分红险：家庭财富管理的稳健之选

在当前复杂多变的经济环境中，家庭财富管理成为许多投资者关注的焦点。如何在保障家庭经济安全的同时，实现财富的稳健增长，是每个家庭都需要考虑的问题。分红险作为一种兼具保障与收益的保险产品，因其独特的价值定位和功能特点，成为了家庭财富管理中的重要选择。

一、分红险的价值定位

（一）什么是分红险？

分红险是一种既提供保障，又能让投保人分享保险公司经营成果的保险产品。分红型保险是指保险公司将分红保险产品实际经营成果产生的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人身保险产品。投保人在享有保险保障的同时，还有机会参与保险公司分红保险产品经营成果的分配。需要注意的是，分红保险的保单红利为非保证利益，其红利分配是不确定的。

（二）红利的来源有哪些？

分红险的红利来源于保险公司分红业务经营成果的盈余。可分配盈余的产生是由多种因素决定的，最主要的因素是死差益、费差益和利差益，统称“三差益”。按照监管规定，保险公司每一会计年度分配给保单持有人的比例不低于可分配盈余的70%。这意味着，投保人可以分享保险公司超过预期的经营成果，获得额外的收益。

（三）红利领取的方式有哪些？

分红险提供了多种红利领取方式，以满足不同客户的需求：

抵交保费：红利可以抵交下一期应交保费，缴费期满后自动转为累积生息。这种方式适用于长缴保单，例如10年缴期末红利约75%年缴保费。

转入万能账户：红利进入万能账户再次增值，获取更多收益。这种方式适用于组合万能账户投保的客户，可以在享受保障性的同时，获取更多的流动性和生存总利益。

交清增额：将不确定的分红固化为确定增长的保障和现金价值。这种方式适用于希望获得更多保障的客户，同时降低市场波动对保单利益的影响。

累积生息：红利留存在保险公司，每年按红利累积利率储存生息，方便领取。这种方式适用于希望随时随地将现金红利无损、快速领取到个人银行卡的客户。

（四）如何理解分红实现率？

分红实现率是指保险公司实际派发的红利与计划书中演示的红利之间的比例。分红实现率的高低，并不代表实际派发红利的高低。分红保险的保单红利为非保证利益，其红利分配是不确定的。因此，投资者在选择分红险时，不应仅仅关注短期的分红实现率，而应从长期角度出发，关注保险公司的综合实力和经营稳定性。

（五）为什么分红险长期稳定才是王道？

选择分红险时，应该用长期眼光看待红利实现率，关注保险公司的综合实力。短期的红利实现率受多重因素影响，如市场环境、投资收益等。因此，投资者不应拘泥于一时的得失，而应从长期角度出发，选择一家综合实力雄厚、经营稳健、盈利能力强的保险公司。这样的保险公司更能抵御市场波动，为客户提供稳定的红利分配。

（六）分红险的优势是什么？

分红险既有保证利益，也有机会获得浮动保单分红。相比传统非分红保险，分红保险具有以下优势：

每年可享分红保险产品盈余分配。

保证利益略低，但有分红派发，如果分红情况好，利益可能更优。

（七）为什么分红险是家庭财富管理长赢之选？

分红险契合“确定”、“成长”、“长期”的家庭财富管理理念。分红保险的双重属性——保证利益（现金价值、满期给付、身故给付等）和非保证利益（当年度红利、累积红利等），既满足经济下行时家庭财富稳健成长的需求，又能通过中长期红利，共享时代发展红利，是跨越周期财富管理的长赢之选。

二、分红险销售的两把钥匙

（一）用好工具，讲好故事

说明情况，打消客户顾虑：许多老客户已经在开门红加保过，再直接讲产品客户容易反感。可以从客户权益入手，说明权益情况，打消客户顾虑。

用好工具，引发客户兴趣：讲重点，讲客户感兴趣的内容，如净利润、综合投资收益率、分红金额等关键数据。

讲好故事，下好钩子：讲好市场利率和分红的故事，激发客户的兴趣，让客户主动提及分红。

签单案例：通过实际案例，展示如何通过分红险为客户带来额外收益。

（二）以附促主，以少促成

活动邀约创造机会：通过活动邀约，创造与客户沟通的机会。例如，以老产品账户绑定和生日礼品邀约参加活动。

账户优势激发兴趣：强调万能账户的三大优势：随时追加、随意领取、保底收益享红利。

交费少促成签单：通过低保费门槛，吸引客户购买分红险。例如，正常要五万才能开这个账户，如果选择十年交，每年只要交两万就可以拥有这个账户。

三、场景演练——分红专项建议书讲解比赛

建议书讲解比赛是本月产品训练日中分红险销售技能培训的重要环节。通过以下步骤，可以更好地完成分红专项建议书的讲解：

根据近期计划拜访目标客户的轮廓，完成金越司庆版、金越年金分红版建议书制作。

以两个人为单位，互为客户/代理人，结合今天早会的训练内容完成分红产品讲解。

主持人挑选一名代表上台讲解建议书。

通过这样的演练，销售人员可以更好地掌握分红险的讲解技巧，提升销售能力，为客户提供更专业的服务。

四、总结

分红险作为一种兼具保障与收益的保险产品，因其独特的价值定位和功能特点，成为了家庭财富管理中的重要选择。通过多种红利领取方式，分红险可以满足不同客户的需求，提供灵活的资金使用方案。选择分红险时，投资者应从长期角度出发，关注保险公司的综合实力和经营稳定性。通过用好工具、讲好故事，以及以附促主、以少促成的销售策略，销售人员可以更好地为客户服务，实现家庭财富的稳健增长。