三大功能组的建立

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成立团队功能组初衷

2

团队长的一天

     会议

干早（从行事历、策划到执行都是一个）

大早会（专题、新闻、轻松、政令宣达）

二次早会（演练、沟通）

三次早会（新人辅导、低绩效人员辅导）

、团队沙龙

业务发展

年度、阶段目标追踪、职场方案制定、经营思路确定

计划书设置、陪访

目标分解、追踪、问题人员沟通

挖掘话术分享

增员早会、增员创说会、新人育成辅导

家访、短信、电话、面谈等方式的业务

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团队长的一天

日常工作

出勤检查、不出勤沟通

职场经费管理

职场人际的处理

突然发生事件的处理

教育训练

新险种培训、演练、通关

实务培训、错单培训

职场布置

家访

团康活动

公司布置的工作

……

4

种种付出，

         对职场产生作用了吗？

     达到预期效果了吗？

5

思考？

如此恶性循环，

导致职场氛围越来越差，

工作越来越难做

 6

如何寻找一个解决的方法？

    一位管理大师曾经说过：“强将手下多弱兵”为什么？

    如果作为一名团队长，什么事情都要亲自过问，亲自来做，会造成团队主管和伙伴成长缓慢，而职场也因效率不高而业绩十分低下。

        要看到自己属下的长处、优点，并因人而宜充分调动属员的积极性。

    给属员成长空间，让自己有更多的时间去思考职场的规划。

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思考：

     我们为什么感觉时间越来越不够用，做得越来越累？！

做对事而非做堆事

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功能组组建前团队职场状况

团队经营瓶颈（业务、队伍下滑）

团队职场运营模式单一

管理工作主要依赖组训

团队主管管理能力弱

团队自主经营意识不强

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组建团队功能组目的

1、理顺团队各项工作，将工作模块清晰化；让职场运作协调，提高工作效率

2、规范职场关键经营工作的组织流程，激励主管和营销员参与职场经营，提升自主经营意识和能力。

3、让职场管理运作回归团队主管，解放管理人员，尤其是部经理，集中精力谋划区部及各团队规划与发展；

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组建团队功能组目的

4、明晰工作职责，让团队主管学经营，抓管理，扎工作，提高主管自主经营能力。

5、整合区部职场团队资源，可以发挥集体的创造力，使管理人员和营销主管、精英的智慧能够得到有效结合，提升区部的战斗力；

6、通过团队功能组的组织运作、协调沟通、分析和解决问题等方面的运作锻炼，培养主管精英管理能力，塑造主管个人魅力，培育团队管理人才；

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团队运营根本——做大、做强

保费=人力X举绩率x人均保费

保费=队伍建设X销售组织X教育训练

保费=增员功能组X销售支持组X辅导训练组

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功能组成立初期运作

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一、组建功能组

组建功能小组宣导

个别适合人员沟通

召开座谈会，做组建准备

选拔投票产生成员

宣布功能小组组建

颁发功能组聘书

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职场功能组的组建

选聘对象

组训、主管、具备辅导能力且心态积极的主管、精英

选聘方式

投票选举

自愿竞聘

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销售支持组：

组长：主管

成员：主管、精英等销售骨干

增员功能组：

组长：主管）

成员：主管、发展意愿的准主管

辅导训练组：

组长：主管

成员：主管、精英等有辅导意愿与能力的伙伴、组训

（1）三大功能组的搭建

职场管理人员可协助参加。

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（2）组建功能小组

1、前期吹风，公司将改变经营模式。

2、召开主管精英座谈会，进行意愿沟通，要求主管精英带头参与。

3、早会宣导并说明参与功能组成员有利于提升各种能力，采取自愿报名原则。

4、对员工各种能力较强的营销员进行个别沟通，鼓励参加。

5、从严选聘组长及组员，并要求三大功能组全体组员严格执行功能组职责要求。组长由主管或俱乐部会长产生，组员遵循自愿报名人员中折优选聘，从而保证了功能组组员的质量性与意愿性。

