直击痛点 高效动摇，动摇的逻辑，动摇既是增员面谈的起点，也是重点和难点增员面谈的三大环节备注：排版修改击中对方职业的痛点，激发对方改变的诉求，动摇的核心逻辑从马斯洛需求层次看痛点类型痛点马斯洛需求成长，本能层次的需求，食物、睡眠、欲望等避免对生命构成威胁的需求，社会需求，包含友情、爱情以及隶属关系的需求想被人承认的需求

对实现理想，发挥最大潜能的需求备注：特征，职业痛点分析示例前景：“双减”政策下行业大幅度裁员，求职较难，成长：职业会弱化适应能力，考教师编较难外贸专员前景：疫情导致大量资金涌入，竞争压力增加，收益：客户忠诚度低，业绩指标压力大，经常有抢单情况实体店老板，前景：受疫情、线上渠道影响，线下客源锐减，线上获客难收益：产品竞争激烈，盈利空间压缩，成长：生意难做大，理想难实现教培人员，收益：现有教培人员业绩薪资缩水严重常见的动摇方法，适用人群：所有人群均可适用针对痛点：包含收益、前景、社交、成长的4类痛点，解决方案：借全人理念图，确认准增员痛点，为介绍保险行业做铺垫。关键句逻辑：【业】那目前您看您的工作，在这七个项目中哪个部分比较欠缺呢？【准】（思考后）可能是压力比较大吧，很少有时间照顾家庭。【业】是吗，那怎么办，如何能兼顾到家庭、取得平衡呢？【准】没办法，要收入高那就只能牺牲家庭了。【业】（可持续挖掘痛点）……那如果现在有一份工作……步骤一：导入全人理念获得认同【业】你对现在的工作满意吗？【准】还满意吧。【业】对一个工作满意实在是不容易，我们有一个工作全能理念，所谓的满意是指收入满意家庭满意、休闲满意、精神满意、身体健康满意、未来发展满意。认同吗？【准】认同，挺有道理的。 步骤二：肯定对方，找出不满的线索，深入挖掘痛点未来适用人群：针对已积累一定的资源，但缺乏平台和技术的人群，如实体店老板、微商、医美工作者针对痛点：空有资源难做大解决方案：谈平安平台+我的技术+你的资源寿险主管技术：销售、发展、团队运营管理6个月的时间和智慧+100个人脉，平安全面的平台、产品研发及服务步骤一：谈做传统生意瓶颈，对于个体老板来说，平台没有规模效益很难建立，技术往往存在竞争壁垒、难分享难复制，时常听到很多老板感叹，光有资源积累却难转化为效益，您有类似感觉吗？步骤二：谈保险企业家优势，现在平安已经搭建了全面平台，包括健全的系统、保险产品研发和服务、强大的后台；而我会来教您寿险主管技术，包含销售、发展、团队运营管理等；您只需要带着你的6个月时间和智慧，100个人脉，加盟我们保险创业，做保险企业家！以实体店老板面谈为例注：“保险企业家”均指保险代理人3、T型图法适用人群：针对工作强度大、加班多，收入难提升的人群，如医师、普通白领、基层公务员等针对痛点：付出多、收获期望落差大难实现解决方案：谈保险物质精神的“薪酬” 优势关键句逻辑：，你现在工作一个月多少钱？（8000元）那以你现在的辛苦，你觉得一个月挣多少能够接受？（25000元）从8000到2万5，你觉得需要多长时间？（5-10年）你们这个行业最杰出的年薪多少？（不敢想）你觉得多久能拿到这个水平的收入？（不敢想）