交叉销售开启成功之门

目   录

        团险的基本概念

   产品

        交叉销售助力个险

   行销话术

团体保险的定义

      团体保险: 是指以合格团体为投保人、团体成员为被保险人，以被保险人的身体和生命为保险标的，当发生合同约定的保险事故时，保险人予以给付保险金的一种保险。

包含几层要求：

1、以一张保险合同承保多个被保险人；

2、以合格团体为投保人，以团体的合格保险计划成员为被保险人；

3、以团体成员的生命和身体作为保险标的。

团体保险的投保人

 在团体保险中，投保人是“团体组织”：

 机关、社会团体、事业单位、企业、公司等独立核算的单位组织；

 单一雇主团体、债务人-债权人团体、工会团体、多雇主信托；

 同业工会、专业人员协会、大学校友会、退伍军人协会、宗教团体等。

团体保险与个人保险的区别

团体保险

个人保险

人数

投保人

费率

风险的选择对象

操作灵活

政策性强

费率（价格）

用对团体的选择代替对个人的选择，投保人是团体而不是自然人

团体保险是一份合同，多位被保险人

相对便宜。因为经营费用、保单维护费用低

在续保中会采用经验费率

投保手续、保全作业、保险期限等方面灵活性强

保险计划灵活以满足各团体的要求

和国家宏观政策、财税政策、行业规定等联系紧密

  团体

  特征

团体保险的特征

对于企业而言：

团体保险的作用

是薪酬制度的重要组成部分

企业的薪酬体系由货币化和非货币化薪酬福利两部分组成，其中非货币化薪酬福利包括医疗、员工工伤、死亡福利、退休福利、住房公积金、失业保险等。

有利于企业的稳健经营

企业可通过固定的、少量的保险费支出转嫁用工风险，规避员工的死亡、伤残、医疗及其他风险给企业造成的大额支出。

团体保险的作用

有利于提高企业竞争力

企业建立员工福利计划，有利于夯实人力资源管理制度，树立良好的企业形象，吸引和留住优秀人才。

有利于形成公平合理的分配制度

对不同服务年限、不同职级、不同岗位、不同贡献的员工提供不同的保障计划。建立差异化的员工福利保障制度，充分调动员工的工作积极性，为企业的发展多作贡献。

对于企业而言：

团险的优势

操作优势

产品优势

成本优势

平台优势

1

4

3

2

优势

1、产品体系丰富

2、保障范围广泛

3、市场化程度高

1、投保灵活

2、承保灵活

3、保全灵活

1、逆选择风险小

2、经营运作成本低

3、费率优势

1、政策支持

2、人脉搭建

3、回报可期

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交叉销售——营销伙伴销售团体保险

    交叉销售就是借助个人营销、续期等渠道的业务员向其客户销售法人产品的营销方式。

个人营销

续期业务

其它

交叉销售

多

层

次

产

品

客户角度——便捷地满足多元化需求

营销伙伴角度——增加企业保险产品和服务

实现：客户需求一网打尽，提升客户满意度和忠诚度，销售收入最大化

个人产品

团险产品

其他产品

个人保障需求

家庭保障需求

企业保障需求

多

元

化

需

求

营销伙伴

客户

交叉销售：满足客户全部保障需求的营销方式

一名可持续发展的优秀业务员至少要拥有300-400名长期客户！

对各位而言：   

没有客户怎么办？

交叉销售可以帮你解决“客户在哪里？”问题

将个人营销从一个人的市场转变为一个群体的市场

传统

模式

交叉

销售

单一自然人

企业主

企业员工

几个自然人

交叉销售助力个险

交叉销售会为大家带来：

增加客户量

     通过开拓企业团险等法人业务，可名正言顺与进入企业推广个险

增加活动量

     增加考核指标，增加营销员活动目标，活动力越来越强，产能与定着率上升

