万一急用钱怎么办？【客户的真实想法】担心购买了保险，影响资金的灵活性【应对的关键句】我们这里存的钱是给孩子上学和将来两口养老医疗费。应急钱应该存在银行活期里。不是要你把家里所有钱都存这里，家庭总收入去了花销后要在银行留 一部分活期应急，也要存一部分定期将来用，好比你家一共有20万存款，你会买一 辆20万的车吗？不留点应急钱吗?而且我们的产品可以随时领取，保单还可以贷款。晨夕会培训演练备注：3711、等等再说，以后的产品会更好【客户的真实想法】以后还有更好地产品，不着急【应对的关键句】社会在一直发展，保险也是在不断发展，产品也是会不断更新。有一句话说的好，没有最好的产品，只有最合适的产品。XXXX产品可以说非常匹配您的需求，能满帮你实现您的心愿。而且我们可以等，但是机会不等人。

我们这次活动销售的产品是性价比 最高的，一年只有一次，就像双十一，错过就了就得再等一年。去年好多客户想买都没抢上。 现在银保监会管理越来越严，这么好的产品以后有没有还是未知数。相信我，没错的，先预约  20万还是30万？晨夕会培训演练备注：388、钱存20年后就不值钱了，贬值了【客户的真实想法】觉得20年保险期间太长【应对的关键句】您的想法我理解，就是因为想跑赢CPI，不要让我们的资产贬值，我 们才更应该购买年金保险。我们确实不能预测几十年后的通货膨胀，不过保住本金是理财 的基础，况且这份计划是一生的现金流，活多久领多久、进可攻退可守，每一天其实都在赚钱，能传承后代。这么好的产品是无可替代的！

身晨夕会培训演练备注：3913、我已经有社保养老了【客户的真实想法】不了解社保目前情况【应对的关键句】从政策来看，国家需要商业保险来帮助补充未来个人养老问题。社保养老与商业养老保险原理上是有区别，在国家整体运作下，社保养老目前是2个年轻人供养1个老 年人，且社保养老金是当年年轻人交进来，当年的老年人领取，没有时间杠杆，所以社保养老是基础。而商保养老保险是具有现金价值的，在60周岁前如急用钱可以质押 贷款，甚至退出保单的现金价值。所以为了未来我们的生活品质不被改变，社保、商保养老一个都不能少。晨夕会培训演练晨夕会产品培训实施流程(20分钟），开场问好。（简洁明了，一句话带过。同时感谢行方给予的培训机会）自我介绍（自我介绍要有特点，能够让网点人员对你记忆深刻，同时对于工作履历和职务也要做重点介绍）。授课内容及时间说明（授课内容及时间提前说明。

不要让网点人员觉得会讲很长时间而不耐烦）。产品形态（主要是对产品五要素的讲解）产品卖点（产品卖点讲解一定要有佐证，例如久安19，现金价值高，返本快体现了产品“高”的产品特点）备注：42晨夕会培训安排客户画像（以客户模型为例，教行方从哪些方面进行客户分析）。促成话术（详见附件保险促成话术整理，摘取某几个来讲）。数据分析（主要对该网点或支行在行内排名、业务差距做分析），答疑解惑（根据网点人员提出的问题合理合规的进行回答，确保正确，专业使人信任）晨夕会产品培训实施流程(20分钟）。