背景：

杨洋，男，酒店管理专业（大专），毕业二年半左右，任一家三星酒店大堂副经理，工资收入为1500—2000元。女朋友为大专同学，在另一家酒店任职。业务员小康在为亲戚订房时认识了杨洋。他为人热情，处理事务落落大方。小康盯上了这颗好苗子，第二次登门，决定约杨洋以吃饭为由进行增员。

1.寒暄，赞美：拉近距离

业：杨经理，您好！正忙着呢！还记得我吗？我是泰康的小康，上次我表哥他们临时从北京过来，还多亏您调出两间房，帮我解决了大难题呢！

杨：哪里哪里！这都是该做的。以后还麻烦您帮我多介绍一些客人。

业：那时肯定的。就冲您杨经理的高品质服务，我们也要帮忙哪！快到中午了，请您吃个便餐，行吗？

杨：别那么客气。

业：不是客气，我觉得咱们挺投缘的，想跟您交个朋友。

杨：谢谢！不过我中午只有一个小时的时间。

业：不要紧。肯定不会耽误您。

杨：那好吧。

2.挖掘新工作需求（切入主题）

业：杨经理，您毕业有几年了吧。您觉得酒店的工作怎么样？

杨：还行吧。反正我就学这个的。不过，经常要倒班，有时候女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一起。

业：噢，您女朋友是做那一行的？

杨：他是在另一家酒店。

业：那你们共同语言不少嘛。

杨：还好，谈得都是相似的话题。每天跟不同的人打交道，总有一些有意思的事情一起聊一聊。

业：你们的感情肯定不错，以后结婚用的房子大概也在考虑了吧？

杨：唉，早着呢。我们年轻人，不急着结婚。再说，按我现在的工资，买房子的事只能想想而已，还不知道要等到啥时候了。

业：是吗？买房子是结婚成家的大事。我听说做酒店这行的，因为一天到晚都在酒店，就像呆在自己家里一样，您是什么感觉？

杨：其实每个人性格不同，感觉可能不一样。我大概比较好动一点。一个大男人，天天坐在大堂里，总觉得天地有点小，也做不了什么大事。说实话，有时候心里真有点不踏实，也很无奈。

业：您有没有打算一辈子做现在这份工作？

杨：从来想过，因为现在这份工作虽然比较稳定，但要想再往上走，不知要何年何月。

业：是呀。如果有一份工作，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪女朋友，您愿不愿意去呢？

杨：有这样的好机会当然愿意去尝试了。

业：那好哇。杨经理，不知您对保险行业的情况有多少了解呢？

杨：了解不多，你是做保险的？

业：是的，我是在泰康保险公司，不过今天可不是找您买保险的。

3.说   明

行业、公司、工作、职涯规划、培训介绍参考家庭主妇的话术。

4.解决困惑（处理拒绝）

杨：听起来是挺吸引人的。不过，我感觉做保险收入不太稳定，要看天吃饭。

业：我能理解您的感觉。那您认为哪个行业又高又稳定呢。当然像杨经理您这样有才华的人应该不会下岗，但您一个人再能干，也不能保证这家酒店成为百年老店。再说了，如果一年能挣几年的钱，十年能挣一辈子的钱，稳不稳定还重要吗？

杨：保险哪有这么好做啊！到哪里去找人呢？

业：呵呵，刚入这一行，我和您的想法一样。中国多的就是人，这您不用愁。您是本地人，亲戚、朋友、同学等等不都是您的客户吗？再说我们公司有一整套训练的方法，只要您用心学习，您的客户一定会源源不断。

杨：话是这么说，可是卖保险总觉得没有面子，东奔西跑累人不说，还要看别人的脸色，我不行。

业：杨经理，您说的有道理。人活着是挺累的。普通老百姓都免不了看别人的脸上。有些人在外不看别人的脸色，可在家就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。其实做保险挺好的，个别客户真的脸色不好看，我们可以不看，去选择别的客户。而您在单位，假如领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。

5.提出要求促成

杨：我还要好好考虑考虑。

业：杨经理，我现在并不要您马上做决定，这份泰康成长计划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您抽空去听听吧。了解一下泰康的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您填一下表（填求职表）。