那些默默变厉害的保险业务员如果你想造一艘船，不要鼓励人们去伐木、去分配工作、去发号施令；你应该做的是，教会人们去渴望大海的宽广无边和高深莫测。一个美好的蓝图能引发憧憬，一场好的电影能产生共情，一次成功的演讲能聚万人心。爱听故事，是人的天性之一。因此，对于保险销售人员而言，讲故事也是一个有效的销售手段，它不仅能从心理和精神层面打动客户，还能在潜移默化中，影响客户的购买决策。对销售的帮助这么大？相信很多保险同仁都有这样的苦恼：就是在对客户进行销售的时候，明明觉得自己讲得很清楚了，可客户就是雷打不动，一点成交的意思都没有。问题的症结就在于：单纯的讲道理，并不能打动客户！这时候，你需要一两个故事来打动客户，驱使他成交。

为什么？备注：① 一个好的故事，等于给客户一个选择你的理由在日常销售中，我们面对一个陌生的客户，一定要牢牢记住一个道理：首先要被记住，才有可能被选择，而讲故事就是让人记住自己的一个好帮手。备注：那些我们熟知的品牌，哪一个没有动人的故事？海尔讲了一个砸冰箱的故事，让人们认识了海尔，相信了海尔产品的品质；褚橙讲了一个褚时健老当益壮的故事，就将其他千千万万的橙子落下不知几条街；New Balance讲了一个李宗盛《致匠心》的故事，使其品牌格调又陡然升了一截；可口可乐的配方故事让人永远记得它独特的味道；用讲故事的方法来陈述事实，这件事或你这个人被记住的可能性会增加20多倍。一个好的故事，就等于给客户一个选择你的理由。备注：② 一个好的故事，是与客户快速建立信任的途径当你的故事能与对方产生价值观上的共鸣时，你在客户心里就不是一名单纯的销售了，而是一个似曾相识的老朋友。

1963年，马丁·路德·金在林肯纪念堂发表著名的演说《我有一个梦想》时，吸引了25万人到场聆听。这25万人不全是为了追求自己公平的黑人兄弟们，其中有大概四分之一左右的白人，人们为了同一种信仰、同一种理念而聚集在一起。直到今天，马丁·路德·金的《我有一个梦想》的故事依旧广为流传。备注：一个好故事，一旦帮助你和客户建立了某种信任，客户不仅会对保险感同身受，还会在生活或工作上遇到问题时，积极地寻求你的意见和帮助。而这种关系，已然超脱了我们与客户的关系，不仅有利于建立长久合作的关系，还可以让客户自然而然地帮助你转介绍。保险业务员应该怎么讲好一个故事？怎么讲好一个故事，是一门大学问，真正的销售高手，三两句话就能直指人心。那我们该如何讲好一个故事呢？2019年，在《保险业超级演说家》的舞台上诞生了一颗亮眼的保险明星——张苗苗，她声情并茂讲述了一段打动人心的故事。

备注：大学时期，她的家庭遭受了重大变故。爸爸在下班途中遭遇车祸当场去世，妈妈也因为长期的痛苦而患上乳腺癌。这时候，是保险公司给爸爸理赔的40万块钱，得以支付妈妈昂贵的治疗费用，从而使整个家庭渡过难关。正在她准备当妈妈的时候，恶魔之手再次伸向了她——她差一点在分娩的时候因为羊水栓塞丢掉了性命。备注：她先是害怕再也见不到出生不到5分钟的孩子，后又是庆幸，还好自己已经留下了足够多的寿险，够他买尿不湿，够他吃奶粉，够他上学，够他长大......“因为我曾被救过，所以我想救更多人。”留学回国后，张苗苗义无反顾地留在了保险行业。最后她用专业赢得了属于自己的荣耀。