6、对统一运营三大功能组成员在早会上进行隆重的聘书颁发仪式。

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（3）如何引导主管加入功能组==意愿调动

遵循血缘关系

要求主管必须参与。（一是要求；二是沟通）

参与团队的管理是主管应尽责任与义务

设置功能组监督栏

功能组分工表：团队长负责各组长、组长负责成员，工作进行明确分工，明确每个人的工作内容，提高效率，不越位。

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职场训练员、职场训练员引导、意义；

正面：

锻炼口才及其他能力；

提升知识与技能；

提升辅导能力；

树立个人的魅力；

树立个人品牌；

实现更高的价值。

反面有什么

地位比较高；

人员刚开始很多

5、在日常经营中落实主管作为。

早会－－主管讲起来

会议－－主管主持进来

辅导－－主管做起来

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二、功能组运作实施

            ==统一运营是功能组持续经营的土壤

周关经营

会议运作

功能组

 统一运营最核心三件事：

化小目标、提快节奏与效率，让我们可调整的时间更主动。

晨会、周总结会、创说会、增员恳谈会、周说明会、月度收入分析、方案研讨会

销售支持组、增员功能组、辅导训练组

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执行中心

职场

两线：销售（组织销售活动、提供促成平台）、人力发展（增员、主管培育、制度经营）

日常管理：工作日志、每周评估，，每月总结与激励

6大系统（主题工作）：销售、增员、辅导训练、制度经营、日常管理、绩效管理

==统一组织运营执行内容

一包：周经营工具包

三会：月度经营例会、周经营例会、日工作小结会

统一组织的内容并不复杂。

二、功能组运作实施==周经营是阳光、空气、水

订目标：制定周销售、增员目标

做安排：制定周行事历

搭平台：产说会、创说会（恳谈会）

开好会：一次早会、二次早会，日结会，周经营总结会、功能组例会

做辅导：职场辅导训练

做激励：物质及精神激励

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结合区部实际情况,制定部门周经营工作行事历

同时将区部行事历公布上墙并下发给主管人员

二、功能组运作实施

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1、明确销售支持组主要工作职责，以便有效落实。

根据市公司、区部及本团队的销售策略及职场布置要求，及时更新营销职场布置。

组织实施营销区部各项管理制度。

采取有效方法推广使用活动管理工具，特别是《工作日志》的填写，加强一早或二早检查力度，并在每月评比最佳《工作日志》在早会上进行表扬并发放小礼品。

督促主管组织营销员参加一次早会，经营好二次早会，充分发挥二次早会的目标追踪、工作落实、技能训练和问题处理的功能和辅导训练组相结合；对未参会人员进行追踪工作——主管履职

根据市、区部及本团队销售企划方案，做好周经营目标分解并落实追踪和评估。

开展周经营产品说明会等销售支持活动。

在每周一的周经营总结会上评估、分析各团队业务进度，明确下周工作重点及改进措施，确保目标达成。

1、销售支持组（1）

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2、强化早会运作安排，提高早会出勤率。

根据血缘团队分小组担任早会主持、主讲及本组出勤情况、产说会和创说会邀约对象情况、举绩情况等进行加减分，每月按小组得分情况评比两名最佳早会小组，发放流动红旗及相关的物品奖励。（直辖自愿组合每4人一组。）

标准的早会流程，丰富的早会内容，让每一位营销伙伴都有上台锻炼的机会, 小组之间形成竞赛，提升了运作小组的组织协调能力。

 （主要流程：敬业时间（填写工作日志）、奏唱国歌、晨操、信息栏目、今日说法、轻松时刻、专题讲解、政令宣达）

3、强化早会出勤会前审批和会后追踪，了解营销员动态，加强沟通，提升出勤率。

4、每月定期举办营销员庆生会，增加凝聚力

1、销售支持组（2）

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5、制定周关经营竞赛方案，组织职场竞赛

为更好得促进公司的业绩发展，销售支持组根据市公司的销售企划方案，制定业务竞赛方案，按周经营分解各团队目标。

在周关经营竞赛中设立周关经营明星赛，分别设立是周期交保费明星奖、周期交件数明星奖、周短险保费明星奖三大个人奖项，并在早会上进行颁奖仪式。同时根据不同的销售情况制定团队对抗赛激励措施，鼓励各团队通过对抗赛争取团队胜利，发挥团队的战斗力取得优异的业绩，树立团队荣誉感，并通过业绩追踪表实时公布团队对抗情况。

