向缘故要求候选人名单，脚本详见学员手册脚本（20页-21页）五分钟的时间写脚本：介绍我自己和起初报酬到将来的收入。三三演练的分组，做主管的、做候选人的、做观察者的。观察员指导大家调整位置---候选人坐在主管的左手边，观察者坐在候选人旁边。第一轮演练：第一点到第五点（五分钟时间），观察员要用记录表记录下来主管和候选人的问题，演练完毕之后进行反馈。第二轮演练：第六点到第九点（五分钟时间），观察员反馈问题。向缘故要求候选人名单，异议处理“我理解你的感受”。

“其他人也有同样的感受”“客观呈现解决方法”15/20备注：授课时间：12分钟，授课方式：讲授+互动授课要点：和学员进行互动，先提出异议，让伙伴进行异议处理，然后再给出脚本。介绍异议处理三部曲。随机面对面接触，目的是接洽，以提出初次面谈的邀约。时机：好的人选可能随时出现在你身边，以下场合值得多留意…时间：10分钟内，17/20备注：授课时间：3分钟授课方式：讲授授课要点：介绍个人观察法的定义、时机、时间，强调所有有潜力在寿险行业发展的人才都可以进行接触面谈。

关键在于你敢不敢开口说，这个行业中很多的翘楚是被“随机”招募到寿险公司的。步骤：选择场合—选择便于进行沟通的场合进行。寻找目标人物—符合我们要求的候选人轮廓，根据观察具备待人接物能力和潜在目标市场。接近目标人物（赞美/触动不满）—通过寒暄、赞美建立关系，通过对现有工作的深入了解挖掘不安与不满。备注：授课时间：10分钟授课方式：讲授+演练+分享授课要点。

赞美是人跟人沟通之间的润滑剂，是较亲和的引发思考的方式，举例：个人观察法增员餐厅经理，你好! 我来这大约3/4次用餐, 但每次都享受到你专业细致的务, 让人感觉很温暖. 谢谢你!像你们做服务业的, 上班时间都很长吧?周末要加班吗?敲门砖的问题：这份工作您会做一辈子吗?(身边的案例），当然不会/应该不会吧/没考虑过（可不可以给我一个机会, 20分钟时间, 下班后附近一起喝个咖啡(递名片)）没兴趣（我了解其实很多人都会与你有同感, 因为不了解. 只需20分钟）。

不会转行（恭喜你，很少有人一辈子做同一行的，看来您真的很敬业, 做事也很执着）我相信很多人在不了解的情况下都不会愿意加入保险行业, 但却希望有机会改变人生，只需要20分钟。总结：个人观察法不关乎于技术，只关乎于意识和习惯！热渠道招募，三件套问题 3/5/10最佳实践，引子问题：请问这份工作你会从事一辈子吗？延伸问题：1.请问你3年后是否还在从事这份工作？2.请问你5年后是否还想在原地踏步？

3.请问你的行业10年后是否需要重新再来？热渠道招募备注：授课时间：2分钟，授课方式：讲授，授课要点：强调人才开拓并不像想象中那么难，有超过七成的人对现有工作不满，关键在于我们是否能够挖掘到位。人才开拓的三项基本原则，积极的态度寻找候选人，约访面谈更多的候选人做好候选人的约访面谈记录22/23备注：授课时间：2分钟授课方式：讲授授课要点：强调态度决定一切，作为一名销售人员，要时刻谨记开拓准客户的重要性，而组织发展，要时刻谨记开拓优秀人才的重要性。这将决定着组织发展之路是否走的长远，强调态度不仅仅是指在人才开拓时候的态度，在练习和实战过程中，态度都将是非常重要的因素。