如何促成客户做出购买决定，促成客户做出购买决定的方法，购买决定的重要性，回忆你的成功案例，客户的购买过程分为哪几个步骤？在这个过程中，让你感到最高兴的是哪个步骤？对于客户而言，只有做出购买决定，才能实现解决问题和满足需求。对于销售人员而言，促成客户做出购买决定是达成业绩诉求的必经之路。客户为了完成某一特定的购买目标，在可供选择的多种购买方案中进行评价、选择、判断、决定最优购买方案的过程。购买决定的影响因素021　购买公式2　不满现状的程度3　未来期许4　代价与担忧备注：7思考：人们为什么产生购买行为？一个简单的激励因素：期望创造一个更好的生活。，未来期许比产品特色涵盖的含义更为宽广。

它是对生活的改善。强烈的未来期许是个性化的，也是视觉化的，依照不同顾客而变化的。未来期许 Future Promise备注：11代价与担忧 Cost+Fear代价和担忧（C+F）在购买行为中被视为起反向作用的。促成客户做出购买决定的方法，备注：14引发客户不满现状的促成法从社保角度促成： 2015年养老保险“亏空”将超过3000亿元。社保基金面临严重的收不抵支问题，单纯靠社保养老成为过去式，我们必须有商业保险补充养老。备注：15提升客户对未来期许的促成法，引导客户结合未来的保单利益进行人生规划。备注：16降低客户心理上购买代价的促成法比较法：引用T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。

备注：17拿走客户担忧的促成法承诺兑现保险利益和售后服务。备注：18异议处理的步骤聆听准客户的异议问题，异议处理的3F原则，我们有一些客户以前也和您有同样的感受…他们是可以看到……为他们带来的好处的备注：20注意！至少应尝试五次促成。至少应用到三种促成方法。促成成功，不要喜形于色。促成不成功，不要怠慢客户，要创造下次见面的机会。