2020客户保险购买时机掌控，每个客户都有不同的思想，购买保险的重要推动点确是大同小异的，作为业务员要有敏锐的察觉能力，能及时判断出客户购买时期！在平时 的工作中，要学会细致观察总结，才能形成自己的经验。，家庭生命周期的变化，影响客户购买保险的几大因素，对已购保障认识的变化，对业务员信任的变化，对新险种的需求变化，财务状况好转的变化 ，客户环境因素的变化 ，影响因素有多种，在学习时，大家对照自己的客户，研究一下自己客户是什么因素影响它购买保险的。1、家庭生命周期的变化 ，不同的家庭的生命周期,保险的需求重点不同,业务员应分析家庭发展的不同阶段,确定每一阶段的不同重点,掌握不同阶段保险需求倾向,准确地切入客户的购买点,推销有针对性的险种.备注：6保险是一个针对性很强的产品。

他的购买要求及保障要求是有严格规定的，和人的生命周期息息相关，所以，在不同时期的客户会购买不同的产品。备注：72、对已购保障认识的变化，已购买部分险种的客户,对保险有了初步认识,随着业务员的不断引导,对保险的认识有了加深,逐步由感性转向理性,感到已购买的险种只能保障部分风险,还有很多家庭风险需购买新的保险来增加保障.很多客户在对保险的不断了解，就业务员专业指导下，对保险有了充分的了解，会根据自己的情况进行保险加保。备注：93、对业务员信任的变化，客户购买保险后,业务员售后服务的品质,决定了客户对业务员的信任度;业务员优质、全面的售后服务，加深了客户对业务员的信任，客户会把家庭更多的保障、理财规划交给业务员，再次购买保单。备注：10所以做好自己是签单的第一准备！备注：114、对新险种的需求变化 ，随着公司新险种的不断推出，每个新险种都有自己的市场定位，创造新的需求层面。

满足特定顾客群一定层面的保险需求，形成新的业务发展点，业务员应把握新险种的卖点，不断向客户引导新的需求。备注：12新产品，新保障，新优惠一定要告知符合条件的客户备注：135、财务状况好转的变化 ，客户的财务状况发生变化会产生新的保险需求。财务状况的好转，有经济能力重新购买保险，会考虑更多的层面的保险，产生更大的保障需求、发生由基本保障向更高层次保障的转变。投保的前提是客户要有钱，所以察觉客户财务状况非常重要！备注：156、客户环境因素的变化 新的环境会产生新的风险，客户的工作、生活环境发生变化，会产生新的保险需求，业务员应动态地掌握客户环境的变化，帮助客户分析环境变化引起的风险因素。

增加客户的风险危机感，创造促成签单机会。备注：16细心服务，善于总结坚持拜访，相信自己一定能成功！