营销新模式

陈启平

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个人简介

  江苏徐州人，1993年来温州打工创业，从事过各

  种行业的基层工作，后来有了自己的百货批发商铺。

 2008年6月18日加盟中国人寿银海团队

 2009年3月份晋升为组经理

 2009年获得国际IARFC认证财务顾问师资格

 2009年获得世界华大铜龙奖

 2010年获得浙江省海南博鳌主管论坛奖

 2010年获得世界华大铜龙奖

 2011年获得温州市兼职讲师荣誉证书

多次应邀到浙江、山东、福建、广西等分公司分享。

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保险是什么？

第一，保险是现代的、科学的、先进的、                  合理的一种生活方式，是生活的必需品，更是一种趋势。

第二，保险是一种慈善精神的体现。

第三，保险是爱，是责任的体现。

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一封发往天堂的e—mail

亲爱的爸爸：

          你在天堂还好吗？十三年不见了，女儿挺想你的，您不必太牵挂。本来很早就想写信给您，妈妈总是说你工作很忙，直到今天女儿十八周岁，才知道您已经远在天堂。您以前每个月给我和妈妈寄的生活费,我们都收到了。直到今天，我才知道，那是您给我和妈妈留下的保险金……

           爸爸，您放心，我一定会照顾好妈妈的，同时我也会给我自己买更多的人寿保险……

          清明节已经过了，如果您在天有灵，请保佑我和妈妈身体健康！

           ……

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保险是什么？

第一，保险是现代的、科学的、先进的、合理的一种生   活方式，是生活的必需品，更是一种趋势。

第二，保险是一种慈善精神的体现。

第三，保险是爱，是责任的体现。

第四，保险最主要的功能是购买保险的持续性和重复性。

第五，保险是一种寄托，是对美好生活的一种向往。

第六，……

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我是怎样做的？
我想从一下几点跟大家分享

态度——态度就是竞争力

知识——知识是开启客户保险观念的钥匙

工具——工具是促成客户保单的利剑

时间——时间是营销员成功的关键

习惯——习惯是营销员通往成功的大门

目标——目标是营销员成功的方向

技巧——技巧是展业最给力的武器

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态度—态度就是竞争力

保险是一个即古老又年轻的行业

保险可以使我们创造更多的财富

乐观的看待保险工作（经常和乐观的人在一起）

凡是往好处想

做保险就是做生意（学会舍得）

客户就是上帝

做保险要坚持，要有韧性，有一种征服的心态

态度就是竞争力

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知识—知识是开启客户保险观念的钥匙

一、险种知识（人生的五大保单）

  1.意外险

  2.医疗险

  3.子女教育险

  4.养老险

  5.投资理财险

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知识—知识是开启客户保险观念的钥匙

二、根据客户的年龄来买保险

                   A:25—30意外险

                   B:30—35医疗险

                   C:35—40子女教育险

                   D:35—50养老险

                   E:40—65投资理财险

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知识—知识是开启客户保险观念的钥匙

三、理财的定律及工具

五大定律⑴：4321定律、⑵：100定律

⑶：双10定律、⑷：72定律、⑸：3:1定律

工具：

    房子→股票→基金→黄金→保险

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知识—知识是开启客户保险观念的钥匙

四、跟客户谈保险观念

      ①：为什么买保险？

     ②：买什么保险？

     ③：买多少保险？

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工具—工具是促成客户保单的利剑

 Ⅰ:常用（必备）签单工具

计算器

手提电脑

笔、本子、保单评估表（主险+意外险）

A4白纸

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工具—工具是促成客户保单的利剑

Ⅱ:服务性工具

客户资料

展现自己才华的工具

RFC理财规划师

发现杂志

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工具—工具是促成客户保单的利剑

Ⅲ:硬性工具

服       装—

手       机—

交通工具—

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工具—工具是促成客户保单的利剑

Ⅳ:内在工具→具有丰富的保险专业知识

RFC理财规划师证书

在读MBA工商管理学硕士

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工具—工具是促成客户保单的利剑

Ⅴ:小礼物的工具→送给客户

⑴：生活黄历

⑵：买保单买退休

⑶：保险的黄金十大价值

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时间—时间是营销员成功的关键

工作时间

10----15小时（早上：6:30—晚上9：30）

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时间—时间是营销员成功的关键

怎么安排时间？

6:30—7:00起床

7:00—7:30到公司

7:45—8:15主管早早会

8:15—9:30大早会

9:30—10:00小组二早

公司安排的时间

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时间—时间是营销员成功的关键

10点以后  →和客户联系

14点以后  →和客户见面

18点以后  →学习时间

 1.客户的生日祝福

 2.客户的续期保

 3.增员面谈

 4.开拓新客户

自己安排的时间

 1.送计划书

 2.促成

 3.陪访

 4……

 1.保险知识

 2.上网

     www.chenqiping.com

     www.bobo18.com

 3.与新人电话联系咨询当天拜访情况

注意：除了吃饭、去WC、睡觉，就是卖保险

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习惯—习惯是营销员通往成功的大门

                        十大习惯：

1.出勤习惯

2.拜访习惯

3.转介绍习惯（保险四部曲）

4.学习习惯

5.拜访记录习惯（好记性不如烂笔头）

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习惯—习惯是营销员通往成功的大门

                十大习惯：

6.养成增员的习惯

7.专业形象的习惯

8.永不言败的习惯

9.创造思维的习惯

10.主动出击的习惯

未来三年，你团队50% 的业绩，将来自于你未曾谋面的准增员者

不增员或不充分增员的惩罚，是一种延期的惩罚，然而，惩罚一定会按时到来的

今天一天等于未来的一年，每年增员十人

以客户为中心—眼前利益，以增员为核心—未来利益，

    立足推销，放眼增员。

