掌握通用技巧，沟通导向行动，备注：前面几讲内容，我们学会了怎么“听”，接下来我们进入一个全新的模块：怎么“说”，才能掌控沟通？这一讲的主题是《掌握通用技巧 保持开放沟通》，目的就是让大家在学会在“听”的基础上，掌握在说话时的开放性技巧，表达出利于关系发展、符合内心所想的观点和想法，强化自己的情商共情力。什么是建设性？一个公式：什么是建设性，建设性=把沟通导向行动思考一下——男生要怎么追女生？心动不如行动建设性=可执行的最小化行动可持续的行动阶梯每个节点的即时反馈如何保持建设性？

可执行的最小化行动建设性不是我们想好了一个绝妙方案，然后再去做，而是当下，现在我们可以为这事儿做什么可执行的最小化行动签单，互不了解的情况下开门见山 ——需求不匹配，沟通走弯路，跨步骤行动，想一蹴而就——往往“事倍功半”耗时耗力之后，才明白怎么做——回到起点，从头开始，把可行的行动方案拆解，有什么是我现在能做的呢？可以立即执行的最小化行动收集客户信息——收集什么？基本信息——喜好  圈子  性格需求信息——消费习惯  财务状况  家庭状况通过对基本信息的分析，了解客户是什么样的人，我们应该以什么方式与其交往通过对需求信息的分析  发现客户的保险需求挖掘客户信息穿着打扮、言谈举止、交通工具、家庭环境，喜好、圈子、年龄、家庭成员，通过共同认识的人了解可持续的行动阶梯从结果倒推过程，目标倒推行动，收集客户信息-了解客户-升温关系-需求挖掘-提出方案-实现促成每个节点的即时反馈及时调整，让沟通双方对接下来的每一步都产生掌控感即时反馈——如何在寿险展业中保持建设性沟通？递送保单时，要求转介绍场景一梁老师，入行时间：2013年7月**武警总部服役五年转业连续荣获世界华人保险大会IDA、IQA国际龙奖，连续入围MDRT会员连续入围总公司高峰会，年份 标保 件如何在寿险展业中保持建设性沟通？设计保险合同简要说明做出服务承诺要求转介绍匹配简要说明讲解保险合同借助5问引导客户转介绍递送保单转介绍——黄金四步设计保险合同简要说明做出服务承诺要求转介绍匹配简要说明讲解保险合同借助5问引导客户转介绍

列出产品的亮点：高保额保障范围广免费额度低可领取满期金设计简要说明的逻辑（保障类)

经常多个产品组合销售，多本合同凝练成简要说明，内容一目了然保险合同条款过于专业，简化成白话让客户容易接受简要说明留给客户，是最好的转介绍工具设计简要说明的初衷从高保额的责任写到低保额的责任难懂的地方举例子难懂的责任写成白话（例：意外医疗写成“因意外磕磕碰碰在门急诊住院均可报销”通俗说明保险责任“只需……就可以……”的语句展示出产品性价比高攒，买保险不是花钱，而是攒小钱换大钱总结客户利益设计保险合同简要说明做出服务承诺要求转介绍匹配简要说明讲解保险合同借助5问引导客户转介绍1.简要说明和标注后的合同展示边写边画规避风险2.配合简要说讲解合同讲产品亮点简要说明 保险合同建立保障30天后即可拥有300万的高额医疗保障至80周岁，每年50万的报销额度。一年内最多住院180天。 保险金额：本合同的医疗费用年度基础免赔额各项保险责任的年度限额……保险期间与续保：本合同的保险期间为1年，自本合同生效日零时起计算，若您在投保时选择了自动续保方式……住院医疗费用保险金：被保险人于我们认可的医院（不含特需和国际医疗部）就诊…… 3.通俗讲保险责任简要说明 保险合同年度免赔8000元，8000元以上的100%报销。不足8000元不报销。例：本次花费20000元，社保报销9000元，剩余11000元保险公司100%报销。如无社保报销需要扣除40%医疗费用保险金计算