一、KPI指标的意义

KPI是Key  Performance Indications 的缩写，意即关键性业绩指标。

KPI指标的重要意义：

随着对公司战略目标的分解，使管理者清晰地了解对创造公司价值最关键的经营操作情况；

能有效反应关键业绩驱动因素的变化程度，使管理者及时诊断经营中的问题并采取措施；

对关键、重点经营行为的反应，使管理者集中精力于对业绩有最大驱动力的经营方面；

你理解的KPI是什么？分析KPI指标有何意义？

二、常规业务指标

首年度保费（FYP）：                                                       

首年度佣金（FYC）：                                                  

试算：假设业务员小张在2016年2月销售出一张东方红·状元红，10年交清，每年缴费50000元，请计算小张的FYC？（假设状元红的首年度佣金率为24%）

FYP计划达成率：                                                       

FYP增长率：                                                            

试算：假设A机构2014年的FYP达成2800万，2015年的年度FYP目标是3500万，实际达成3200万，请计算A机构的FYP计划达成率和FYP增长率？

期初人力：                                                            

期末人力：                                                            

平均人力：                                                            

有效人力：                                                            

正式人力：                                                            

增员率：                                                               

脱落率：                                                               

留存率：                                                               

试算：假设A机构在2015年1月1日的总人力为1800人，2015年12月31日的总人力为2000人，期间增员300人，脱落100人，期间新增人员一年后仍在职人数为120人，请计算A机构的增员率？脱落率？留存率？

转正率：                                                               

正式业务员占比：                                                    

试算：假设A机构在2016年1月新入司业务员65人，到4月底共有40人顺利转正，请计算A机构在该期间的转正率？

人均FYP：                                                    

活动率：                                                      

人均产能：                                                    

人均件数：                                                    

件均保费：                                                    

有效人均件数：                                               

试算：假设A机构在2016年1月1日的总人力为1000人，1月31日的总人力是1100人，1月期间共达成FYP800万，出单人数280人，保单350件，请计算A机构1月的人均产能？人均件数？件均保费？有效人均件数？

三、关键KPI指标

队伍规模指标

实有人力：                                                    

总人力：                                                      

举绩人力（综合）：                                          

举绩人力（长险）：                                          

健康人力：                                                    

绩优人力：                                                    

队伍成长指标

增员率：                                                      

净增员率：                                                    

新人三转率：                                                  

13个月留存率：                                               

业务主任晋升率：                                             

部经理晋升率：                                               

试算：假设A机构在2016年1月1日的总人力为1000人，其中正式及专务人数550人，主任50人，1月共签约60人，同时脱落40人，新晋升业务主任5人，部经理1人，请计算A机构的净增员率？主任晋升率？部经理晋升率？

队伍结构指标

月度举绩率：                                                           

当月健康人力占比：                                                                                           

当月绩优人力占比：                                                  

首月健康率：                                                          

首季连续健康率：                                                     

试算：假设A机构在2016年1月1日的总人力为1000人，1月共新增100人，1月31日的总人力为1100人（假设无脱落人力），1月举绩人力550人，健康人力450人，绩优人力200人，1月1入司新人在1月和2月期间共有40人达成健康，并且1-3月期间连续每月达成健康人数8人，请计算A机构的月度举绩率？当月健康人力占比？当月绩优人力占比？首月健康率？首季连续健康率？

队伍效能指标

人均长险件数：                                                       

人均FYC：                                                              

件均首年期交保费：                                                  

队伍管理指标

主管维持考核率：                                                     

清退人员：                                                             

四、指标应用

队伍规模指标：                                                       

队伍成长指标：                                                       

队伍效能指标：                                                        

案例分析与研讨

案例描述：全辖2015年业务总量同比增长10.6%，XX业务部的业务总量同比负增长12.8%；全辖2015年全年增员率同比增长5.1%，XX业务部的增员率同比增长15.3%，2016年该如何对其进行重点帮扶？

XX业务部指标：

研讨内容：

1、通过对该团队业务指标的诊断，你发现哪些指标出了问题？

2、根据这些指标，做出相应的诊断（问题原因）？

3、根据这些问题，你认为该团队的整体情况如何？

4、如果你是该业务部的一名组训，你会针对这些问题从哪些方面做出改善（从具体日常工作角度）？

五、课程总结