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增员金句

见着一个人就做四件事：

    买保险吧！

    介绍个朋友买保险吧！

    来做保险吧！

    介绍个朋友来做保险吧！

持续！持续！再持续！胜过所有的热情和激情！

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技巧—技巧是展业最给力的武器

代销

代理销售是一种新型的销售模式，它不同于转介绍，是一种有偿服务

客户代销

朋友代销

从事各种销售人员的代销

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技巧—技巧是展业最给力的武器

孤儿保单和学生险的销售

这种销售适合新人及客户数量不多的营销员，只要服务做的好，这也是很好开拓客户的方法。

客户服务内容

生日

节日

续期

理赔

礼物

生存金返还

保单评估（体检）

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会议营销是销售中的重要环节

会议促成的技巧：

   直接签单法

   选择法

   意向书法

   垫付法

   借力使力法

   以退为进法

   激将法

   利益驱动法

   礼品引诱法

   耳语法——心理战

   强制销售法

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会议营销是销售中的重要环节

会议促成的方法之二：

运用三个账户促成

                                                  干

                                                  王

理财三账户

一、日常花费的账户

目的:维持衣、食、住、行

基本生活费用

要点：方便（变现性）

渠道：活期储蓄

 二、高风险投资帐户

 目的：赚更多的钱

 要点：膨胀（收益性）

 渠道：股票、基金、房产、

 风险型实业等

三、长期资产保全账户

目的：储备儿女教育金、

家人养老金

要点：保险（安全性）

渠道：保险

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会议营销是销售中的重要环节

   会议促成方法之三：

         三点式销售法

                     1.握手

                     2.微笑

                     3.用眼睛去销售

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高端客户资产规划的理由

理由一：资产转移：东山再起的唯一资本                 ，财务健康的最后防线。

理由二：合法避债：保险金不受债务的影                       响，是变现性最强的金融工具，为您创造应急的现金。

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高端客户资产规划的理由

理由三：合法避税：蔡万林782亿遗产上税6 亿，温世仁夫妇160亿遗产上税60亿，国际惯例保险收益免税。

理由四：保险转存：投资保险并不是花钱，而是转存，只是把你的钱从储蓄账户转移到保险账户，你的钱还是你的钱，只是有了更多的功能为你服务。

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高端客户资产规划的理由

理由五：保险理财的五大优势

1. 把现在的钱和未来的钱分开；

2. 把得意时的钱和失意时的钱分开；

3. 把健康时的钱和有病时的钱分开；

4. 把生时的钱和故时的钱分开；

5. 把企业的钱和自己的分开。

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高端客户资产规划的理由

理由六：拥有保险好

1.保险是一种金融工具，或许您觉得不需要它，但您可以利用它

2.保险是为不确定的未来准备一笔确定的钱

3.保险让你现在有钱，将来还有钱，是幸福一生的保障。

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技巧—技巧是展业最给力的武器

短信销售→让客户永远离不开我们

短信销售已成为各行各业销售方式：

培训公司、酒店、车行、汽车俱乐部、房产、保险等

自己本人每月的短信数量均是4000条

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         五福临门，福满一生！中国人寿福满

   一生保险于本月28日隆重上市。在浙江试卖一个月，它是一款即交即领、十倍保障、超值返本，适合（0-55周岁）购买的好产品，详情请咨询客户经理陈启平13706679227，各大报纸、1818黄金眼、浙江经视、交通之声FM93.

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职场销售法

            职场销售是一种批发式销售

那些职场可以去销售：国企、学校、党政军单位、医院单位、IT产业、汽车销售店、各大超市专卖店

职场销售注意点：

   1.保险观念要群说

   2.产品介绍要个说

   3.要寻找突破口，各个击破

   4.全方位服务

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技巧—技巧是展业最给力的武器

旅游销售——让营销员与客户常时间接触达成销售的目的

                 1.公司组织（大型的）

                       2.个人组织（中型的）

                       3.家庭式的（小型的）

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技巧—技巧是展业最给力的武器

体检式销售——最贴心的销售模式

        温州有一位营销员叫叶钦林，她都是以体检的方式进行销售，每个星期带两到三位到公司体检，每年FYC都在50万以上。

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技巧—技巧是展业最给力的武器

社团销售→进入中高端客户的必经之路

 银海的陶雪飞经理

 银海的黄明朝主管

 我在江苏商会—理事

商会：福建商会、安徽商会、江西商会…共计17个商会

协会：制鞋、五金、家具、眼镜、服装等共25个协会

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技巧—技巧是展业最给力的武器

                 个品会销售

1.新产品的推广及发布

2.开门红前的客户准备

3.感恩我们的客户

4.让客户了解我们

5.自己带一些准增员对象参加，让他们加入我们的活动，以此来说服和增加他们加入保险行业的信心。

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技巧—技巧是展业最给力的武器

个品会销售→个人品牌销售的开始

银海陶雪飞经理开个品会开到游轮上

银海2010年开个品会的伙伴有30多位

其中个品会注意要点：

请柬要创新

进门要拍照合影

主要领导致词（公司）

可以植入保险、不可以说保险

一位老客户感谢发言

调节气氛的伙伴和朋友每桌放一到二位

奖品发放（以抽奖为主）

每桌的客户尽量安排同行或同业，让他们有共同语言

至少请一位到二位党政军或重要领导做嘉宾（捧场）

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小结

三流的营销员卖产品

二流的营销员卖观念

一流的营销员卖品牌

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   只有太阳照不到的地方，

   没有保险做不到的地方。