增加收入    

     多元营销，增加可销售产品，进而营销员增加收入，稳定营销团队，提升留存率。

     （交叉销售业务年年拿首佣）

更加专业

     聊解更多行业知识，可回答客户更多相关疑问，提升专业形象，提升客户忠诚度。

提供有效增员目标

……   

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交叉销售“金三角”销售模式

用套餐或个性员福

满足转嫁用工风险的需求

满足家庭及个人理财养老需求

满足企业主高额保障需求

“金三角”销售模式，每一角都可以是切入点。只要企业主的任何一方面需求尚未满足，我们都可以切入销售我们的产品，提升业绩，增加收入。当然，员工福利保障计划是最好的切入点，因为这是企业必备的保障，还可以计入企业成本。

用个险产品

用团险卡单

下面向大家介绍一下交叉销售主要产品！

个人保障类

家庭保障类

旅途保障类

XX卡单产品系列

自助保险卡单产品体系

个人保障类

家庭保障类

差旅保障类

个人保障类

家庭保障类

差旅保障类

美满人生A款（停售）

美满人生B款（停售）

美满人生C款（停售）

祥和家庭A款（停售）

祥和家庭B款（200元）

祥和家庭C款（588元）

旅途无忧A款（100元）

旅途无忧B款（200元）

旅途无忧C款（100元）

旅途无忧D款（688元）

旅途无忧E款（360元）

产品介绍---旅途无忧B

 主要投保规则

1、职业类别身体健康能正常工作的1-3类职业人员。

2、每款产品最多可购买1份

3、投保年龄：16-65周岁

4、其他内容参见条款和核保规定

产品介绍---祥和家庭B

 主要投保规则

1、职业类别身体健康能正常工作的1-4类职业人员。

2、每款产品同一家庭最多可购买1份。

3、投保年龄：被保险人（16-60周岁）、被保险人的配偶（最大年龄为60周岁）、父母（最大年龄为70周岁）、配偶父母（最大年龄为70周岁）、未成年子女（6个月至18周岁），可作为连带被保险人参加本保险。

4、必须有连带被保险人投保

5、实施职业类别比例赔付

新人

老人

绩优

 保费低廉，容易销售；

 积累客户，开拓主顾；

 高额佣金，增加收入；

 锻炼技能，实现成长。

卡单对营销员的帮助

 礼品赠送，回馈客户；

 产品精美，公司形象。

 产品组合，优化方案；

 完善保障，体现专业。

给客户带去保障

转介绍的工具

上门约访的敲门砖

佣金

圈定客户的工具

客户一定是你的

保费低，保障高，圈定客户

客户在犹豫比较，不能顺利签单

先卖一张卡

长达一年的服务期，无数个回访的理由

你不卖卡别人卖，

我们公司不卖卡别的公司卖。

到时候失去的不是一个单子，

而是一个客户！！！

主顾开拓的工具

1、增加收入，销售卡单可以弥补每天的销售成本

2、辅助考核，佣金计入维持考核

3、卡单业务的服务拉近与客户的距离和提升自己的影响力，为销售寿险找到多接触客户的借口

4、保费低、保障高，以最低的保费获得最高的保障

5、迅速的提升自己的客户市场占有率，以卡单销售带动寿险销售

6、开拓卡单市场，客户群相对稳定，年年有续收，佣金收入相对稳定

7、卡式保单手续简便，既免除了一般长险产品要填写的各种纷繁的资料，又不受原保额限制，免除了相关的体格检查。

8、通过卡式保单的销售，还可推动长险产品的销售。（当购买者“认知”了卡式产品后，他的保险意识会逐步增强，对其它长险产品的需求意识也会逐渐增强）

我们为什么要销售卡单

卡单理赔案例

目标市场

组合销售: 每件寿险单附带一张卡

礼品赠送: 客户积累的最好工具 

电话销售: 形式简单、品种丰富的的直销产品

企事业单位: 领导的好参谋, 员工的福利保障