一、促成的时机和要领（一）什么是促成，促成就是帮助准客户做出购买决定，把准客户变成客户，促成是行销中产生绩效的关键环节，促成不是一次性的动作，优秀营销员一次成交的促成次数不低于5次。（二）促成的时机，在说服客户的过程中，当客户考虑是否购买、面临抉择时会出现行为、语言的变化，这些就是促成的迹象，也是促成良机。

二、三大促成方法（一）推定承诺法（默认法）假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。关键句举例：王先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有50万的保障。王先生，请您提供一下您的身份证和银行卡，我帮您录入。（二）二择一法关键句举例：王先生，您是选择10年交？还是20年交？您看，受益人是填您的爱人还是孩子？王先生，您看是30万保额还是50万保额好一些？出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。（三）立刻成交法现在就是最佳时机，造成客户的紧迫感。关键句举例：王先生，您现在投保最便宜，年龄越大，保费就越贵。。。。。。王先生，您现在年轻身体好，体检容易通过，随着年龄增长，身体也不如以前，有可能因为身体原因被保险公司拒保，到时候想买也买不了了，早一天拥有，早一天安心。

三、常见六大异议处理，小华：王先生，我明白您的意思。您是否能告诉我，现在得肺炎住院需要多少钱？王先生：大概10000元左右吧。小华：那肺癌住院需要多少钱？王先生：那估计需要20—30万元左右。小华：所以呀，其实贵的不是保费，是高昂的医疗费用，您说是吗？如果每年让您存10000元，是不是需要20年才能存下20万元呢？那您告诉我，有没有人敢保证说自己在20年当中一定不会生病？您现在投保，马上就拥有保障。同样是20年，每月只需要600多元，这多好呀！您的身份证，我现在帮您办理，您就再也不担心了！（二）我有医保，不需要了小华：王先生，医保确实能帮助我们解决基本的医疗保障，不过范围有限。一旦生病住院，所有进口特效药它能报吗？自己和家人的误工损失它能报吗？后期的康复营养费它能报吗？而商业保险恰恰能弥补这些。小华：而且，医保必须先用现金付费后再凭结算单到医保中心报销，如果一时拿不出钱怎么办？治病救命是不能耽误的。而常青树是“先拿钱后治病”，一经确诊，即按条款赔付，在治疗过程中钱款就能到位，真正解决问题。

（三）我对保险不感兴趣小华：我能理解您的想法，我以前也很多客户都有这种想法，不过现在很多人都已经改变了。如果我们能预知自己什么时候生病，什么时候发生意外，没有人会需要保险。小华：疾病和意外是我们无法预料的。如果风险来临，我们可能要赌上父母的养老金、家人的生活费、儿女的教育金，我们愿意赌吗？如果我们输了，谁来为我们买单呢？我想为您策划的就是：用您少许的现金，为您和您家人建立一份保障，避免无谓的损失。（四）刚买了房子，每月都要还贷款，没有钱买保险了，小华：王先生，恭喜您购买了新房，相信这一定动用了您大部分的积蓄吧。很多处于您这个年龄段的人都跟您是一样的状况。不知道您有没有考虑过，在您还贷期间，如果一旦出现重大疾病或者意外事故，您是否有足够的现金来应对这些风险呢？是否还能正常支付房贷呢？小华：王先生，我倒是建议您在买房时，多买一平方米。这一平方米的钱可以帮您解决未来人生的风险，无论重大疾病、意外、住院还是养老，您都可以获得保险给您提供的帮助，让您没有后顾之忧！