营业部经营
管理心得
经营哲学
我的团队我做主
专业营销团队
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课程内容
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WHO ARE WE?
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经理的职责
致力于氛围的形成
致力于信念的坚定
致力于习惯的养成
致力于技能的提升
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给队伍正确的理念、意识
1、行业价值
2、诚信意识
3、经营意识
4、机遇意识
5、危机意识
6、服务意识
7、专业意识
8、学习意识
9、发展意识
10、品牌意识
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你热爱你的团队吗?!
找对人做对事
把对的事情永远坚持下去
榜样的力量是无穷的
你是团队最好的榜样
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课程内容
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赢利模式的建立
店铺: 选址
商品: 眼光
店员: 技能、态度
投入: 金钱、精力
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营销团队的赢利模式
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利润
(保费)
=人力×活动率×人均件数×件均保费×系数(产品)
1、基本法再学习
2、锁定特定人群
a、现职主管
b、有意愿的业务员
3、常态化的推动
1、差勤管理保证
2、主顾开拓
3、工具使用
a、计划100
b、准主顾卡
c、工作日志
1、中高端客户
2、直接销售能力
3、产品组合能力
4、客户需求分析
5、寿险意义功用
1、产品学习把握
2、培训通关
3、企划推动
4、产品活动率
5、区隔队伍
活动量管控
衔接训练
会议经营
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课程内容
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营业部自主经营
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自主经营的意义
第一时间解决团队个性问题
应对内外部竞争
提高生存能力
营业部做大做强的前提
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目 录
课程内容
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我们是谁?
赢利模式的建立
营业部自主经营
营业部的系统经营
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营业部系统经营
(六大关键环节)
氛围营造
技能提升
活动量管理
会议管理
差勤管理
沟通管理
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一、差勤管理
一切营销管理实施的根本
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二、会议管理
一早:
政令宣达
培训学习
氛围营造
绩优激励
二早:
了解活动督促拜访个性问题
夕会:
训练强化
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三、活动量管理(工具使用)
计划100、准主顾卡、工作日志
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计划100
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准主顾卡
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准主顾卡
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工作日志
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“走两步退一步” 用好KASH表
四、技能提升
训练要有的放矢、形成系统
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!买过,收益没那么高
!交钱不少,遇事儿没赔
这些声音陌生吗?
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为什么会有这样的声音
客户是否了解了保险的真谛
是否只在销售自己喜欢的产品
是否本能地销售佣金高的产品
是否习惯销售单一产品而非组合设计
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WHO ARE WE?
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财务规划中的风险管理者
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强势推销
人情推销
商品销售
需求销售
以客户角度为出发点,关注客户的问题,为客户提供解决方案来达到销售目的。
感受身边的推销
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人寿保险特色决定专业化销售
人寿保险商品特色
产品的无形性
受益的不确定性
专业化销售
变无形为有形
激发需求点
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客户需求导向 风险管理顾问
回归根本→保险保障
正确销售→需求分析
体现价值→量体裁衣
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沟通
挖掘需求
提交方案
确认需求
满足需求
认知度
社保
保单状况
锁定需求点
综合计划书
再次沟通
促成签单
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客户背景:
姓名:XX
职业:血液科医生(停职留薪做生意)
家庭:三口之家 (爱人做生意)
保障:有社保,2家商业保险公司
担忧:
1.理赔
2.出国计划,5年是否回本
3.资产缩水
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保单体检案例分享
家庭成员:郭总、芦老师、XX
体检单位:阳光寿险
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被保险人:郭总
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47岁
美满人生
100岁
66岁
60岁
保险金额
50万
100万
150万
200万
170万
150万
30万
15万
寿险保额 重疾保障
?
?
60岁无法继续追加1年期意外险,保额减少20万
66岁阳光财富宝合同终止,寿险保额减少120万
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体检结论
解决方案
1、60岁、66岁后寿险保额呈递减趋势;66岁后骤降至30万,家庭风险防范能力严重不足。
2、重大疾病保额15万,无法有效转移大病医疗风险。
3、养老补充属于空白。
4、针对非意外情况引发的住院医疗,无有效措施。
1、在家庭责任较集中期间,即47岁至66岁,大幅增加寿险保额。
例:郭总作为家庭主要经济支柱,按家庭目前月消费5万,高寿至80 岁,维持品质不变的家庭生活,需为家庭其他成员准备保障金2200万(理论值)。计算公式:5万*12个月*33年=2200万。
2、鉴于目前15万重大疾病保障严重不足,建议即刻通过定期缴费、恒定保额的形式追加重大疾病保障(万能险附加重疾采用自然费率方式,存在随年龄增长费率大幅提高,账户价值扣除可能导致保单终止、晚年持续缴费等窘境)。
3、66岁结算阳光财富宝及平安万能险作为养老补充。
4、建议适度增加费用报销型医疗保险。
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父辈
儿女
孙辈
遗产税
遗产税
富不过三代
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被保险人:卢女士
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体检结论
解决方案
1、重大疾病保额15万,无法有效转移大病医疗风险。
2、养老补充属于空白。
3、针对非意外情况引发的住院医疗,无有效措施。
1、鉴于目前15万重大疾病保障严重不足,建议即刻通过定期缴费、恒定保额的形式追加重大疾病保障(万能险附加重疾采用自然费率方式,存在随年龄增长费率大幅提高,账户价值扣除可能导致保单终止、晚年持续缴费等窘境)。
2、66岁结算阳光财富宝及平安万能险作为养老补充。
3、建议适度增加费用报销型医疗保险。
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被保险人:XX
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体检结论
解决方案
1、被保险人大病保额过低,严重缺乏重大疾病保障。
2、缺乏养老保障,养老规划属于空白。
3、针对非意外情况引发的住院医疗,无有效措施。
1、建议即刻追加重大疾病保额。
2、建议通过定期缴费、固定领取的形式,追加年金式养老保障。
3、建议适度增加费用报销型医疗保险。
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——综合计划书范例
量体裁衣 对症下药
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感谢聆听!
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