假如一生只能销售三张保单，你会卖给谁？第一张保单，卖给自己，第二张保单，卖给自己最好的朋友，第三张保单，卖给对自己帮助最大的恩人，当你真正认识到寿险的价值，你一定会把它销售出去，请相信寿险的价值……请在P200名单中选出与你关系最好的10个人，假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？

案例示范1-向朋友推荐，***，听得出来我的声音吧① ？最近忙吗？上次跟你说过，我已经转行了，正在**标准人寿参加培训。培训中，我学会了一套家庭风险管理计划，觉得非常有用② 。我的朋友里，就属你最有远见，能接受新的观念，家庭情况也跟我差不多，所以很希望你也能了解这个计划。不仅你可以多掌握一些保险方面的知识，为家庭做好风险管理规划；我也可以有机会多练练，反正讲的不好你也不会笑话我的③ 。不过你千万别有压力。如果听完之后，你觉得不错，当然可以投保，我一定会给你最好的服务；如果你不满意，那也没关系,我会继续改进的。总之，不管怎么样，我都得谢谢你。因为陌生人是不会给我这个机会听我讲解的④。你看是明天上午还是下午方便⑤，①介绍②影响③目的④决定⑤完成。

案例示范2-让长辈指点，***，我是小丽① ？您最近忙吗？上次跟您说过，我已经转行了，正在**标准人寿参加培训。培训中，我学了很多东西，发现寿险非常有用，和原来想的完全不一样② 。从小您就疼我，我妈就嘱咐我，让我把新工作的事多跟您说说，您肯定会给我很多建议的。我还学了很多寿险知识，老师让我们跟家里人练练，我觉得您最适合了，帮我指点一下我哪里讲的不好③ 。如果讲完了您觉得不错，愿意当我的第一个客户我当然求之不得，不过这个完全由您决定，这不是我去找您的重点④ 。您看您哪天在家啊？明天晚上还是后天晚上⑤。

从A类准客户中筛选出第一批名单优先约访；首先要明确告知缘故自己的职业生涯有了新的选择（一时不理解的正是电话约访时要求见面的理由）；参照提前撰写的缘故约访脚本进行邀约；抱着自我技能练习、传播寿险理念的心态进行约访。无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导，适时转换方向，掌握谈话主动权，理解：（笑）呵呵，你这么关心我，不愧咱俩是好朋友。反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：其实,你这么说，我知道是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多些了解没有坏处。

异议处理案例1 - 你怎么去做保险了，理解：（笑）哈哈，有些人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：什么东西可以骗300年？什么东西可以骗全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务院发文去促进发展？引导：其实你这么说,一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多些了解没有坏处，异议处理案例2 - 保险是骗人的，理解：（笑）呵呵，我了解你的想法，也有很多人都是像你这样想的。反问：那你为什么觉得不需要保险呢？引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多些了解没有坏处。