讲师讲授：之前我们学习了销售面谈，当我们完成销售面谈后，接下来应该是什么步骤呢？在销售面谈中我们承诺回去为客户设计一个计划，计划设计完成后，我们就需要向客户讲解这个计划，并尝试让客户在投保书上签字。这就是我们今天要学习的成交面谈。讲师欢迎学员，讲师自我介绍，并简单回顾销售面谈。我们先来一起了解下什么是成交面谈。结合课程概述介绍课程内容。向学员阐述成交面谈的定义，帮助学员对成交面谈有一个初步了解。并强调成交面谈是成功销售的临门一脚，尤其重要。进行成交面谈的目的有两个，一是签单，二是获取转介绍。在销售面谈中，我们学习了与客户进行销售面谈前应该做哪些准备，为了实现一个成功的成交面谈，在面谈之前，我们也需要做好相应的准备，你会做哪些准备呢？首先是心理准备，我们一定要对自己有信心，客户是需要保险的，同时，客户也是信赖我的。其次，我们要有爱心，客户不了解保险，产生异议是正常的，我的工作，就是在和风险赛跑，确保客户发生风险之前能够拥有保险的守护。最后，我们要有平常心，客户买不买在他，说不说在我，不管他买不买我都得给他说。

自信、专业的表现源于完善的准备工作。在成交面谈前，很可能碰到客户产生异议的，我们必须在成交面谈之前做好准备，预估客户将会提出的异议，准备好处理的方法，必要的时候还可以请主管陪同。客户提出异议时，不要慌张，运用我们准备好的关键句，解开客户的顾虑。工欲善其事必先利其器，除了做好自我的准备，我们还要做好工具的准备。讲师根据灯片上的内容讲解相关的工具。可事先准备好自己的展业包，为学员做展示，并强调有关工具在成交面谈中的重要性。我们先回顾一下我们进行销售面谈后为客户设计的计划。计划书务必与销售面谈时搜集的资料相符，能够满足客户的实际需要，使客户认同自己的保险需求，激发购买欲望，尽快做出购买决定。讲师需要帮助学员明确此计划书的组合情况、交费情况，及主要保险利益。见到客户以后，我们应该怎么切入保险呢？一定要按照成交面谈步骤操作，讲解计划书、尝试促成、异议处理、再次促成，要求转介绍。

在讲解的过程中需要注意两点：一是尽量选择坐在客户的右侧，便于客户阅读；二是及时翻阅计划书，引导客户观看，同时，要注意介绍语气的强弱把握，以突出强调重点内容。讲解时关注客户的反应，不要埋头讲个不停。让学员朗读关键句，注意划线部分的重点内容。