PESOS的使用方法，第一个步骤是准备（Prepare）。在进行训练之前，讲师需要做好各项工作的充分准备。一是训练工具的准备，事前列好行事例，确定训练内容和日期，是礼仪方面的训练，还是销售流程方面的训练，训练的主要内容是什么，话术是什么，动作是怎样的，要用到什么工具，评估的标准等。二是要激励学员，使学员有信心接受训练。告知学员我们的期望，即训练的目标。明确目标可以让学员按照我们的方法去做并逐步达成；明确目标可以让学员对未来的训练课程产生兴趣和信心。同时讲师对课程还要做好准备，即讲师针对训练内容要备好课，做好预演包括和其他讲师的配合。准备是训练顺利达标的充分且必要的条件。

讲师对心理准备进行详细说明，在进行训练之前，在你正式实施训练之前，你必须调整心态，克服紧张，可采用开心金库、预演未来等方法，同时要为学员建立好正确的学习心态，然后再向学员们说明，他们在完成训练后会有什麽收获，即受训后的行为改变，可以使他们的能力提升到什麽程度，以及这种行为的转变为什麽那麽重要。还可借助培训班的奖励机制调动学员积极性。主管在组织学员进行《三讲》的训练前，对于处理学员心理而进行的“P准备”。

下面我们就《销售面谈》训练课程，对处理学员心理而进行“P准备”的示范，各位伙伴，“作为保险行业的新人，就好比一名侦察兵，要在战场的历练中才能成长，我们的战场就是保险市场。侦察兵有很多训练科目，包括手枪、手雷、匕首是非常基础的科目，这是一个侦查兵的基本生存技能。这样的基本科目没掌握好，是要流血的，甚至牺牲的。而作为寿险新兵，“三讲”就是我们新人展业的基本功，这样的基本功没有掌握好，我们虽热不会流血牺牲，但可能让我们流泪，会对客户的拒绝毫无招架之力。因此，我们说“三讲”是新人入门最重要的三件事，是必须掌握的基本功。学好了“三讲”，就像手握手枪、手雷和匕首，拥有了展业利器，提升了成功的概率，这就是学好“三讲”的意义。

第二个步骤是说明（Explain）。在进行正式训练之前，需要就训练的内容向学员做详细说明。包括目标的说明，采用每一个步骤的原因，每个环节是如何做的，每个环节又是如何和其它环节相连的。在说明的过程中，尤其要强调为什么要这样做，为什么要用这个话术，对话术的潜词用句做详细的剖析，使学员相信这样做会起到最好的效果。例如递交名片的训练，在向学员说明时，要告诉学员为什么要名片向着对方，是为了使对方可以一下子就记住你，为什么要双手递，是使对方感到被尊重，为什么要鞠躬，显得谦逊、低位，为什么要面对微笑，显得自信、礼貌，这一系列的动作连贯起来做，就会给对方留下一个良好的第一印象，而第一印象决定着未来的推销过程。一切向学员说明之后，学员会对训练的内容在态度上首先重视起来，并在演练过程中会用心去做。详尽的说明是学员理解和运用话术的前提。

第三个步骤是示范（Show）。在训练课程中，示范是一个重要的环节，它主导着学员掌握的结果。在教学中所谓的“言传身教”在这里体现的尤其充分。“讲师示范”一般分为讲师亲自示范和教学片示范，示范的内容主要是：示范学员要达到的预期目标，包括话怎么说，动作怎么做，表情是怎样的等。例如，在教学员如何递交名片时，讲师所示范的递交名片的每一个动作（手拿名片的方法、名片的方向、腰的弯度等），随之所说的话及面带的微笑，都会对学员留下很深的影响。讲师可也请学员上台做为示范对象，让学员感觉这种做法对客户所产生的舒适感、好感和专业度。总之，讲师示范出来的内容一定是一个标准版，学员就照此练习。做好示范比用语言向学员说明更直接、更容易、更明了。由于训练内容所涉及的细节较多，因此，在示范时，一定要耐心、细致、完整。对于容易忽视的地方或是起到重要作用的内容一定要示范多次，直到学员看会为止。这是讲师亲自示范的方式，但是是不是什么时候都需要讲师亲自示范呢？