一次成功的保险销售、一个成功的保险销售员应该是做到客户要买,而不是我们要卖,就像医生给病人看病,我们是解决他人生各个阶段所遇问题的医生,只不过我们销售的是无形商品,是对未来的风险预期,永远站在客户的角度思考和解决问题会让我们事半功倍,掌握一定的销售方法,理清一些销售思路会让我们更享受签单的过程,买不买?啥时候买?买多少?是什么?我为什么要买?我为什么要买这个产品?它是什么?
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了客户关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。F代表特征(Features),即产品的特质、特性等最基本功能,意义:发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质,寻找产品品牌所独有的特性。解析:对一个产品的常规功能,要深刻发掘自身的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉。
A代表由F(特征)所产生的优点(Advantages),即所列商品的F(特征)究竟发挥了什么优势,意义:通过上述F中所列产品特性,是要向顾客证明“购买的理由”,解析:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。B代表A(优点)能带给顾客的利益 (Benefits):即商品的A(优点)带给顾客的好处,意义:利益推销已成为推销的主流理念,强调一切以顾客利益为中心,解析:通过强调顾客得到的利益、好处,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品,激发顾客的购买欲望。
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