1、销售支持组（3）

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6、及时根据销售策略做好职场布置。

    通过不断更新，结合公司销售策略而制作的职场海报，烘托了销售的氛围，调动起营销员的销售热情，同时也让营销员明确了解公司不同时期的工作重心以及公司提供的支援平台。通过职场的布置共同建设职场文化，构建国寿大家庭的团结氛围。

丰富的职场海报布置

1、销售支持组（4）

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7、召开周经营产说会

销售支持组固定每隔一周周三召开周经营产说会。根据每阶段的销售重点以及根据各阶段的业绩情况制定产说会的产品策略，如有需要适当增加场次。在决定召开产说会的当周第一天在晨会上宣导产说会召开的时间以及重点推荐的产品，让营销员有充分的时间做好准客户的寻找及邀约工作。同时，销售支持组通过每天定时追踪，实时了解参会人员情况，及时做好场地布置。

8、充分借助公司短信平台，实时通报公司的业绩情况，让营销员感受到竞赛的激烈性，激发营销员的战斗力。

周产说会的召开

1、销售支持组（5）

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1、明确增员功能组主要工作职责，以便有效落实。

组建并管理增员功能组，拟定各阶段增员工作计划并组织实施。

规范运作日常增员工作模式，组织增员活动和增员训练，有效运用增员支持工具。

举办周增员恳谈会、创说会或增员回馈会，组织准增员对象参加创说会，组织新人参加职前培训和代资考的考前辅导工作。

每周评估、分析本职场增员目标进度，明确下周工作重点及改进措施，确保目标达成。

每周一及周四增员主题早会，通过不同的早会方式，增强营销员的增员意愿，提升增员技巧。

总结、推广营销职场有效增员的典型案例。

做好区部季度、月度有效人力追踪。

2、增员功能组（1）

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2、搭建增员的平台

（1）根据年度增员目标差距，协助区部做好目标规划，并细化到周经营中。

（2）每周二利用市公司开班，组织新人参加职前培训和代资考的考前辅导工作。

（3）在周五创说会的基础上创新增员形式，如增员回馈会、增员水果会，激发增员意愿：社团开拓、就业讲座……

2、增员功能组（2）

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3、增员早会

     周三固定召开增员主题早会，内容结合公司增员情况及营销员现有的增员心态精心安排，创新增员主题，强化增员宣导“主管分享、增员分享、培训分享、专题、增员工具使用、利益引导”等。如增员早会内容之一的《三国演义增员版》。

2、增员功能组（3）

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4、营造学习《基本法》氛围，引导营销队伍在《基本法》里淘金。

（1）要求各组必须加强《基本法》学习，通过今日说法、晨会问答、分层级《基本法》考试、荣誉激励等方式，掌握并运用《基本法》。

（2）在营销队伍中树立《基本法》考核的严肃性，做好团队经营现状分析及架构补差，绩优出利益。

（3）总结《基本法》重要内容，列出《基本法》标语三十条，帮助营销员在基本法中“挖金”。

5、重点培养不同职级的主管，树立标杆带动氛围；总结、推广营销职场有效增员的典型案例。

2、增员功能组（4）

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1、明确辅导训练组主要工作职责，以便有效落实。

配合、市公司区部人力发展岗制定职场辅导模式及每月拟定职场新人衔接教育课程安排，组织辅导训练小组成员开展新人育成衔接教育相关工作，做好参训人员的训前通知及训后追踪，并做好培训反馈及小结。

