

许多业务员在与准增员对象沟通时，无法清晰地介绍保险行业和公司的优势，无法让对方看到保险事业的前景和发展机会。

（三）拒绝问题：不知道如何处理拒绝

面对准增员对象的拒绝，许多业务员不知所措，缺乏有效的应对策略，导致增员机会流失。

二、拓宽增员渠道的五招制胜

要解决增员难的问题，首先需要拓宽增员渠道。以下五招可以帮助业务员找到更多的准增员对象：

（一）客户与准客户

对保险产品、行业、公司有兴趣的客户或准客户，是潜在的增员对象。此外，常说买不起保险的准客户，以及他们推荐的人员，也可以成为增员的目标。

（二）通过孩子认识的人

子女学校的老师、校长，子女的同学朋友，以及他们的父母亲友等，都是潜在的增员对象。这些人群与业务员有一定的联系，更容易建立信任关系。

（三）亲戚朋友

父母及其亲戚朋友、兄弟姐妹及其朋友，旁系亲属及其同学、朋友，以及自己的朋友，都是重要的增员渠道。这些人与业务员有天然的亲近感，更容易接受保险事业的介绍。

（四）同学、校友、战友

从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、战友，以及亲戚朋友的同学、战友，也是潜在的增员对象。这些人群有共同的经历和背景，更容易产生共鸣。

（五）通过配偶认识的人

配偶的亲友、同学、单位同事等，也是重要的增员渠道。通过配偶的关系网络，可以找到更多潜在的增员对象。

三、重点增员人群分析

在增员过程中，需要重点关注以下几类人群：

（一）大学生

大学生年轻有激情，敢闯敢尝试，综合素质高。他们对新事物接受能力强，适应能力好，是保险行业的重要潜在力量。不过，大学生阅历较浅，眼光较高，流动性大，需要通过耐心的沟通和引导，让他们看到保险事业的发展前景。

（二）教师

教师口碑好，资源丰富，寒暑假有时间。他们学习能力和沟通能力强，为人师表，品德高尚，是保险行业的优质增员对象。不过，教师受传统观念约束，面子思想较重，需要通过真诚的赞美和合理的建议，让他们接受保险事业。

（三）个体户

个体户有较强的经营意识和资源，对金钱的追逐欲望强。他们有丰富的行业经验和人脉资源，是保险行业的重要潜在力量。不过，个体户也受传统观念约束，需要通过合理的引导，让他们看到保险事业的潜力。

四、增员流程与话术

增员的关键在于有效的沟通和引导。以下是一个完整的增员流程及话术示例：

（一）电话约访

业务员：“××你好，好久不见，最近在忙啥子？明天方便不，有个好事想过来给你分享一下。那我明天上午过来合适吧？（下午嘛，后天嘛）来你家还是哪儿？”

被增员者：“啥子好事哦？你直接说嘛！”

业务员：“电话头说不清楚，见面再说。”

被增员者：“好嘛，那你明天直接过来就是。”

业务员：“要得，那明天上午见。”

（二）寒暄与赞美

业务员：“小王你好，在哪儿上班啊？/工作还可以塞？”

小王：“……一般，将就。”

业务员：“其实我挺羡慕你们的，年轻，学历高，脑子快。”

（三）切入主题

业务员：“现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。而销售是最历练人的，再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防来公司试试看。”

（四）促成与邀约

业务员：“我们公司也有很多像你这样的年轻人，他们做得都非常好！因为公司为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道。同时有很多人都会帮你，带你，我觉得这样的工作很值得你去尝试。”

业务员：“公司近期有一场创业论坛，做与不做先不考虑，机会难得，了解了再说，到时候公司会通知你，我也会陪你去。”

五、应对常见拒绝问题

在增员过程中，面对准增员对象的拒绝，需要有有效的应对策略：

（一）“我没兴趣”

业务员：“你的想法和担心很正常，我能够理解，我当初的想法和顾虑和你完全一样，现在想来，那是因为不了解，不懂，总之先去了解了再说嘛。”

（二）“我口才不行”

业务员：“其实，保险行业是一个不断学习和成长的行业，公司会提供完善的培训，帮助你提升口才和沟通能力。而且，我们有经验丰富的团队成员会带你，你不用担心。”

（三）“我怕干不好”

业务员：“保险行业是一个充满机会的行业，只要你愿意学习和努力，就一定能够做好。公司会为你提供全方位的支持，包括培训、指导和资源，帮助你快速成长。”

（四）“家人或亲友反对我做保险”

业务员：“家人的担心是可以理解的，但他们可能对保险行业不够了解。你可以先来了解一下，看看这个行业是否真的适合你。我相信，只要你看到保险事业的前景和发展机会，他们也会支持你的。”

六、模拟增员场景

通过模拟增员场景，可以更好地掌握增员技巧。以下是一个模拟增员场景的示例：

（一）场景一：小王，23岁，大学毕业1年，在电脑城做销售，月收入2000元，对未来比较迷茫

业务员：“小王，你现在的工作收入怎么样？对未来有什么打算？”

小王：“收入一般，对未来还没想好。”

业务员：“其实，保险行业是一个很有前景的行业，公司会为你提供完善的培训和晋升渠道，帮助你快速成长。你可以先来了解一下，说不定会发现一个新的发展方向。”

（二）场景二：马老师，43岁，村小教书20年，丈夫也是老师

业务员：“马老师，您在教育行业积累了丰富的经验和人脉，其实这些资源在保险行业也可以发挥很大的作用。您可以利用闲暇时间，为学生和家长介绍保险知识，这不仅是一份额外的收入，也是对他们的关爱。”

七、增员的基本功

增员不仅需要技巧，还需要掌握一些基本功：

（一）四句话谈行业

寿险业在中国才20多年，就像一个正在健康成长的孩子，发展前途不可限量。

在美国、香港等地，每个人都至少拥有两张保单；而像日本，一个只有1.3亿人口的岛国，平均每一个人拥有6张保单。

但是有着13亿人口的中国，每十个人还不到一张保单，您说这个行业有没有前景？

可以说寿险行业是二十一世纪最好的行业，在这样的行业里发展绝对值得。

（二）模拟演练

通过模拟演练，可以更好地掌握增员技巧。每三人一组，一人当增员者，一人当被增员者，一人观察并反馈，然后互换角色。

八、总结：增员其实很简单

增员并不难，关键在于学会分享。分享你当初的真实感受，分享保险事业的前景和发展机会，让准增员对象看到保险行业的好处。记住，增员的目的是帮助他人找到一个更好的发展方向，而不是单纯地增加团队人数。