了解接触面谈的基本流程，掌握家庭财富模型，接触面谈的目的，接触面谈的流程，接触面谈的关键步骤之家庭财富模型，成功的顾问会听＆会问＆会说平等相待，不贬低自己，针对一个主题具体描述，随时找出可赞美的题材，略带夸张，但出自真诚，注意观察准客户的反应，专心听取，留意客户表达的意思，不急于打断，以免漏听重要讯息，仔细分析，多了解客户的弦外之音，用眼神与肢体，适度回应，避免双手抱胸，理性的态度，评估客户表述是否合乎情理，或是个人主观偏见控制自己的情绪，避免因情绪激动影响倾听，笔记要点，面部表情随对方情绪变化，开放式问题５W１H 探查式问题，结果推理式问题，关联式问题封闭式问题成功提问的秘诀。

沟通三要素备注：Voice声音3.家庭财富模型 5.说明计划、需求排序4.人生之旅1.寒暄赞美、说明来意接触面谈的关键步骤1. 寒暄赞美 、说明来意见面 — 给准客户留下良好的第一印象，寒暄赞美 — 创造融洽的谈话氛围说明来意 — 展示意图、过渡自然，提及转介人拉近彼此关系，寒暄赞美：取得认同，了解背景资料找到共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好）人 ：介绍人、孩子（家人），事： 时事新闻、事件（与保险有关的）物： 摆设（照片、奖状）、公司环境可以寒喧的内容，说明来意：暖场后不要拖沓，尽快切入主题，说明目的 (Purpose) – 见面的理由，说明过程 (Process) – 见面过程中要做什么和所需时间，说明收获 (Payoff) - 说明客户从面谈中能够得到的收获，备注：工具：脚本说明目的关键点 ：《家庭理财规划需求分析》 。

提及第三者说明过程关键：目标与现状正确分析  、确认用时说明收获关键：将决定权交给客户 、为推荐介绍奠定基础，介绍公司及股东介绍公司核心战略优势，介绍自己的职责，个人经历及从事保险行业的原因接受专业培训的介绍，服务方式和内容介绍2. 介绍公司和自己让准客户对公司和理财顾问产生信任感备注：可参考寿险专家3. 家庭财富模型演练主题。