2020年可真是载入史册，我们度过了一个最长的春天，但也为中国赢来全球最安全的一片净土，我们每个人都是亲历者。在这次疫情经历中，谁能想到一个小小的呼吸系统疾病，竟然有这么强的传染能力，其实这类型的疾病在生活中并不少见，只是这次格外严重而已，这里有个视频我可以带着您看一下。（《流感下的北京中年》视频，另外口述课件中的关键点。）沟通逻辑：故事导入理念，让客户感同身受，认可其必要性准备工具：产品宣传页，计划书、笔、本、重疾理念话术范例脚本：Step3：理念沟通（导入部分）备注：19先问您三个问题——1. 疫情之后，您有没有更加觉得保险的必要与迫切？2.悦享安康是一个很好的产品，它是如何满足您的需求您知道吗？

3. 多少保额您觉得是足够的，这个您了解吗？Step3：理念沟通（导入部分）沟通逻辑：通过提问，引发客户思考准备工具：产品宣传页，计划书、笔、本、重疾理念话术，Step3：理念沟通——深化部分沟通逻辑：画图讲保险-医疗保障体系的倒V图准备工具：（纸和笔）我们以医保为例来做解读，有起付线和封顶线，超过或不到的部分是都不报销的，这就是“上不报，下不报”，中间的部分还牵扯到自付项目与自付比例，那么这就是“中间的部分部分报”，我们这才只说了医院里花的钱。

医院外的恢复费用和账单外支出，以及收入损失，还得要钱啊。自付比例，收入损失账单外支出(送礼、交通、住宿、自购药品、营养保健等)备注：21重疾至少100万，必须提前准备Step3：理念沟通——深化部分沟通逻辑：重疾费用整体计算给予视觉冲击恶性肿瘤：每次治疗需1.5万（无特效药的情况下），两年花费超过50万，据国务院发展研究中心《我国癌症的现状与疾病负担》2019年数据。心脏方面疾病：每40秒就有1名美国成年人死于与心血管疾病有关的健康状况据新浪网报道，心血管疾病是美国最常见的疾病之一，每年用于支付心血管疾病（CVD）的平均治疗成本高达3170亿美元。终末期肾病：5年至少花费40万据《中国肾脏病年度报告》的数据，每年平均约87125元，此数据长期持续，每年必须花费。沟通逻辑：利用财务需求分析表。

引发客户需求，计算保障缺口准备工具：财务需求分析表范例脚本：计算保障缺口我们公司现在正在推家庭财务需求分析活动，这里有一个家庭财务需求分析表，只需按照表格里的内容进行简单的填写，就可以计算出我们家庭应备保障是多少、已备保障是多少，然后计算我们家庭的保障缺口；您放心，这份分析表会留给你，我也会遵从职业道德和公司要求，对您的信息保密。我们开始吧？（按照保额销售的流程进行保障缺口计算）备注：23Step4：产品讲解 —— 运用FABE销售模式F:Feature（特点）-----产品是什么，产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance（优势）-----产品怎么样产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？

是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；B:benefit（好处） ------能给客户带来什么产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example（证明）-----为何相信指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点。