通过采取一早专题、二早训练、专项培训、一对一辅导、专家门诊等各种形式，积极有效落实职场训练月度工作计划，宣导职场训练专题，并组织营销人员进行训练通关。

落实团队低绩效人力转化工作，针对连续2个月未举绩人员进行跟踪辅导，确保达成季度有效人力指标。

3、辅导训练组（1）

各县支公司城区要执行411辅导训练模式

2、配合人力发展岗制定职场辅导模式，每月拟定职场新人衔接教育课程。

做好培训班的训前沟通。与新人直接主管、增员者充分沟通，让他们认识到新员接受衔接教育的重要性，特别是不要让新员因过于注重业绩而忽略了培训的重要性；区部规定所有考证通过并开立工号后的新人都必须无条件参加衔接教育。（扬帆起航、初级主管训练营）

3、辅导训练组（2）

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3、专家门诊

新人衔接教育中，重视收集新人展业中碰到的问题，课程中安排专家门诊，让有经验的精英主管对新人提出的问题进行解答，有力提升新人的销售技能技巧。

有效地专家门诊

3、辅导训练组（4）

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4、在职场早会宣导职场训练专题，并依据公司的销售策略组织安排营销人员进行话术训练通关。

（1）从主管抓起，严格把控营销员的话术通关；

（2）采用有效地《话术通关评估表》

（3）持续追踪职场话术通关情况，做好为通关话术人员的追踪。

话术通关

3、辅导训练组（5）

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三、功能组维护与管理（1）

1、功能组初期困难：

功能组销售与管理工作划分；

功能组组员个人事务与功能组事务冲突；

功能组组员重销售利益，轻功能组事务；

功能组参与前热后冷；

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三、功能组维护与管理（2）

2、功能组维护

（1）运行方式

制定明确工作内容和标准

定期培训，可以是一月一次

定期例会，加强团队协作

工具设计，便于工作

定期评选，优胜劣汰

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三、功能组维护与管理（2）

2、功能组维护

（2）激励措施：

物质奖励——专项方案，享受部分福利待遇；

（例如三八妇女节发女性用品，夏天给养生壶，春节给年货、礼品，中秋节给月饼；）

精神奖励，及时鼓励和肯定，定期组织功能组的活动

采用积分制，对积极参与人员进行适当奖励（说明会门票、功能组明星等）。

将培训作为最大的福利，优先选送功能组成员参加各类培训班、提升班；

优秀的组员可以帮其往主管层面发展，重点关注和扶持

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功能组积分办法

每周累加，月度评选优秀

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功能组积分办法

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说明：以上评分仅供参考，可以自行设定。

功能组积分办法

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三、功能组维护与管理（2）

2、功能组维护

（3）跟踪评估：

每周召开功能组例会，每周主管会上对本周工作进行汇报并宣导下周本功能组的行事历。

功能组组长上报相应工作计划和总结。一个月总结一次，定期测评，优胜劣汰

关注其工作态度和质量、不断修正运行质态

每月月初全体成员进行评估；结合职场伙伴的评估正确评价

功能组成员进行分享；以公正之心、坚持公平、公开

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每周功能组例会上落实功能组的相关工作

每周周一召开功能组例会

流程：

①功能组组长总结上一周工作；

②各成员讨论上周工作的优点和不足（成员的感受）；

③组训通报执行力评分情况，表扬积极参与成员，并公布加分；

④各成员探讨下一周的工作安排；

⑤组长确认下周工作安排（确定具体时间、执行人员）

功能组成员讨论活动方案

组长组织讨论安排下一周的工作

功能组例会

是保证功能组运行的重要平台。

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三、功能组维护与管理（3）

3、功能组管理

建立月度考评、季度考核制度

制定相应的考核制度，每月对各功能组进行月度考评，建立季度功能组成员考核，对于考核不合格的成员坚决给予开除。(建立严格考核有利于督促主管作为)

每月在职场对3个功能组运营情况，在职场大早会上由全体伙伴投票选出本月“最佳功能组”（最佳功能组评选＝全体营销伙伴评分×40％＋区部组训评分×20%＋区部经理(职场经理)评分×40％）。

“最佳功能组”将由区部视功能组不同奖励不同的绩效激励,并授予流动红旗。

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