生存率不仅是生存的机会、生命的延长，还是完成对子女无憾的陪伴、完成对父母未尽的孝敬。我们首先考虑的问题是客户能交多少保费？如果按照保费来确定保额，会导致客户关注点聚焦在付出的保费，而不是获得的保障。作为我们的客户，保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，以保额为导向，通过计算客户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况，投保相应的保险产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。优势： 针对新客户，能够很好地激发保险需求；针对老客户，可做保单检视，激发加保需求；高效获取客户转介绍。通过使用《家庭财务需求分析表》掌握客户目前财务情况。

帮助客户做未来的保障规划，了解客户的保障需求，便于后续计算客户应具备的保额。提示：要跟客户说明，这份分析表会留给客户，同时也会遵从职业道德和公司要求，对客户信息保密。家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债STEP1 ：提出规划要求，首先了解客户的日常生活支出，硬性支出有多少（包括吃/穿/用/行、房租、贷款、子女教育费用等）；其次要引导客户计算一下未来在子女教育、父母养老等方面的投入；再引导客户计算目前的收入情况及个人储蓄等资产状况，帮助客户掌握个人已备费用情况。家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债STEP2 ：计算家庭收入及开支备注：37帮助客户分析未来的财务风险，当风险来临时是否能够从容应对。

引导客户关注个人的保障需要；引导客户参照现有生活水平填写家庭必要支出费用，强调作为家庭经济支柱对维持家庭生活的重要性。家庭保障需求缺口=应备费用-已备费用，家庭保障需求分析板块（规划并计算家庭收支及负债STEP3 ：计算家庭保障缺口 引导客户填写健康保障需求表，并强调三笔费用准备的必要性：在进行治疗费用和营养护理费用估算时需了解客户的需求，要运用重疾治疗和康复相关的知识，同时要跟客户沟通享受高端治疗和专注休养的必要性；强调未来的收入损失才是客户最大的损失，只有保障保额尽可能覆盖可能的收入损失，才能保证未来生活品质不受影响。

三笔费用加和作为应备合计。计算三笔费用算出保障缺口STEP4 ：计算三笔费用（治疗/康复/收入损失），保额需求挖掘过程中，保单检视是必要步骤；了解客户是否投保过以身故或残疾为保险责任的个人及团体保险，并加总保额作为已备费用；了解客户社保医疗/大病医疗的情况；再了解是否投保过以重疾为保险责任的个人及团体保险，并加总保额作为已备合计。STEP5 ：了解客户是否买过保险，在计算家庭保障需求缺口时：要考虑所有家庭成员的健康风险；要做优先次序排序，一般来说，父母优先，家庭经济支柱优先。健康保障缺口=（治疗费用+营养/护理费用+收入损失）-（社保+团体保险+商业保险）STEP6 ：计算健康保障缺口，计算三笔费用。

算出保障缺口备注：41要跟客户强调，将家庭保障缺口与目前家庭的财务情况相结合，既兼顾必要的生活支出，同时也要尽量不影响现有的生活；家庭每月结余=月总收入-月总支出，家庭年度结余=每月结余*12家庭年度结余是客户用于风险保障规划的最大能力，可以为我们下一步制作计划书和促成提客户可承担的保费围绕专业化销售流程，结合客户需求制作并呈现计划方案。通过保额需求挖掘，获得三组重要数据备注：43培训的结束就是实践的开始。