单元主题：衔接训练课程解析

学习要点：

衔训是一个系统工程，是由项目负责人、班主任、讲师、学员、主管或推荐人等方方面面共同协作的，每个人在衔训中都有不同的职责，需要相互的配合才能达到训练的效果。

一、      衔接训练的意义分析

1、衔接训练在新人成长线中的位置

 衔接训练在新人培训体系中起着承上启下的重要位置，是新人是否能够留存的关键！  衔接训练是新人成长过程中不可替代的环节

2、衔接训练课程解析

(1)衔接训练的课程目标是：

A、使新人对个人前程规划清晰、明朗；

B、使新人具备必要的寿险相关知识及销售技能；

C、让新人积累一定数量的准客户群；

D、让新人树立对行业、公司、团队的认同感；

E、使新人成长为合格的销售人员；

通过这5个目标的达成，最终成为一名合格的寿险销售人员。

(2)衔接训练课程总体部分

第一部分：分步骤介绍缘故客户销售生产线

第二部分：赠险、微信、车险销售生产线

第三部分：销售工具的使用

3、衔接训练的课程解析

衔接训练的课程设置都是紧紧围绕专业化销售流程这一条主线展开的，共包含22个单元。

第一部分：分步骤介绍缘故客户销售生产线

（1）电话约访缘故客户

章节重、难点：讲师在最后章节流出至少10分钟的学员实战时间，现场要学员给P30中2-3个A类客户打电话约访，确定面前时间。此时到时需时刻关注学员的话术。

辅助工具：无

（2）面谈客户训练

章节重、难点：讲师操作中，应重点教会学员如何讲“三讲”，并让学员现场练习。

辅助工具：无

（3）金佑人生产品训练

章节重、难点：讲师操作中，应提醒学员对话流程、感情投入 。注意掌握整个训练时间，通关放在一对一演练后

辅助工具：产品单页、三折页、安装计划书设计程序的电脑

（4）促成与异议处理训练

章节重、难点：

通过学习，让学员了解促成的时机与要领，通过训练掌握促成的几个动作及金句主要目的是通过学习，让学员消除对促成的恐惧情绪，结合前几个单元所学的知识，在面对客户时敢于促成，不断尝试成交

讲师在讲解拒绝的产生原因时必须强调拒绝属于正常，同时讲师应着重对拒绝处理的金句予以示范、解释并注明重点环节

辅助工具：白板、白板笔、小奖品

（5）递送保单训练

章节重、难点：讲师操作中，应提醒学员的训练要：严肃、认真、流畅、自然

1、保单递送的步骤与金句、获取转介绍名单

2、金句的训练与通关

辅助工具：无

（6）转介绍训练

章节重、难点：讲师操作中，应提醒学员转介绍非常重要

辅助工具：无

第二部分：赠险、微信、车险销售生产线

（7）赠险客户销售生产线训练

章节重、难点：去哪找客户，学会选优质客户

辅助工具：

（8）微信客户销售生产线训练

章节重、难点：注意演练通关

辅助工具：微信平台

（9）车险客户销售生产线