向客户全面介绍情况，为以后的销售埋下种子

了解客户需求，确定方案的配置、功能，使客户接受自己公司的设计思路，使得竞争对手进入我们设计的战场

根据竞争情况，采取不同的竞争策略（前进、转变观念、改变流程、拖延、双赢）

通过谈判赢得定单

提升客户体验，获取客户忠诚度

清楚的了解是，对客户的每一个需求，你知道：

     客户的具体需求

     这需求为什么对客户重要

 完整的了解决定了客户的购买，你要知道：

     客户的所有需求

     需求的优先次序

 有共识的了解就是：

     你和客户对事物有相同的认知

询问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解

标准费率——略微下浮——权限下浮——方案上报

营销员：风险无处不在啊，即使是坐火车一样也有风险（山东火车事故、东乡火车脱轨事故）；就是不出门，躺在家里也不安全啊（汶川地震、舟曲泥石流）！就算五年没事，也就是扔了五千块钱，换来的却是安心，可一旦真发生了风险事故，就不是五千块钱能解决的问题了，昂贵的医疗费用和对家属的赔偿，对企业的利润和经营会有非常大的影响。如果贵公司投保了，万一有什么事，保险公司就能替您分担风险，

一般意外险类话术

 客户：你们的意外险和我们投保的工伤保险是不是重叠？我们投保工伤保险还有必要投保意外伤害保险吗？

 营销员：工行保险作为社保的基本保障的一个重要组成部分，确实为参保人提供了一定的保障。但工伤保险对于工伤发生的时间、地点的认定有非常严格的要求，而且不能针对每个客户的具体需求做出针对性的保障方案。商业保险就有上述优势，可以根据客户实际的需求设计保额，自定保险期限，理赔较为便捷迅速等。可以说意外伤害保险是工伤保险的有力补充，同时，完善的员工福利保障也是您企业留住和吸引优秀人才的有限手段。

一般意外险类话术

 客户：我们想组织两天的运动会，可否投保？

 营销员：我们的团体保险很灵活，可以针对您一天或多天的短期活动提供保险保障，您如果投保意外伤害和意外医疗保险，保险责任不但能够覆盖身故和残疾，更能够提供满足因意外伤害早长的医药费用支出的需求。

客户：如果我公司员工在一次事故中的治疗中需要多次就诊，医药费是如何报销的？

营销员：因意外伤害造成的事故，可能会反复贷医院就诊，我们帮贵公司员工设计的这个方案也充分考虑到了就医的实际情况，可以报销因意外伤害在180天内的治疗费用。

一般重大疾病保险话术

 客户：我们有社保保障，得了大病我们可以去社保报销。

 营销员：不错，是可以到社保去报销的，但是社保报销的额度非常有限，不一定能满足昂贵的大病治疗费用的支出，而商业保险的重大疾病是定额给付的，是根据保额给付保险金，“保多少，给多少”，能有效满足需求。

客户：我们单位年轻员工很多，好像得重大疾病的额几率不大，没有必要投保重大疾病保险。

营销员：年轻人重大疾病发病率的概率是比较低，但是保险就是为了减轻意料之外事件发生所带来的严重后果。现代生活的压力很大，年轻人工作时间不长，经济基础弱，一旦患上重大疾病，无法承担高额治疗费用。这个保险通过较少的投入，能得到较高的保障，有效的解决这一问题。